一直以來(lái)，中國(guó)茶行業(yè)都缺乏對(duì)消費(fèi)者與市場(chǎng)的研究，極少關(guān)注消費(fèi)者。而如今，隨著市場(chǎng)的不斷變化，茶行業(yè)開始逐步加大對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)的關(guān)注，挖掘消費(fèi)者差異化以及不斷變化的需求。
那么，如何挖掘消費(fèi)者的需求？
如何挖掘消費(fèi)者的需求？
第一，要搞清楚茶葉銷售成功的關(guān)鍵是什么。
透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，茶葉銷售的本質(zhì)是關(guān)愛(ài)他人、滿足他人的相關(guān)需求。茶葉銷售成功的關(guān)鍵是先發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的綜合需求，再滿足消費(fèi)者的綜合需求。
為什么一定要重視消費(fèi)者的需求？道理很簡(jiǎn)單，倘若你的茶葉滿足不了消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者憑什么買你的茶葉？這是賣家與買家交易的本質(zhì)。當(dāng)然，這里有個(gè)大前提，你一定要實(shí)話實(shí)說(shuō)，不要說(shuō)謊！不要為了滿足消費(fèi)者的需求，就死的說(shuō)成活的，把茶葉吹噓得“包你滿意”，這是做人和做事的底線，否則，舉頭三尺有神明，觸犯這個(gè)底線的必將在新環(huán)境中遭到嚴(yán)懲，只不過(guò)有個(gè)遲早的問(wèn)題。
第二，我們要搞清楚的是現(xiàn)在的消費(fèi)者新的需求是什么。
消費(fèi)者永遠(yuǎn)追求產(chǎn)品變化，為了滿足需求，很多連鎖店在研發(fā)面也積極創(chuàng)新原料來(lái)源、搭配不同素材及調(diào)配料，包括使用多元化茶種，如紅茶、綠茶、烏龍茶及普洱茶等，但紅茶與綠茶的多樣化仍是最受歡迎的，從原料端開始尋求更具在地特色的茶、不同品種的茶、不同制程工藝的茶等，以便搭配研發(fā)味道較濃的茶、口味獨(dú)特的茶等。
而茶的原生地或種植地的標(biāo)示將愈來(lái)愈重要，因?yàn)橄M(fèi)者開始感到興趣，并且也可作為產(chǎn)品差異化訴求之一。
然而消費(fèi)者對(duì)于茶飲的選擇，并不止于茶的原產(chǎn)地與成份組成，也延伸到口味上。對(duì)于茶味的解讀、詮釋與訴求成為產(chǎn)品與消費(fèi)者溝通與交流的重點(diǎn)之一，茶種及新風(fēng)味成為兩個(gè)重要方向。
第三，掌握不同的消費(fèi)族群的特點(diǎn)。
目下消費(fèi)者健康觀念一年比一年清晰，在考慮如何加強(qiáng)產(chǎn)品的訴求上，或可以考慮透過(guò)原料特性訴求“真”及“天然”；又或是以茶為基底，混搭其他機(jī)能素材，增加健康功能，透過(guò)產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)造及新品刺激消費(fèi)者購(gòu)買，除持續(xù)提升產(chǎn)品普及率外，也要加強(qiáng)厚實(shí)產(chǎn)品強(qiáng)度，提升購(gòu)買頻率及數(shù)量，并依產(chǎn)品特性深化營(yíng)銷策略，市場(chǎng)定位與區(qū)隔更明確，以提升消費(fèi)購(gòu)買率。
茶的消費(fèi)者除15-39歲重要消費(fèi)族群外，40-59歲族群也是值得研究的一群。隨著未來(lái)我國(guó)將步入高齡社會(huì)，消費(fèi)年齡結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)向中高年齡層移轉(zhuǎn)，飲料需求也將隨之轉(zhuǎn)變，綜觀目前飲料之消費(fèi)特性，烏龍茶及功能茶飲料擁有一個(gè)特質(zhì)，即中高年齡族群之偏好及普及率表現(xiàn)皆不俗，因此以此為根基進(jìn)行消費(fèi)者喝的產(chǎn)品開發(fā)或是新區(qū)隔市場(chǎng)推展顯然有其商機(jī)。
第四，找到消費(fèi)者痛點(diǎn)。
回歸原點(diǎn)，對(duì)消費(fèi)者而言，茶最受喜愛(ài)之處在于其抗氧化、鎮(zhèn)定情緒、增強(qiáng)免疫、協(xié)助減重等特質(zhì)，除強(qiáng)化這些特質(zhì)外，還可透過(guò)不同機(jī)能素材加乘各項(xiàng)健康的附加價(jià)值，使得茶類飲料的發(fā)展空間相當(dāng)寬廣。
同時(shí)，隨著食品安全及環(huán)保理念受到重視，企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上，結(jié)合開發(fā)地域化食材、減少非環(huán)保材料的使用等連結(jié)度逐漸加深與增強(qiáng)。
第五，時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)變化。
當(dāng)今的消費(fèi)者在購(gòu)茶時(shí)，無(wú)論是對(duì)于價(jià)格敏感的消費(fèi)者而言，還是對(duì)于高端消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他們都更加關(guān)注茶葉的品質(zhì)和性價(jià)比。
消費(fèi)者關(guān)注茶葉品質(zhì)，無(wú)非是關(guān)心茶葉的產(chǎn)地、年份、存期以及口感如何等問(wèn)題。在消費(fèi)者查看產(chǎn)品包裝的過(guò)程中，我們可以結(jié)合產(chǎn)品的產(chǎn)地、口感、甚至是歷史文化通過(guò)茶藝展示的方式來(lái)為消費(fèi)者進(jìn)行介紹。同時(shí)，我們還可以向消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)，例如調(diào)換貨、商品折扣等。
