按：茶葉店是目前中國(guó)茶業(yè)重要的銷售終端形態(tài)之一，茶葉店的經(jīng)營(yíng)要求多種資源與能力的聚合。在疫情突如其來(lái)而且防控處于常態(tài)化的2020年，茶葉店的經(jīng)營(yíng)，比以往任何時(shí)候都面臨著更大的挑戰(zhàn)。
但是，我們也應(yīng)當(dāng)看到，新的形式，在一定程度上也會(huì)催生新的做法。危機(jī)之下，也可能激發(fā)人們更多的潛能。對(duì)于那些早已習(xí)慣于順勢(shì)而為的人而言，即便是突變帶來(lái)的沖突不可避免，但對(duì)于突變沖擊的適應(yīng)力也可能相對(duì)會(huì)更強(qiáng)些。
今天和大家分享一位90后茶葉店老板的開(kāi)店總結(jié)。這位90后茶店老板，在2014年從小白的狀態(tài)開(kāi)始經(jīng)營(yíng)茶葉店，不僅今年逆勢(shì)增長(zhǎng)，而且連續(xù)6年基本實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增——即便是在面臨各種挑戰(zhàn)的令人難忘的2020年。那么，她一定是做對(duì)了些什么？
編者特地和她聯(lián)系，希望她能和大家分享一下她的2020開(kāi)店總結(jié)。雖然，不同的茶葉店經(jīng)營(yíng)者，有各自的不同經(jīng)歷和資源條件，有各自的不同機(jī)遇和挑戰(zhàn)，也有各自的偏好和選擇，但也一定或多或少有些方面是屬于共性的東西，因而也就具備了一定的參考意義。
編者
2020年12月31日
正文
每到年底，都是總結(jié)的時(shí)候，今年也是如此。不過(guò)，2020年注定是不平凡的一年，總結(jié)時(shí)的心情都和以往多有不同。
年初突如其來(lái)的新冠疫情，一下子打亂了原本的計(jì)劃，甚至讓不少人方寸大亂。
但是，路，還得繼續(xù)走下去。
正所謂，危機(jī)，實(shí)際上是危險(xiǎn)與機(jī)遇并存。
2020，我們沒(méi)有彷徨，沒(méi)有氣餒，更沒(méi)有消沉。我們一如既往地堅(jiān)定在茶路上努力前行，為大家選擇和提供好茶品，以茶為美好生活助力。一年下來(lái)，雖然經(jīng)歷了各種艱難險(xiǎn)阻，但也收獲了期待中的收獲。
回望2020，有三件事情對(duì)我們而言特別重要：
第一，選擇成為北京天下名山茶業(yè)有限公司的戰(zhàn)略合作伙伴！與優(yōu)秀共伍！
開(kāi)店，是憑實(shí)力，還是靠運(yùn)氣？
對(duì)于想開(kāi)個(gè)茶葉店的人來(lái)說(shuō)，可能首先都面臨一個(gè)選擇難題：到底是自己上茶山收茶自己包裝？還是選擇靠譜品牌合作？
其實(shí)，對(duì)我這樣的從茶小白狀態(tài)開(kāi)始但創(chuàng)業(yè)者而言，正確答案很簡(jiǎn)單：選擇品牌！但前提是，選擇一家靠譜的品牌加入。
這個(gè)問(wèn)題，本質(zhì)上是選擇自己做一條龍？還是選擇做自己可能最能夠體現(xiàn)專業(yè)和優(yōu)勢(shì)的一段？畢竟，茶葉的鏈條長(zhǎng)，表面上是你什么都可以去做，但實(shí)際上是，從商業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)角度，你除了要考慮表面的成本外，同時(shí)更為重要的是要隨時(shí)需要考慮自己的比較優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)成本。
許多茶葉店經(jīng)營(yíng)者，往往對(duì)產(chǎn)品力店重要性認(rèn)識(shí)不足。從批發(fā)市場(chǎng)拿點(diǎn)散茶裝進(jìn)通用包裝，自己到茶山采購(gòu)原料貼上自己的商標(biāo)，或者是經(jīng)銷廠家品牌的產(chǎn)品，都可能是一種選擇。不少茶店經(jīng)營(yíng)者，一開(kāi)始往往容易因?yàn)榭粗懈蟮牟顑r(jià)而選擇散茶，或者作坊式的產(chǎn)品。但是實(shí)際上，從整體經(jīng)營(yíng)角度，需要考慮的就不僅僅這么簡(jiǎn)單了。
因?yàn)?，茶葉銷售，僅僅追求產(chǎn)品差價(jià)大是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的！類似散茶和作坊式產(chǎn)品的銷售，表面上是因?yàn)閮r(jià)格模糊而更自由定價(jià)，或產(chǎn)品差價(jià)大，但隨之而來(lái)的問(wèn)題卻很多，比如：品質(zhì)穩(wěn)定性和保障性差；后續(xù)銷售成本高；持續(xù)供應(yīng)能力有限；不容易形成良好而持續(xù)的口碑積累，等等。
所以，在做這些選擇的時(shí)候，需要了解的一點(diǎn)是，原料和好產(chǎn)品并不直接劃等號(hào)，產(chǎn)品研發(fā)是專業(yè)技術(shù)活，選好產(chǎn)品需要專業(yè)技能。在敬畏專業(yè)和尊重專業(yè)的前提下，本著優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)合作共贏的理念來(lái)思考茶葉店的經(jīng)營(yíng)，是有長(zhǎng)遠(yuǎn)意義的。
良心品質(zhì)一定是品牌經(jīng)營(yíng)必須正確把握的要點(diǎn)，也是茶葉店經(jīng)營(yíng)者必須要把握的重點(diǎn)。許多茶葉店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不理想，和產(chǎn)品力欠佳有密切關(guān)系。
同時(shí)，選擇靠譜的品牌，相當(dāng)于背后多了一個(gè)軍師和強(qiáng)大的幕后團(tuán)隊(duì)，可以提供指導(dǎo)、出謀劃策，能使創(chuàng)業(yè)者少走彎路，降低創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。
在茶葉店運(yùn)營(yíng)期間，選擇一個(gè)好的品牌是成功開(kāi)始，優(yōu)秀的品牌不但有完善的產(chǎn)品體系，更讓我們擁有了強(qiáng)大的背書(shū)，更多的是自己能夠在這樣的團(tuán)隊(duì)里獲得更多茶葉營(yíng)銷和茶葉專業(yè)知識(shí)等多方面的提升。
對(duì)于沒(méi)有茶葉從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人來(lái)說(shuō)，選擇靠譜品牌，可以在較短的時(shí)間內(nèi)入行，學(xué)習(xí)到品牌方所提供的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)與支持，能讓開(kāi)店老板少走很多彎路，降低創(chuàng)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。明確方向，走對(duì)路，走在專業(yè)的茶路上。
除了以上這些考慮，其實(shí)我更看重“人”的選擇！
認(rèn)識(shí)了一群優(yōu)秀的人，向他們學(xué)習(xí)，一起進(jìn)步！
在這里，我要申明一點(diǎn)：我不提倡混圈子。
我眼中所謂優(yōu)秀的人，就是積極、正面，且在自己的人生里也一直在努力的人，最好是在關(guān)鍵時(shí)候能拉你一把，或者把你往前推一把，包括良師，也包括益友。
回想2014年創(chuàng)業(yè)初期，我最大的幸運(yùn)就是認(rèn)識(shí)了特別好的老師鄧博士，也認(rèn)識(shí)了很多優(yōu)秀的經(jīng)銷商伙伴。前面談到的關(guān)于產(chǎn)品力方面，去年鄧博士專門寫(xiě)了一個(gè)系列文章和大家分享，而我則是因?yàn)閹啄昵罢J(rèn)識(shí)了鄧博士，而在這方面更早有了系統(tǒng)和深刻的認(rèn)識(shí)，從而少走了彎路。
鄧博士去年和伙伴一起創(chuàng)立了北京天下名山，致力于知名小產(chǎn)區(qū)茶的多品類組合經(jīng)營(yíng)，契合茶行業(yè)發(fā)展方向和茶店經(jīng)營(yíng)的未來(lái)方向。所以我在經(jīng)過(guò)認(rèn)真思考后，成為了天下名山的戰(zhàn)略合作伙伴。
茶小白的我，在經(jīng)營(yíng)初期面臨巨大壓力的時(shí)候。有一次，我在凌晨十二點(diǎn)編輯了一千多字的微信小作文發(fā)給鄧博士，想聽(tīng)他的建議。第二天一早他醒來(lái)看到消息，就馬上跟我打電話，跟我分析著利弊，鼓勵(lì)我再往前沖一沖。雖然挑戰(zhàn)也挺大的，感覺(jué)到我內(nèi)心有些許膽怯，他就跟我說(shuō)：“向上的路，都是艱難的”，不要怕曲折，堅(jiān)定的去踐行。我最后聽(tīng)了他的建議，選擇了那條曲折但最后也看到豐碩果實(shí)的路。
第二，精進(jìn)茶修踐行，實(shí)現(xiàn)自我成長(zhǎng)！
今天是秀美行茶分享第1281天。
這里暫且拋開(kāi)行茶帶給我個(gè)人專業(yè)技能以及身心修養(yǎng)層面的探討。從打造個(gè)人IP，建立自己的個(gè)性標(biāo)簽這一塊，堅(jiān)持行茶分享的確起到了非常重要的作用。
設(shè)定標(biāo)簽其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是切中某個(gè)領(lǐng)域然后不遺余力全面去打造自己的個(gè)人IP標(biāo)簽。比如，選擇了茶店經(jīng)營(yíng)，就要努力向自己的顧客群和朋友圈建立自己的專業(yè)形象——這指的不僅僅是形象，而是有專業(yè)實(shí)力支持的形象，讓自己能在別人對(duì)自己的認(rèn)知中，留下茶方面的專業(yè)記憶。如果顧客和朋友們想到茶，能自然或首先聯(lián)想到我們，那自己在茶方面的專業(yè)標(biāo)簽就算是成功貼上了。
建立自己的IP標(biāo)簽，說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難，但還是有方法可循。
① 選擇好品牌。對(duì)于小茶店來(lái)說(shuō)，好的品牌必然是能夠?qū)οM(fèi)者產(chǎn)生較強(qiáng)的吸引力，在具備知名度、好口碑同時(shí)擁有更高的偏好度和忠誠(chéng)度。
② 選到好的品牌產(chǎn)品之后，通過(guò)線下茶會(huì)以及行茶筆記和視頻的分享，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)品牌，而初步和普遍的認(rèn)識(shí)都是通過(guò)產(chǎn)品來(lái)認(rèn)識(shí)的。
這方面，我想要特別強(qiáng)調(diào)的是持之以恒。1天、1周和1個(gè)月行茶分享，大家可能都會(huì)感覺(jué)沒(méi)什么；100天的時(shí)候，大家可能會(huì)說(shuō)一聲，哦？100天了；365天整1年的時(shí)候，就開(kāi)始有朋友說(shuō)不錯(cuò)了；而今年初1000天的時(shí)候，我就收到了特別多朋友的鼓勵(lì)，告訴我說(shuō)不簡(jiǎn)單！今天是秀美行茶的1281天，而我在行茶1000的時(shí)候，其實(shí)就已經(jīng)開(kāi)始在憧憬2000天和3000天了。
③ 從客戶以及個(gè)體需求出發(fā)，用專業(yè)打動(dòng)客戶。比如，每次客戶購(gòu)買完茶葉以后、我會(huì)提供該產(chǎn)品詳細(xì)沖泡方法以及品飲感受，作進(jìn)一步交流。
④ 工作中做好本職工作，突出1到2項(xiàng)能力，做好品質(zhì)。比如，攝影是我的愛(ài)好，它在茶店的經(jīng)營(yíng)中也起到非常重要作用，好的攝影作品讓產(chǎn)品銷售事半功倍。
⑤ 忠誠(chéng)消費(fèi)者向周圍的人群進(jìn)行傳播，形成口碑效應(yīng)和品牌的關(guān)系，這就是社交傳播效果。
個(gè)人IP的建立是一個(gè)系統(tǒng)工程，也是一個(gè)日積月累的過(guò)程。但是，一旦建立了個(gè)人IP，就會(huì)帶來(lái)諸多的便利，試著在經(jīng)營(yíng)中建立自己的個(gè)人標(biāo)簽吧。
第三，持續(xù)為全國(guó)各地茶行業(yè)同行們作經(jīng)營(yíng)和茶器物攝影、還有茶修理念等系列課程分享。
互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展使得信息高度透明化，市場(chǎng)營(yíng)銷也進(jìn)入新時(shí)代。我們?cè)诮?jīng)營(yíng)中注重融入互聯(lián)網(wǎng)思維和生活美學(xué)。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)不出家門、也能做到服務(wù)客戶。
利他，對(duì)，一旦有了利他的心，也就更易條條大道通羅馬。利他心，是特別好使的一條秘訣。在做一件事的時(shí)候，我們除了考慮自己的利益，是否充分考慮到了用戶、客戶或合作者的利益。
3月，開(kāi)了三期關(guān)于茶器物拍攝技巧的分享課程和茶葉店生意升級(jí)的分享。學(xué)員共計(jì)100人左右。關(guān)于攝影、非科班出身的我、要給大家做分享，其實(shí)是很有挑戰(zhàn)的。盡管如此，我依然希望自己能夠像是對(duì)待泡茶、喝茶一樣，認(rèn)真做好這份美好鏈接。
4月，給當(dāng)?shù)刂髽I(yè)做茶修系列課程分享。
謀求高速發(fā)展的同時(shí)，我們也需要適時(shí)的停下腳步。企業(yè)茶修的出現(xiàn)，符合這個(gè)時(shí)代里企業(yè)發(fā)展的需求，能夠?yàn)槠髽I(yè)注入中國(guó)傳統(tǒng)文化的智慧，針對(duì)企業(yè)特點(diǎn)系統(tǒng)設(shè)計(jì)課程、跟蹤服務(wù)指導(dǎo)，使企業(yè)真正實(shí)現(xiàn)從快速發(fā)展到高質(zhì)發(fā)展的量變。不論是專業(yè)的茶湯表達(dá)方面，器之為用、器之為美方面，申時(shí)茶項(xiàng)目應(yīng)用方面，還是建立企業(yè)文化共同語(yǔ)境，鏈接團(tuán)隊(duì)成員通道，員工情志成長(zhǎng)等方面，都將是未來(lái)合作的著力點(diǎn)。秀美也會(huì)在企業(yè)內(nèi)訓(xùn)方面發(fā)揮所長(zhǎng)、豐富內(nèi)容、緊跟時(shí)代，為更多的企業(yè)提供服務(wù)和幫助，共同營(yíng)造健康和諧的企業(yè)發(fā)展環(huán)境。
新生代消費(fèi)群體對(duì)于品牌的反向定位越來(lái)越明顯，他們會(huì)提出他們的核心消費(fèi)需求，以求品牌能夠做到。
面面俱到的泛泛品牌定位已經(jīng)不再像以往那樣富有吸引力，打造專業(yè)的品牌形象才能更吸引消費(fèi)者。消費(fèi)者對(duì)于那些萬(wàn)能型的品牌興趣將會(huì)下降，具有專業(yè)定位的品牌形象將更能吸引消費(fèi)者的眼球。
因此，我們必須尋找到恰當(dāng)?shù)募?xì)分市場(chǎng)，做到準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，從而成為目標(biāo)消費(fèi)群體某一方面需求滿足的專家形象，繼而形成自己的定位。
說(shuō)到這里，必須要分享一下茶行業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的重要性。
我自己的抖音賬戶，從0～1000再到現(xiàn)在的近5000粉絲，雖然粉絲增長(zhǎng)數(shù)據(jù)依然不夠好看，卻會(huì)發(fā)現(xiàn)，每月的收入報(bào)表逐漸在增長(zhǎng)。除了抖音，還有在小紅書(shū)、微博、視頻號(hào)等多平臺(tái)的持續(xù)推廣。
社交賬號(hào)多更新，做專業(yè)類知識(shí)分享：如果能寫(xiě)東西，就定期更新；如果能做到日更，那么就是以高頻率在搶占注意力。大多自媒體公眾號(hào)運(yùn)營(yíng)成功者的運(yùn)營(yíng)更新都很快。就算是淘寶店，也要保持很快的上新，以及多次的投入廣告以得到轉(zhuǎn)化率。長(zhǎng)期的投入，加上時(shí)間的效應(yīng)，長(zhǎng)期會(huì)產(chǎn)生客觀的效果，相信時(shí)間的力量。
傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式雖然仍廣泛使用，但已不能僅僅憑借這一模式而戰(zhàn)無(wú)不勝。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的基礎(chǔ)上，積極探索創(chuàng)新的營(yíng)銷模式，利用適合于茶行業(yè)推廣的營(yíng)銷工具，才能推動(dòng)茶店銷售乃至品牌建設(shè)。
這里還有一點(diǎn)值得分享的是，擁有好的心態(tài)！
什么是好的心態(tài)，第一是務(wù)實(shí)，第二是務(wù)實(shí)，第三還是務(wù)實(shí)。
心安，則身安。無(wú)論身處什么環(huán)境，陽(yáng)光燦爛也好，風(fēng)吹雨打也好，保持一份平和的心態(tài)，是最豁達(dá)而明智的人生態(tài)度。得之坦然，失之泰然，逆境不悲，順境不喜，不讓成敗、起伏成為常掛心頭的閑事，才能守得云開(kāi)見(jiàn)月明，迎來(lái)人間好時(shí)節(jié)。
大家都有過(guò)詩(shī)和遠(yuǎn)方，有過(guò)無(wú)比懷念的青春時(shí)光。我們也可以選擇各種活法，隨意而任性，縱情而灑脫。但每個(gè)階段都有不同路要走。當(dāng)肩上的書(shū)包換成擔(dān)子，從考場(chǎng)走到職場(chǎng)，從被他人照顧到照顧他人。
不必太懷念過(guò)去，我們終將走向未來(lái)。
誰(shuí)都有難過(guò)的時(shí)候，家家都有難念的經(jīng)。命運(yùn)不會(huì)垂青每個(gè)人。珍惜現(xiàn)在擁有的，我們已經(jīng)比太多人幸運(yùn)。躺在原地不動(dòng)抱怨確實(shí)很舒適，但那不應(yīng)是你我的選擇。除非你家里有一座礦，或者很多座。
至于煩惱，那大概是青春期的事了，起碼我現(xiàn)在想不起來(lái)。說(shuō)到底就一句話：
干就完事了，完事接著干。
把握自己能把握的，堅(jiān)定自己已選擇的。做對(duì)事，選對(duì)人，沉住氣，卯足勁。因?yàn)橄嘈?，所以看?jiàn)。
人生沒(méi)有白走的路，每一步都算數(shù)！每一步，都是看見(jiàn)生命在光芒與平凡中綻放，這依然是秀美對(duì)自己的2021年，最深刻的祝福！
展望2021，從不確定性中尋找確定性，在不確定環(huán)境中做確定的事情。心有陽(yáng)光，即可照亮未知的前路。我們將持續(xù)我們會(huì)更加專業(yè)，更加優(yōu)秀，更加開(kāi)闊。不論世間如何變遷，我們內(nèi)心永遠(yuǎn)燦若朝陽(yáng)。
辭舊之際，迎新之時(shí)。一元復(fù)始，萬(wàn)象更新！新年伊始，愿我們都平平安安，幸福滿滿！
感恩大家六年來(lái)的信任和陪伴！也感恩自己不忘初心！新年快樂(lè)，讓我們新年見(jiàn)！
注：內(nèi)容來(lái)源茶業(yè)管理評(píng)論，作者謝秀美，信息貴在分享，如涉及版權(quán)問(wèn)題請(qǐng)聯(lián)系刪除
