“中醫(yī)”善于望聞問(wèn)切，“銷售”應(yīng)該善于擘肌分理。如何將“擘肌分理”貫徹于茶店的銷售?首沖其要是先了解你的客戶。
當(dāng)一陌生客戶走進(jìn)你的茶店，你需要多久才能判斷這位顧客是屬于哪個(gè)類型?
道哥猜測(cè)很多人都難一時(shí)判斷，甚至還不清楚客戶可分為幾種類型。不管你是哪一種，學(xué)會(huì)剖析這3大類型客戶,促成銷售錦上添花。
廣福心道福清店
廣福心道連江店
無(wú)論是街店、商場(chǎng)門店，還是批發(fā)市場(chǎng)，這3種類型客戶無(wú)處不在。因此，如何在有限的接待時(shí)間中，準(zhǔn)確服務(wù)于門店客戶尤為重要。不同客戶不同策略，快和道哥一起學(xué)起來(lái)!
目標(biāo)型——全面投入
目標(biāo)型客戶有著一定茶葉知識(shí)，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求較高。表現(xiàn)為目標(biāo)明確，理性購(gòu)物、目光集中腳步輕快等。
為目標(biāo)型客戶服務(wù)，忌太多推銷的游說(shuō)、推介。以專業(yè)知識(shí)扎實(shí)，熱情主動(dòng)，按照顧客需求范圍推介高品質(zhì)、高體驗(yàn)茶品。
專業(yè)知識(shí)扎實(shí)，熱情主動(dòng)
案例：
正如茶葉批發(fā)市場(chǎng)，如果一客戶目光集中，腳步勤快入店，明確詢問(wèn)某款茶類、產(chǎn)品;這類客戶一般都有目標(biāo)。
首先可以招呼他坐下休息，并且沖泡客戶心儀的茶品，解說(shuō)這款茶品的口感體驗(yàn)、品飲價(jià)值，以及升值空間。
其次，挑選幾款價(jià)格相似、差別口感的茶品，讓客戶更客觀的感受不同茶的味覺(jué)體驗(yàn)。既可對(duì)比出客戶最鐘意的，又可宣傳其他茶品。
潛在型——重點(diǎn)把握
“有購(gòu)買能力，流動(dòng)性強(qiáng)”是潛在型客戶的顯著標(biāo)簽。主要表現(xiàn)為進(jìn)店腳步悠然、神情自若，不著急于提出問(wèn)題與購(gòu)買的需求。
對(duì)于潛在型客戶，太刻意的接近反而適得其反。在接近客戶時(shí)，可以“開(kāi)放式”問(wèn)題間接了解客戶的需求，給予關(guān)注感、信任感、專業(yè)感。
邀請(qǐng)品飲茶店的新品
當(dāng)客戶進(jìn)店時(shí)，熱情真切表示：“歡迎光臨，先生/女士，有什么可以幫您嗎”?
如果客戶拒絕您的協(xié)助，可能客戶對(duì)銷售推銷有一定的抵觸。此時(shí)店員應(yīng)以禮相待、適當(dāng)招呼，給予時(shí)間、空間參觀店內(nèi)。
如果客戶有逗留的意愿，即可邀請(qǐng)品飲茶店的新品。根據(jù)喜好從低端茶品循環(huán)漸進(jìn)到中高端茶品，以高品質(zhì)茶品留住顧客的心。
閑逛型——耐心實(shí)戰(zhàn)
談及閑逛型客戶，很多茶店都會(huì)定義為“無(wú)消費(fèi)群體”，但其實(shí)不然。閑逛型客戶主要表現(xiàn)為“沒(méi)有想法、目標(biāo)，徘徊觀望，喜歡湊熱鬧”等。
將閑逛型客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻?，需要耐心接待，留意顧客的目光，提供幫助，誠(chéng)邀坐下品茶休息。
降低客戶的疑慮，轉(zhuǎn)變?yōu)闈撛?、目?biāo)客戶
街店、商場(chǎng)的茶店，最常見(jiàn)的便是閑逛型客戶。當(dāng)成群結(jié)隊(duì)的閑逛型客戶進(jìn)入店內(nèi)時(shí)，誠(chéng)邀他們?cè)诓枳佬菹ⅲ芬幌麻T店的招牌口碑茶。
例如廣福心道的湖林壹號(hào)、翠竹、或者村落茶都是不錯(cuò)選擇，以好茶降低客戶的疑慮，轉(zhuǎn)變?yōu)闈撛凇⒛繕?biāo)客戶。
千人千性格，每個(gè)人的性格雖不全相同，確是有“共同之處”的范圍一說(shuō)。銷售經(jīng)驗(yàn)也并非紙上談兵，知識(shí)+實(shí)踐，才是真正的學(xué)以致用，趕緊和道哥一起行動(dòng)吧!
來(lái)源：廣福心道
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