門店要在商品“精”字上做文章,千方百計使門店的商品適銷對路,這就要定期對門店商品品類進行審核,做到“去劣存優(yōu)”、“有進有出”和品種結(jié)構(gòu)的動態(tài)平衡。
一.商品的淘汰方法
一般來說淘汰滯銷商品有如下幾種方法:
01.排行榜淘汰法
適用所有商品,在一定的時段內(nèi)確定一次在售商品的排行榜,排在最后的200種或5%—10%的商品為淘汰對象。
02.銷售量淘汰法
適用單價低的商品,在一定的時段內(nèi)測定出一個銷售量的基數(shù),未達標準銷售量的即被淘汰。
03.銷售額淘汰法
適用主力商品,在一定的時段內(nèi)測定出商品標準銷售額,達不到標準銷售額的即被淘汰。
04.質(zhì)量淘汰法
適用所有商品,凡被國家行政管理機關(guān)(如技術(shù)監(jiān)督局、衛(wèi)生行政部門等)宣布為不合格的商品均被列為淘汰。
05.人為淘汰法
適用人情商品,這類商品必須通過公開表決進行人為淘汰,以排除不正當?shù)娜藶橐蛩亍?/p>
06.訂單滿足率淘汰法
對于訂單滿足率長期比較低的商品,如果能找到相應(yīng)的替代品,則可以進行淘汰。
07.對比分析淘汰法
主要針對品類中的同質(zhì)化商品,綜合考慮品牌、包裝、規(guī)格、功能、價格等要素判定商品的去留。
二.商品的引進方法
如果說商品的淘汰是對品類中的“毒瘤”進行了清理,那么商品的引進則是對品類補充了新鮮血液,具體引進的方法如下:
01.主力、暢銷商品的引進
由于標超業(yè)態(tài)施行的是商品目錄管理,目錄里的商品是營運中心通過對商品銷售數(shù)據(jù)的采集并加以分析,結(jié)合采購管理中心的意見而產(chǎn)生的,它基本能夠滿足業(yè)態(tài)門店的共性需求,尤其是對暢銷、主力商品等進行了標注,以便于門店進行商品的選擇性經(jīng)營。
02.競爭對手暢銷商品的分析研究
競爭對手就是最好的學習榜樣,在競爭對手那里較為暢銷的商品毫無疑已經(jīng)得到了商圈消費者的接受與認可,門店可以直接引進,不斷完善自己的商品服務(wù)功能。
03.媒體廣告商品的引進
這是商品宣傳最有力的平臺之一,通過它可以最直接最全面地向顧客介紹商品,也最容易使宣傳的商品在消費者心目中的印象加深,刺激顧客的購買欲望。因此要重視此類商品的引進銷售工作,一是不用額外宣傳就能促進銷售;二是保持門店與時俱進、與時尚同步的狀態(tài)。
04.新品的引進
新品往往蘊涵著新的消費需求和消費趨勢,生產(chǎn)廠家在開發(fā)新品前已經(jīng)做了充分的市場調(diào)研,因此我們要敢于引進新品銷售,去適應(yīng)、滿足消費者的新的需求,引導(dǎo)新的消費理念。
三.商品陳列的優(yōu)化措施
商品的優(yōu)化只是使商品的結(jié)構(gòu)趨于合理,更加符合消費者的需求,但再好的商品倘若得不到相匹配的陳列位置和陳列空間,銷售也會大打折扣。
陳列的優(yōu)化主要考慮以下幾方面:
01.陳列布局的合理性
簡單地說就是在恰當?shù)奈恢藐惲羞m宜的商品,如將能代表門店特色和形象、銷售業(yè)績較好的商品陳列在占據(jù)最好的空間、最高客流量且顯而易見的地方,將一般性商品的陳列在空間一般、客流量一般的地方,將季節(jié)性商品陳列在空間較大、客流量較大的地方,這樣將重要的品類擺放在顯眼的位置,可吸引消費者的注意,刺激其購買欲望,增加購物的幾率。
02.陳列方式的合理性
考慮貨架的視覺效果,將高貢獻度的商品陳列在與顧客視線相平、直視可見位置,其銷售效果較好,在此范圍內(nèi)的商品,其銷貨率為50%。
產(chǎn)品陳列的高度對于銷售有決定性的影響:
以180厘米貨架為例,貨架上好的陳列位置是“上段”,高度在130厘米-180厘米之間,主要陳列一些有意培育的商品;
較好的陳列位置是“黃金段”,高度在80-130厘米之間,往往陳列高利潤、自有品牌的商品,次好的陳列位置是“中段”高度在50-80厘米之間,可以陳列一些由于顧客需要不得不經(jīng)營的補缺商品;
最不好的陳列位置在“下段”,是貨架上80厘米以下的位置,往往陳列體積大、重量重、低毛利、周轉(zhuǎn)快的商品,也可以陳列具有較高品牌忠誠度、單位價值較低的商品。
03.陳列空間的合理性
主要指每個商品占有多少貨架空間,衡量貨架空間的方法有平面空間、立體空間、面積空間三種,對于銷售較好的暢銷商品、主力商品應(yīng)當給予足夠大的陳列空間,對于銷量一般的商品應(yīng)當適當減少其空間。
據(jù)相關(guān)調(diào)查可知商品陳列空間的變化可以直接影響商品的銷售,如:某洗發(fā)水的陳列面為2個單位的時候日均銷售為100元,當陳列面擴大(擴大平面空間)到4個單位的時候日均銷售可達140元,增幅達40%,如果在此基礎(chǔ)上進行豐滿陳列(擴大立體面積)的話,銷售還能再次得到提升,日均銷售達173.6元,再增24%。
原標題:商品淘汰技巧與陳列優(yōu)化方法
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