在茶店做銷售,有些顧客進店后,導購打完招呼,顧客回答“我看看茶葉,開始往貨架走”,怎么辦?
這是一種站著看茶葉的顧客,對于這類型的顧客,如果處理不好,很容易出現“顧客轉一圈就走出門店”現象。
在走訪茶店的時候,我發(fā)現有兩種錯誤的處理方法:
第一種是跟在顧客后面,顧客走到哪,跟到哪,最后顧客很快就離店了。(顧客壓力大,很容易轉一圈就走)
第二種是讓顧客自己看,等顧客喊導購的時候,再上去和顧客溝通。(比第一種方式有進步了,但是容易讓顧客產生沒人理睬的感覺)
那么該如何接近這類型顧客呢?根據研究成功案例,正確的處理方法是:
第一步,讓顧客自己走向貨架,并給他15-20秒的時間看茶葉。(但認真觀察顧客的動作)
第二步,尋找接觸顧客的最佳時機。正常情況下,接近站著看產品的顧客有五大時機:
1、顧客像在尋找什么的時候;
2、顧客腳步停下來的時候;
3、顧客用手拿起某款茶葉看的時候;
4、顧客看產品抬起頭來的時候;
5、顧客的視線和導購視線對視的時候。
第三步,用開門見山或者用贊美的方式接近。比如,“先生,您真有眼光,你現在看的這款茶葉是我們店賣的非常好的一款,很多老客戶經常賣”。
節(jié)選自戴高諾國家版權保護課程《茶葉情景式銷售培訓》。戴高諾,暢銷書《茶葉應該這樣賣》作者,廣東省茶葉流通協會商學院副院長,《茶店茶館經理人》專業(yè)人才職業(yè)技能培訓主講導師,文化和旅游部、教育部、人力資源和社會保障部“非遺研培計劃”特聘教師,茶營銷教練。