普洱茶,尋找新倉庫的轉(zhuǎn)折點(diǎn)來了

普洱茶,尋找新倉庫的轉(zhuǎn)折點(diǎn)來了

9閱讀 2018-11-27 02:23 經(jīng)營

大破則大立,所有行業(yè)的命運(yùn)都一樣。


諾基亞帝國消失了,智能手機(jī)出現(xiàn)了,柯達(dá)消失了,數(shù)碼相機(jī)出現(xiàn)了,品牌、概念、企業(yè)都可能消失,行業(yè)卻永遠(yuǎn)不會(huì),普洱茶的道理一樣。


普洱茶最危機(jī)的時(shí)刻,往往也許是商機(jī)無限之時(shí)刻。


普洱茶總是滯后于其他行業(yè)數(shù)年,當(dāng)房地產(chǎn)、股市的高潮之后,市場(chǎng)一片慘淡之際,普洱茶行業(yè)卻高潮一片。07年如此,14年如此,未來的普洱茶同樣如此。形成如此的現(xiàn)象,一個(gè)是茶葉屬于非必需品有關(guān),一個(gè)是云南本身的產(chǎn)業(yè)基數(shù)足夠龐大有關(guān)。


綜合其他行業(yè)來看,普洱茶,仍然屬于價(jià)值之洼地。


每到此時(shí)刻,都是妖魔鬼怪出現(xiàn)最多,投資充裕,各路策劃大師縱橫,當(dāng)然,基本上如此種種都難以存活下來。


普洱茶是各種經(jīng)營模式嘗試最多的行業(yè),經(jīng)銷、代理,連鎖、商超、會(huì)所、茶藝館、電商、金融,基本上市場(chǎng)上能見得到的模式,在這個(gè)行業(yè)都有實(shí)踐。


07年之前,云南茶企不需求做營銷,茶餅都由外圍搶購。能壓成餅的東西,都可以被搶購,身邊有點(diǎn)閑錢的朋友都投入了這個(gè)產(chǎn)業(yè),或者建茶廠,或者建倉。因?yàn)檎膭?lì),媒體、報(bào)紙?zhí)焯煨麄鳌按娌璨蝗绱嫫斩?,哪有人不中招的?如同前兩年的PTP,媒體、報(bào)紙?zhí)焯於夹麄鳌熬W(wǎng)絡(luò)金融是新模式”,這樣的情形下,老百姓當(dāng)然把錢都投入到小貸公司,如今韭菜長成,自然得收割。


08年市場(chǎng)不動(dòng),行業(yè)開始整體琢磨經(jīng)銷商體系,經(jīng)銷商政策,這是必然,每個(gè)人的人脈資源有限,總有邊際,我總是教人看手機(jī),無論你存儲(chǔ)了多少號(hào)碼,最近聯(lián)系的不會(huì)超過250號(hào)人。250,有趣吧。那好,這就需要每個(gè)省,每個(gè)城市去找到這樣有250號(hào)人脈資源的人,這就是復(fù)制,有個(gè)十個(gè)二十個(gè)250,這就成了經(jīng)銷商體系。


這個(gè)體系建立后,把經(jīng)銷商召集來開會(huì),這就叫經(jīng)銷商會(huì)議,讓每個(gè)經(jīng)銷商定量采購,這就叫經(jīng)銷商政策。根據(jù)采購量,決定返利,這就叫促銷。這個(gè)經(jīng)銷體系在快銷品行業(yè)早已運(yùn)行30年,然而,在普洱茶行業(yè)是新、鮮、事!當(dāng)年我遇到一個(gè)老企業(yè)家,我說你們?cè)趺床徽匍_經(jīng)銷商會(huì)議啊,他說我們不開那勞什子的玩意,也不知道咋開。


在之前的歲月,這種現(xiàn)象比較普遍,茶行業(yè)有個(gè)03年的取消農(nóng)業(yè)稅的大機(jī)遇,如今這種內(nèi)生的大動(dòng)力缺乏,而且,放眼望去,整個(gè)產(chǎn)業(yè)從茶農(nóng)、茶商、茶廠、茶客,都是茶。


很明顯,就在圈子內(nèi)玩,總有一天會(huì)擠滿。


把經(jīng)銷商召集起來容易,讓經(jīng)銷商采購也容易,只不過,這都是完成了一種庫存轉(zhuǎn)移而已,從茶商到茶客這一段又怎么完成呢?


我現(xiàn)在看到行業(yè)內(nèi)所想的話題都是,把茶做好,把加工做精細(xì),把倉儲(chǔ)做到位,把利潤讓給經(jīng)銷商,這些討論的話題,都是茶商和廠家的話題,與消費(fèi)者有任何關(guān)系嗎?


核心點(diǎn)在于,你沒有方法把產(chǎn)品輸送到消費(fèi)者面前。這樣一來,所有的討論局限于“圈子”內(nèi),于消費(fèi)市場(chǎng)無效。


現(xiàn)在茶行業(yè)的模式,所有的模式實(shí)現(xiàn)都是“倉庫的轉(zhuǎn)移”,即廠家——經(jīng)銷商,茶商——藏家。


雖然網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)了一部分,但是較之線下龐大的銷售額又顯得微不足道,而且,線上銷售額占據(jù)統(tǒng)治地位的,依然是線下品牌成功的茶企。


有個(gè)做房地產(chǎn)的老板,每年固定投入數(shù)百萬囤茶,原本這是一種保值游戲,按年10%的復(fù)利計(jì)算,也比任何行業(yè)要保險(xiǎn),這個(gè)基礎(chǔ)是第一是品牌,第二是低價(jià),第三是能喝。


因?yàn)槎诓枰儸F(xiàn),就需要品牌的保障,大規(guī)模流通就需要低價(jià),能喝就是不要發(fā)霉即可。這并非我倡導(dǎo)賣得出去即可,而是現(xiàn)實(shí)的社會(huì),人均收入仍然不高,有錢人并非占據(jù)絕對(duì)數(shù)據(jù),你總不能要求10元的茶喝出上萬元的口感吧。


原本這是一條路子。


然而,資本總是按捺不住的,總是要挑戰(zhàn)極品、高端,炒茶增值,其實(shí),每個(gè)品牌有每個(gè)品牌的屬性,比如說茅臺(tái)、拉菲、LV我們都會(huì)聯(lián)想到高端,你會(huì)聯(lián)想到“娃哈哈”是奢侈品嗎?


普洱茶的道理不是一樣嗎?


打個(gè)天價(jià)就是奢侈品?隨便哪個(gè)性格的品牌都可以包裝成奢侈品了。


這個(gè)市場(chǎng)就是奇怪的,窮人拼命要賺富人的錢,你都不知道富豪的需求到底在哪里,他哪一神經(jīng)在哪里疼,你和他對(duì)話的資格在哪里?


富豪專門想著掏空窮人的口袋,甚至高、中、低每一段他們都想要啃得干干凈凈,連骨頭渣都不剩。天下哪有這樣的道理呢?文化推廣、資本炒作、商品定位你一個(gè)人都弄完了,還有其他人什么事?


這不是腦子短路的思路嗎?


如今的市場(chǎng),找經(jīng)銷商相對(duì)容易,畢竟不是找消費(fèi)者,經(jīng)銷商是利益共同體,消費(fèi)者卻沒有。但是,經(jīng)銷商是要利差,不屬于任何廠家,只屬于利潤,隨時(shí)可以叛變。


也即是說,倉庫的轉(zhuǎn)移,廠家到經(jīng)銷商是容易的,山頭到茶商是可以實(shí)現(xiàn)的,再向下走,則道路不寬,擠滿了各種群體。


正因?yàn)橄M(fèi)者不容易找,大家都是在找投資客,找藏家,這就像畫餅,行業(yè)都再畫,畢竟,比之消費(fèi)者的尋找,省了營銷團(tuán)隊(duì)的龐大開支。










編者注:吳疆,作家,茶文化學(xué)者。寫作《普洱茶營銷》、《普洱茶營銷--七子餅鑒茶實(shí)錄》、《吳疆說普洱》。

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