隨著互聯(lián)網(wǎng)思維的日益擴(kuò)大,茶互聯(lián)網(wǎng)也不甘落后,互聯(lián)網(wǎng)思維會(huì)繼續(xù)促進(jìn)茶行業(yè)業(yè)態(tài)優(yōu)化升級(jí)。新時(shí)代的茶營銷應(yīng)該如何做呢,如何讓消費(fèi)者對(duì)自己的茶葉品牌有信心,從而快速提高茶葉銷量呢。
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茶界五大營銷模式
1茶行業(yè)需要的不只是“文化營銷”
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茶葉營銷需要回歸茶葉產(chǎn)品的本質(zhì),重心在于茶葉在物質(zhì)層面的作用,同時(shí)淡化茶葉幾千年來的文化沉淀,讓目標(biāo)受眾迅速知曉茶葉的益處,從而漸漸養(yǎng)成健康的飲茶習(xí)慣,最終推動(dòng)茶葉企業(yè)乃至茶葉行業(yè)的發(fā)展。
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茶企平衡好“文化營銷”和“物質(zhì)營銷”的關(guān)鍵,既把文化融入在營銷之中,更要物質(zhì)本質(zhì)內(nèi)化在營銷之中,一切都是順其自然地深化消費(fèi)者對(duì)茶葉的認(rèn)知。
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2“茶葉品質(zhì)”會(huì)毀掉“茶葉品牌”嗎
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茶葉品質(zhì)是茶葉一切的基礎(chǔ)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,這一系列的環(huán)境變化都促使著茶葉回歸到茶葉的本質(zhì)?;貧w到茶葉本質(zhì),茶葉首先是物質(zhì)的,是身體的,其次才是精神的,心靈的。茶葉健康,喝著健康,這才是茶葉的根本,偏離了這些,茶葉品牌必?cái) ?/span>
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移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營銷,會(huì)去除一切不必要的中間環(huán)節(jié),讓產(chǎn)品自身的價(jià)值成為商品交易的重心。注意,這是產(chǎn)品自身的價(jià)值!也就是說,你花錢買東西,主要為產(chǎn)品價(jià)值付費(fèi),而不是為一些中間環(huán)節(jié)付費(fèi)。
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3“民茶”PK“名茶”,誰主沉浮
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老百姓日常生活的“柴米油鹽醬醋茶”,是“民生用茶”,與面子關(guān)系不大,硬是要搞成面子、弄成有文化的樣子,抑或是變?yōu)橥顿Y替代品,只會(huì)讓茶葉變?yōu)樾”姰a(chǎn)品。新常態(tài)下,“消費(fèi)需求逐步成為主體”,茶葉必須回歸到“民生用茶”,讓老百姓天天喝茶、愛上喝茶,享受到喝茶帶來的健康和快樂,茶產(chǎn)業(yè)的“發(fā)展成果惠及更廣大民眾”。順帶的結(jié)果是,茶葉銷量上去了,茶葉產(chǎn)量過剩的問題解決了,皆大歡喜。
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處理好“民生用茶”和“面子用茶”關(guān)系,也就解決了“民茶”和“名茶”的關(guān)系。中國茶葉公共品牌中的名牌很多,很多都有著悠久歷史,都與皇家貴族、帝王將相有關(guān),這是非常珍貴的資源,這說明我國的茶葉質(zhì)量卓越、內(nèi)涵豐富。我們不能就此止步,為了改善民生,適應(yīng)新常態(tài)下的經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律,我們需要讓茶葉“名牌”變?yōu)椤懊衽啤?,進(jìn)而讓“名茶”成為人民大眾日常生活中的“民茶”。
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4“生態(tài)效益”帶動(dòng)“經(jīng)濟(jì)效益”
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如今,越來越多的人開始明白,有了“生態(tài)效益”也會(huì)帶來“經(jīng)濟(jì)效益”。茶葉的種植環(huán)節(jié)必須有好的生態(tài)環(huán)境,很多茶區(qū)經(jīng)濟(jì)落后,卻成就了好茶,就是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)落后的同時(shí)保障了環(huán)境的“原生態(tài)”,同時(shí)也保護(hù)了茶園的“原生態(tài)”。有些早先發(fā)展起來的茶區(qū),因?yàn)槠孀非螽a(chǎn)量,砍掉了茶園里的雜樹,看起來非常壯觀非常漂亮,卻破壞了生態(tài)環(huán)境,反而會(huì)導(dǎo)致茶葉質(zhì)量的下降。
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任何產(chǎn)品都有可能“奢侈化”,茶企可以把茶葉當(dāng)作奢侈品來賣,可以去為富人提供更多的個(gè)性化服務(wù)。但是,富人和普通人都是人,茶葉品質(zhì)都要過關(guān),不可打心底里就沒把普通人當(dāng)“人”,總是對(duì)富人談?dòng)袡C(jī)講生態(tài),對(duì)普通人則換了另外一種姿態(tài),更不能縱然“農(nóng)殘超標(biāo)茶”、“香精茶”成為茶葉界的“問題疫苗”。
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5消費(fèi)者認(rèn)為好的茶葉才是好茶葉
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近年來,很多茶企喜歡給消費(fèi)者灌輸所謂好茶葉與不好茶葉的概念。事實(shí)上,好茶葉都是有舌就能識(shí)別的,并不是你認(rèn)為好的茶葉,消費(fèi)者就會(huì)買單。提醒大家必須站在消費(fèi)者的角度,讓消費(fèi)者認(rèn)可你的好茶葉。
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原因之一,在茶葉銷售過程中,“認(rèn)知”比“事實(shí)”更重要,而一切的“認(rèn)知”都必須以真實(shí)的質(zhì)量為根本,必須是好的產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)良服務(wù)質(zhì)量,否則忽略了質(zhì)量,任何企業(yè)都必然是發(fā)展受阻。同時(shí),沒有消費(fèi)者對(duì)茶葉質(zhì)量的認(rèn)知和認(rèn)可,誰都不可能做好品牌,也不可能把茶葉賣好。
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原因之二,縱觀目前中國茶葉市場,茶葉品質(zhì)參差不齊,價(jià)格天壤之別,包裝天花亂墜,消費(fèi)者不可能個(gè)個(gè)是品茶專家、火眼金睛。這樣的環(huán)境下,以假亂真的情況愈加增多,消費(fèi)者更加難以識(shí)別好茶壞茶,所以,即便你把“我的茶葉好”這句話說上十遍二十遍,也很難讓消費(fèi)者相信你家的茶葉真的很好。換言之,你必須立足“小”處并跳出“小”處,認(rèn)真回答一個(gè)問題:我的茶葉品質(zhì)為什么好?以及“如何說”消費(fèi)者才能快速認(rèn)知到我們的茶葉好。
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這就要求千千萬萬的茶企,必須站在消費(fèi)者的角度做好三件事以充分展示自己的茶葉優(yōu)勢(shì):充分利用免費(fèi)資源進(jìn)行戰(zhàn)略定位,讓自己“出眾”;運(yùn)用核鏈公關(guān)展開品傳播,讓品牌快速在目標(biāo)受眾中“出名”;掌握“一針見血”的溝通方法,在銷售過程中熟練地為消費(fèi)者“出謀”,讓好的茶葉品質(zhì)在消費(fèi)者心中“落地”,從而快速提高銷量做強(qiáng)品牌。
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茶葉是一個(gè)線下消費(fèi)和線上消費(fèi)人群嫉妒不匹配的產(chǎn)品,生產(chǎn)地雖然很集中,但品質(zhì)保證完全靠良心和自覺,網(wǎng)購茶葉的消費(fèi)群體,以淘寶為數(shù)據(jù)來源,主要是25-34歲的年輕群體居多,主要是為了嘗鮮和好奇心以及送禮為主,客單價(jià)平均在77左右。
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但是線下的消費(fèi)群體主要以35歲后中年人為主,消費(fèi)金額在300-500左右,對(duì)于茶葉有比較深刻的認(rèn)識(shí)和選擇能力,這樣明顯的消費(fèi)群體重合統(tǒng)一,造成的結(jié)果就是復(fù)購率低,推廣成本上升快速,培養(yǎng)一個(gè)有消費(fèi)習(xí)慣的線上客戶耗時(shí)和成本都比較大,在時(shí)間維度下的ROI是比較低的,線下的好處是有優(yōu)質(zhì)消費(fèi)能力的顧客,單次獲利較大,可以抵消時(shí)間成本。
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中國茶葉市場營銷
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中國作為世界茶葉的第一生產(chǎn)、第一消費(fèi)大國,茶葉與人們的生活息息相關(guān)。面對(duì)龐大的茶葉市場,眾多的茶企又有哪些主要的營銷模式呢?筆者通過市場調(diào)查,大致可分為四大塊。?
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1天福茗茶的連鎖店模式
從1993年創(chuàng)辦至今,天福集團(tuán)在中國大陸共開設(shè)994家“天福茗茶”連鎖店。天福堅(jiān)持“老行業(yè)、新經(jīng)營”的理念,把現(xiàn)代企業(yè)管理模式融入傳統(tǒng)行業(yè)中,創(chuàng)建了一套茶業(yè)連鎖店擴(kuò)展管理方法,使得“天福茗茶”直營連鎖店在各大城市迅速發(fā)展。
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連鎖店在大陸各個(gè)中心城市的分布,加快了連鎖店和消費(fèi)者之間的信息傳遞,既方便了企業(yè)以產(chǎn)品為媒介將信息傳遞給消費(fèi)者,也加快了消費(fèi)者向企業(yè)傳遞需求的信息,大大縮短了新產(chǎn)品的上市時(shí)間,從而搶先占據(jù)市場。天福新產(chǎn)品的迅速更新?lián)Q代,使得其他的企業(yè)只能作為跟隨者。
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天福模式的精髓在于,不做生產(chǎn)型企業(yè),而是將企業(yè)定位于能夠控制終端銷售的營銷型企業(yè),通過委托加工,什么茶好就賣什么茶,通過搭建直接面對(duì)消費(fèi)者的營銷平臺(tái),充分供應(yīng)能為消費(fèi)者接受的產(chǎn)品,從而化解銷售壓力。也因此,天福當(dāng)之無愧的成為中國茶企的龍頭老大。
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2立頓的超市模式
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立頓是聯(lián)合利華旗下的一個(gè)品牌。這個(gè)被冠之以世界第一茶品牌的企業(yè),它的袋泡茶在全球的銷售額達(dá)到數(shù)十億美元,一個(gè)品牌的全年利潤額就超過我國茶葉的出口總值。
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立頓的成功之處在于它剝離了傳統(tǒng)的茶葉文化模式,將注意力轉(zhuǎn)移到年輕一代的身上,無疑,立頓袋泡茶的時(shí)尚、快捷更受他們青睞。在營銷模式它也是標(biāo)新立異的,在銷售上它認(rèn)準(zhǔn)人人都熟悉的超市貨架,鎖定在普通民眾的消費(fèi)生活區(qū),同時(shí)充分利用各種宣傳方式,不斷塑造其積極自信的產(chǎn)品形象,吸引年輕人的眼球。
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但令人遺憾的是,盡管高度國際化的立頓紅茶在國際市場上呼風(fēng)喚雨,而在中國市場上卻不盡如人意,從一個(gè)側(cè)面也說明了中國的茶企仍有無限的上升空間。
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3紅女吃茶的品類模式
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說到中國的茶企,不能不提紅女。不得不說,這是一個(gè)大膽的企業(yè)。紅女的出現(xiàn),可以說是對(duì)中國幾萬家茶企的發(fā)出了挑戰(zhàn)。它在傳統(tǒng)的茶企中間,大膽的開辟了一個(gè)新的茶品類,就是吃茶。
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對(duì)習(xí)慣了喝茶的人們,吃茶確實(shí)是個(gè)新鮮的詞。當(dāng)其他的企業(yè)都在忙著證明自己的茶喝起來味道、口感都是上乘的時(shí)候,紅女卻說“喝茶不如吃茶好”,并找出大量的證據(jù)來證明自己的觀點(diǎn)。
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它從健康、營養(yǎng)的角度出發(fā),將傳統(tǒng)的茶重新定位到養(yǎng)生的范疇,把那些上等的綠茶、紅茶、青茶等破壁成茶粉,佐之以獨(dú)創(chuàng)的吃茶伴侶,利用互聯(lián)網(wǎng)的影響,不斷宣傳自己的產(chǎn)品理念和形象,在網(wǎng)絡(luò)上紅紅火火起來。
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4傳統(tǒng)的茶葉批發(fā)市場模式
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茶葉批發(fā)市場是比較傳統(tǒng)的茶葉營銷模式,也是國內(nèi)大多數(shù)茶企仍然選擇著的營銷模式。
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為了適應(yīng)我國茶葉市場變化需要,國內(nèi)已經(jīng)形成比較完善的茶業(yè)批發(fā)市場網(wǎng)絡(luò)。目前,大約有60%的茶葉是通過批發(fā)市場進(jìn)行銷售的。我國茶葉批發(fā)市場已經(jīng)具備了產(chǎn)品的收集、整理,價(jià)格的形成,以及產(chǎn)品的批發(fā)等功能,而且市場通過不斷投入和改造,為交易雙方提供包括信息、倉儲(chǔ)、運(yùn)輸在內(nèi)的服務(wù)功能。
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茶葉消費(fèi)模式將趨向“四化”,即生產(chǎn)無公害化、產(chǎn)品多樣化、品牌名牌化、網(wǎng)絡(luò)信息化,顯然,傳統(tǒng)營銷模式已無法滿足市場的發(fā)展需求,因此,我國的茶葉市場銷量要實(shí)現(xiàn)更大的突破,就必須加強(qiáng)自身的改革,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的升級(jí)。
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