如果問茶店老板為什么賣不出去茶,肯定會(huì)得到一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)性的答案:今年茶的整體行業(yè)效益不好。同樣是開茶葉店,有的老板月銷售額比別的老板月銷售額多一倍。
這是怎么回事?
是因?yàn)樗业牟韬脝幔?/span>
是因?yàn)樗N售能力精湛嗎?
是因?yàn)樗柚R(shí)懂得多嗎?
都不是,也都是。
一個(gè)茶店的茶要想賣出去,有很多方面的因素:產(chǎn)品、銷售技巧、陳列
產(chǎn)品
關(guān)于茶葉店究竟是要講一個(gè)茶類做精還是要六大茶類都涉及的問題,老生常談卻各有見解。記者還是認(rèn)為,二者人選其一均可。
只做一個(gè)茶類
普洱茶的種植面積大,產(chǎn)品豐富,市場(chǎng)占有率高,幾乎每十家茶店就有七家店有普洱的茶品,因而,也有很多茶店只做普洱。將一個(gè)茶類做精也是一個(gè)成功的捷徑。記者走訪茶城,發(fā)現(xiàn)很多只做一個(gè)茶類的店都是普洱專賣店,其中還有一個(gè)茶店將現(xiàn)場(chǎng)加工制作也融入到店內(nèi)中央,即吸引顧客,具有觀賞性,同時(shí)也也贏得顧客的信任,保證了制作過程的衛(wèi)生。
六大茶類均做
對(duì)于茶店來說,在某種程度上,產(chǎn)品越豐富,客流量和成交量越大。一個(gè)茶店所涉及的茶葉產(chǎn)品越多,所吸引的顧客越多,因?yàn)椴煌念櫩陀胁煌牟枞~需求。當(dāng)然,產(chǎn)品越多,同時(shí)也增加了風(fēng)險(xiǎn)。也會(huì)面臨著滯銷的問題。
銷售技巧
有人說,所謂銷售就是會(huì)說話,可說話也是一門技巧,銷售更是一門技巧。關(guān)鍵方法與步驟掌握是終端銷售取勝的根本,所以找準(zhǔn)方法,實(shí)施策略就有可能在眾商云集的殘酷市場(chǎng)分到一杯羹。
1.先價(jià)值后價(jià)格
對(duì)于開茶店的老板來說,一定要先把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、核心賣點(diǎn)、給顧客帶來的利益點(diǎn)充分介紹清楚之后,判斷出顧客有購買意向和基本的選擇傾向后,再最后說出價(jià)格,才順理成章,水到渠成。如果顧客不了解你的產(chǎn)品,你的產(chǎn)品又標(biāo)價(jià)很高,顧客肯定會(huì)嫌貴。
比如,顧客詢問一款老白茶的價(jià)格,你不要直接回答他的問題,幾千或者幾百,迂回式回答更有效果,先給顧客講解一下茶的年份和所屬山頭,以及茶的口感、作用。最后順理成章的講出茶的價(jià)格會(huì)更容易被接受。
對(duì)顧客來講,他們最容易感知和判斷的就是產(chǎn)品的價(jià)格,所以他們關(guān)心價(jià)格、首先談到價(jià)格是很自然的。對(duì)于優(yōu)秀的終端導(dǎo)購來講,就要巧妙的化解。
恰恰在這個(gè)問題上,老板卻會(huì)因?yàn)轭櫩蜎]有買的可能性而輕易放棄進(jìn)行產(chǎn)品的深層推銷,而被實(shí)施此方法的人搶了先機(jī),這種幫助顧客決定購買的方法最適合的是無主見的顧客,這就需要促銷人員良好的察言觀色,對(duì)顧客心理學(xué)有一些學(xué)習(xí)和了解了。
2.先高價(jià)后低價(jià)
相信我們每家店里的茶都分高中低三檔,那么對(duì)于到店的顧客我們應(yīng)該怎么報(bào)道呢,正確的介紹順序是高-中-低的“減法”介紹。先介紹最貴的產(chǎn)品,即使顧客不買最貴的產(chǎn)品,顧客會(huì)感覺到接下來介紹的中端和低端的產(chǎn)品會(huì)相對(duì)便宜,從而最終選擇購買。 而按低-中-高的“加法”介紹方法,低價(jià)的產(chǎn)品只能使后面介紹的產(chǎn)品顯得非常昂貴,顧客的心理帳戶發(fā)生了微妙的變化,促使顧客放棄了購買的決定。
一般的茶店老板的普遍想法是,為了讓顧客不跑掉,先用低價(jià)的產(chǎn)品吸引顧客留店。這樣做,可能促進(jìn)低價(jià)產(chǎn)品的銷售,但無形中增大了高端產(chǎn)品的銷售難度。時(shí)間久了,店里動(dòng)銷快的都是低端茶,而中、高檔的茶都滯銷了,不利于茶店的長期發(fā)展。
陳列
一般來說,茶店里的產(chǎn)品陳列各有不同,有的店整潔有序有格調(diào),有的店混亂擁擠像庫房,如何陳列讓顧客有進(jìn)店的欲望,并且讓其有坐下來喝一杯的沖動(dòng)呢。本刊記者近期走訪茶城發(fā)現(xiàn)有以下幾個(gè)問題:
1.標(biāo)簽化
茶店不像有分列標(biāo)簽的超市,而是以茶餅和禮盒為主擺放在柜臺(tái)。類似于“店長推薦”、“新品上市”、“超值優(yōu)惠”這樣的標(biāo)簽都沒有,當(dāng)然,你可以自主創(chuàng)新,把標(biāo)簽文藝化、高端化、格調(diào)化、搞笑化都行。
2.重點(diǎn)突出
茶店應(yīng)該以價(jià)格為中心指導(dǎo)陳列、調(diào)整商品結(jié)構(gòu),確保主力茶品的貨架空間和規(guī)模優(yōu)勢(shì),減少主力茶品貨架空間上替代性茶品陳列,減少相關(guān)影響。很多茶店,將成袋的茶葉成堆的堆在店正中央,既影響美觀又不便行走。建議取樣品于罐內(nèi)擺放在柜臺(tái)上。