新茶飲賽道內(nèi)，不管是曾經(jīng)定位中高端市場的喜茶、奈雪，還是由低價路線中成為門店數(shù)量之王的蜜雪冰城，如今似乎都采用了同一戰(zhàn)略，那便是“以低價沖擊下沉市場”。
下沉市場客群對價格更為敏感，低價則是搶占下沉市場最有力的法寶。內(nèi)卷之下，曾經(jīng)定位中高端市場的喜茶，其客單價逐步走低。從2020年的35元左右，到2022年“告別30元”，再到如今的十幾元甚至個位數(shù)，便可輕松窺見這一賽道內(nèi)的競爭壓力。
在下沉市場內(nèi)，一家“門店挨著雪王、不斷學(xué)習(xí)雪王”的茶飲品牌甜啦啦已經(jīng)“羽翼漸豐”，截至目前全國簽約門店超 8000 家，預(yù)計年內(nèi)門店數(shù)量將破萬。
相對于其它品牌，甜啦啦在門店布局上更為下沉，優(yōu)先選擇中低線城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域，靠做爆款單品和低價兩大利器，在下沉市場撕開了一片天。
當(dāng)友商齊齊采用下沉市場以低價策略競爭的時候，考驗的往往是低價之外的因素，比如持續(xù)運營能力、資本力量加持、供應(yīng)鏈體系的完善程度等。這些內(nèi)在因素便是品牌競爭的內(nèi)功，決定著其是否具備長期應(yīng)對競爭與內(nèi)卷的能力。
此外，為了謀求更大的發(fā)展空間，新茶飲賽道出現(xiàn)“排隊上市”的盛況，但這一賽道的想象空間已不復(fù)往日榮光，資本市場在接納新消費品牌時也越來越謹慎，門店數(shù)量并非投資機構(gòu)與投資者用腳投票的唯一要素，綜合實力以及抗風(fēng)險能力的重要性與日提升。
在新的競爭環(huán)境中，甜啦啦做好準(zhǔn)備了嗎?
低價與低價之外
新茶飲賽道的轉(zhuǎn)折點之一，來自于蜜雪冰城2022年9月正式披露的招股書與A股上市申請。
盡管最終未能成功撬開A股大門，但蜜雪冰城的財務(wù)數(shù)據(jù)給行業(yè)打開了新思路。
2022年第一季度，蜜雪冰城每日凈賺433萬元。一直以來，親民的價格是蜜雪冰城最大的標(biāo)簽，它是如何具備如此強大的吸金能力的?
招股書解答了這一疑問。蜜雪冰城賺的是門店加盟商的錢——收入主要來源于向加盟商銷售各類制作現(xiàn)制飲品和現(xiàn)制冰淇淋所需食材、包裝材料、設(shè)備設(shè)施、營運物資等產(chǎn)品，并提供加盟管理服務(wù)。
在這種商業(yè)模式下，向加盟商銷售食材成為蜜雪冰城的主要收入，故而門店數(shù)量是蜜雪冰城長期維持盈利的解謎點。食材主要包括奶昔粉、奶茶粉等固體飲料，蔗糖、果汁等風(fēng)味飲料濃漿，以及果醬、茶葉、水果等。更為關(guān)鍵的是，擁有行業(yè)內(nèi)最高的門店數(shù)量，讓蜜雪冰城對上游的奶、茶、果、咖、糖的采購有議價優(yōu)勢，能以更低成本采購食材。
此后，“消費者與加盟商的錢都要賺”成為行業(yè)共識之一。新茶飲賽道的玩家們紛紛降低加盟門檻，并對加盟商提供一系列扶持與補貼，力求形成規(guī)模效應(yīng)，來應(yīng)對更為激烈的市場競爭，多家新茶飲品牌立下“萬店規(guī)?！钡哪繕?biāo)便源于此。
新茶飲門店數(shù)量內(nèi)卷出新高度。據(jù)公開數(shù)據(jù)，2023年，喜茶新開2300+門店，霸王茶姬新開店2000+，蜜雪冰城則新開出6000+門店。
門店數(shù)量的激增，使得新茶飲競爭的主戰(zhàn)場持續(xù)下沉。為了更快打通下沉市場，加盟條件放寬、產(chǎn)品價格放低成為了競爭主基調(diào)。
價格方面，灼識咨詢數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前中國前五大現(xiàn)制茶飲品牌中，行業(yè)第二到第五名的主要產(chǎn)品價格帶基本都在10至20元，而蜜雪冰城的主要產(chǎn)品集中在2-8元。
扶持方面，奈雪的茶宣布將開門店門檻從98萬降到58萬元起;書亦燒仙草推出0品牌費、0合作費、0服務(wù)費的加盟新政;古茗官宣首年0加盟費的政策;樂樂茶宣布35萬可“兜底”開設(shè)一家不超過50平米的門店等。
與補貼伴隨的往往是品牌方的成本問題。來自下沉市場的原住民甜啦啦擴張勢頭兇猛，但利潤率不高，或許是快速擴店與降低成本以求盈利空間無法做出平衡的案例典型。
甜啦啦創(chuàng)始人王偉曾經(jīng)加盟過蜜雪冰城，在創(chuàng)立甜啦啦后，甜啦啦的發(fā)展策略便是比蜜雪冰城更加下沉：蜜雪冰城誕生于河南鄭州，甜啦啦門店最多的城市則是安徽阜陽;蜜雪冰城要求加盟商本人需完全在店6個月以上，且進行基礎(chǔ)操作，如產(chǎn)品制作、點單、出杯等，甜啦啦則沒有相關(guān)要求;起步資金層面，加盟費、店面費、裝修等費用也都低于蜜雪冰城，甚至還推出了房租補貼。
產(chǎn)品與價格方面，蜜雪冰城主打單價約6元的平價果飲、茶飲、雪糕和咖啡等。甜啦啦定位“國民時尚茶飲”，如10元一大桶的水果茶和2元一個的冰淇淋。這導(dǎo)致甜啦啦的盈利能力與蜜雪冰城尚有不小差距：據(jù)公開數(shù)據(jù)，甜啦啦在7500家門店左右的收入約為26億元，蜜雪冰城在同等門店數(shù)量下收入達60億元。
同等門店數(shù)量下的盈利能力差距，原因大概有兩點：
其一是蜜雪冰城強大的供應(yīng)鏈能力，約60%的飲品食材為自產(chǎn)，擁有多個生產(chǎn)基地和智能化生產(chǎn)線，以及全國范圍的配送網(wǎng)絡(luò)，市場份額達20%。而甜啦啦的供應(yīng)鏈尚屬發(fā)展階段，剛剛擁有自己的合作果園以及茶基地。
其二是蜜雪冰城的品牌效應(yīng)，特別是主題曲火爆網(wǎng)絡(luò)后，罕有消費者能以平靜的預(yù)期念出“你愛我，我愛你，蜜雪冰城甜蜜蜜”這句話。王偉也曾公開坦言，品牌聲量是甜啦啦最大的短板之一。
在發(fā)展策略上，甜啦啦以下沉為基本盤。王偉曾表示，市場與核心用戶決定了甜啦啦不得不選擇下沉市場，如果不足夠低價，銷量低的門店也開不起來。但未來肯定要走出下沉市場，不光要去一二線城市，還要去全世界。
這說明甜啦啦與正在謀求下沉的其它友商們相比，走了一條逆向道路，而這也是起步于下沉市場的品牌想要提高品牌聲量的必經(jīng)之路。只是在當(dāng)下的競爭環(huán)境中，這樣的逆向道路顯得有些前途未明：甜啦啦不僅要面對下沉市場其它品牌的進攻，還要面向一二線城市近乎飽和的市場來制定符合其定位的發(fā)展策略。
灼識咨詢報告顯示，三線及以下城市的現(xiàn)制茶飲店門店密度僅為每百萬人247家店，遠低于一線城市的每百萬人460家店。從2017年到2022年，三線及以下城市的市場復(fù)合年增長率達到了30.2%，在所有城市中增速最快。預(yù)計到2028年，三線及以下城市將占中國現(xiàn)制茶飲店市場總體規(guī)模的51.5%。
是守擂下沉市場，還是攻擂一二線城市，或兩者并行之下如何分配相關(guān)資源與業(yè)務(wù)比重，考驗著甜啦啦的經(jīng)營智慧。
在資本市場“失寵”
不管是卷門店數(shù)量，還是卷爆款新品，亦或是供應(yīng)鏈系統(tǒng)完善后的盈利能力，為了獲得更好的發(fā)展，獲得資本市場的支持是行業(yè)成熟度到達一定階段后，主要玩家所必須要考慮的事情，這也是新茶飲龍頭排隊上市的主要原因。
而從已經(jīng)上市或籌備上市的玩家動向來看，資本市場對新茶飲玩家所展現(xiàn)出來的想象力越發(fā)謹慎。
今年，蜜雪冰城、茶百道、古茗、滬上阿姨向港交所遞交招股書。但是在這四家新式茶飲中，截至目前僅有茶百道成功登陸港交所。
蜜雪冰城曾因門店數(shù)量、價格優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、供應(yīng)鏈優(yōu)勢，被認為是最有可能穩(wěn)住新茶飲品牌資本市場頹勢的巨頭。但A股與港股上市均未能成行，也證明著這一行業(yè)與資本偏好之間存在差距。
資本市場已經(jīng)不再沉迷于以高速擴張之勢敲開IPO大門，然后融資繼續(xù)擴張的故事，而是更加關(guān)注高度內(nèi)卷之下品牌的造血能力。同時，在新茶飲都在卷門店數(shù)量的形勢下，市場也期待著傳出一些不一樣的聲音。
2023年9月，甜啦啦宣布了上市計劃：2023年接受券商輔導(dǎo)，2024年制定港股上市計劃，2025年實現(xiàn)港股上市。
與甜啦啦發(fā)展軌跡類似的是同樣發(fā)際于下沉市場的古茗。古茗于2024年初向港交所遞交的招股書顯示，古茗78.6%的門店位于二線及以下城市，在前五大大眾現(xiàn)制茶飲店品牌中比例最高。
雖然7月4日，古茗于年初提交的上市申請已經(jīng)失效。不過，8月16日，蜜雪冰城、古茗的投資人美團龍珠創(chuàng)始合伙人朱擁華對媒體表示，企業(yè)情況一切正常，會重新遞交上市申請。同時，滬上阿姨的投資人嘉御資本合伙人衛(wèi)哲也表示，滬上阿姨將重新遞交上市申請。
據(jù)窄門餐眼統(tǒng)計，截至今年8月2日，古茗門店數(shù)量已經(jīng)達到9506家。而早在2023年，其營收就已超過奈雪的茶和茶百道兩大上市茶企，一年賣出了12億杯。利潤層面，古茗2023年加盟商單店營業(yè)利潤可達37.6萬元，單店經(jīng)營利潤率達20.2%，高于同期10%-15%的行業(yè)均值。
不過，這些漂亮的數(shù)據(jù)也并未能使古茗順利登陸資本市場。由于已上市茶企表現(xiàn)慘淡，投資者對未上市茶企也缺乏信心，同時對高度內(nèi)卷的行業(yè)中到底什么算護城河抱有疑問。
產(chǎn)品層面，競爭壁壘并不高筑，這一點普通消費者也有清晰認知。往往某一家出現(xiàn)爆款，另外的品牌會在很短時間內(nèi)提供口味相差無幾的產(chǎn)品。
短期內(nèi)，能夠形成壁壘的也許是品牌的標(biāo)準(zhǔn)化能力。由于加盟模式已成為行業(yè)潮流，所以如何保證海量加盟商都擁有同樣的品控能力，使消費者在不同加盟商中喝到同樣的口味，或許是品牌脫穎而出的關(guān)鍵。
然而，新茶飲賽道的資本遇冷不僅局限在IPO，一級市場的融資也失去了熱度。據(jù)新浪財經(jīng)上市公司研究院數(shù)據(jù)，2023年國內(nèi)新式茶飲賽道共完成16筆融資，披露金額約14.44億元，而在2021年為30筆、140億元。
競爭環(huán)境、資本環(huán)境的變化，都在考驗著以甜啦啦為代表的下沉品牌的應(yīng)對之道，到底什么才是跨越周期的力量，市場也在等待答案。
來源：澎湃新聞
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