這兩年，茶農(nóng)和茶商的關(guān)系：
表面上，和和氣氣。實(shí)際上，暗地里的爭(zhēng)斗一點(diǎn)沒(méi)少。
有茶友擔(dān)心，這樣真的好嗎？放心，天塌不下來(lái)。茶葉，仍然是要喝的。茶葉，仍然是要賣的。
-01-做茶，已成按需定制
勐庫(kù)的茶農(nóng)打電話來(lái)，問(wèn)張老板：
張總，給要下來(lái)做秋茶了。炒了幾鍋，品質(zhì)很不錯(cuò)。今年秋茶的鮮葉，比去年便宜。
張老板一聽(tīng)：鮮葉價(jià)格下降了？
茶農(nóng)說(shuō)：今年春茶都沒(méi)有賣完，茶農(nóng)的日子很難，便宜點(diǎn)，能賣出去就行了。
張老板問(wèn)了一遍客戶。客戶今年的秋茶需求，不如去年。決定保守做茶。
茶農(nóng)：先拉走茶，賣了再付錢
張老板只能對(duì)茶農(nóng)說(shuō)：現(xiàn)在，客戶手里也沒(méi)錢，我也沒(méi)錢做茶?。?
茶農(nóng)果斷表示：咱們這把交情，你先把茶葉拉走，賣掉你再把錢給我。
張老板喝杯茶，沉默不語(yǔ)，心想：我信你個(gè)錘子。每年都這么說(shuō)，還沒(méi)等到約定的付款日期。茶葉拉走一個(gè)星期，不管我有沒(méi)有賣掉，你就來(lái)要錢。
張老板已經(jīng)明白茶農(nóng)的套路了：茶葉在茶農(nóng)手里的時(shí)候，信誓旦旦地說(shuō)，茶葉難賣，茶農(nóng)不容易，先把茶葉拉走，賣掉再給錢。
可是，一旦把茶葉拉走了，就成老張欠茶農(nóng)錢了。到時(shí)，不管你有沒(méi)有賣掉，茶農(nóng)只知道你欠我錢，沒(méi)錢我就只能找你要。
被套路幾次之后，老張也學(xué)聰明了：能賣多少茶葉，就收多少原料。
真正做山頭茶的講誠(chéng)信的小茶商，心里已經(jīng)有了個(gè)共識(shí)：
市場(chǎng)不好做，收下茶農(nóng)的茶葉，賣茶的錢交給茶農(nóng)，自己賺一堆庫(kù)存，天天被茶農(nóng)追債的日子，太累了，沒(méi)意思。
還不如自己能賣掉多少，就收多少茶，收茶不壓貨，給現(xiàn)錢。只要不欠茶農(nóng)原料款，每個(gè)月賣茶掙點(diǎn)生活費(fèi)，養(yǎng)活茶企，壓力不大。
正是這種大背景下：今年春茶，茶山原料已經(jīng)大積壓，茶農(nóng)扛下了茶葉庫(kù)存的所有壓力。
今年的秋茶，茶商仍然按需定制，茶葉庫(kù)存，仍然積壓在茶農(nóng)手里。
市場(chǎng)：真正的古樹(shù)秋茶
茶商不承擔(dān)庫(kù)存壓力后，市場(chǎng)最大的改變是：山頭茶將進(jìn)一步細(xì)分，秋茶也會(huì)分出古樹(shù)和混采。
以前，勐庫(kù)的秋茶，除了冰島老寨，基本都是古樹(shù)和中小樹(shù)一起采摘。
秋茶香氣高，湯質(zhì)和滋味比不上春茶。為了保障一批秋茶的整體質(zhì)量，會(huì)把一片茶園里的古樹(shù)和中小樹(shù)全部做成一批。
如此，有了古樹(shù)在里面，秋茶的整體品質(zhì)會(huì)更好一些。
當(dāng)茶商按需定制不存茶的時(shí)候，茶商寧愿一公斤茶葉多花點(diǎn)錢，也會(huì)專門挑出樹(shù)齡大的茶樹(shù)，做一批古樹(shù)秋茶。
秋茶，也從大量走貨變成了小而精的市場(chǎng)。
對(duì)于茶客來(lái)說(shuō)，能以古樹(shù)春茶四分之一的價(jià)格買到同一山頭的古樹(shù)秋茶，喝茶的路上，也有了更多的選擇。
-02-茶葉市場(chǎng)，種因得果
茶葉市場(chǎng)，允許有奢侈品，
社會(huì)財(cái)富分配決定了茶葉市場(chǎng)的消費(fèi)分級(jí)，冰島老寨等極少數(shù)頂級(jí)名山古樹(shù)，永遠(yuǎn)有玩家追捧。
但是，除了少數(shù)頂級(jí)名山，大多數(shù)茶葉必須接地氣，讓老百姓喝得起，市場(chǎng)才能長(zhǎng)久。
那片茶，價(jià)格漲了十倍
2015年，張老板跑到勐庫(kù)做茶的第5個(gè)年頭，他看上了一片茶園。
2016年，老張籌集資金，早早去茶山，打算大干一場(chǎng)。不料，茶園被茶農(nóng)承包出去，五年期。老張只能用前一年三倍的價(jià)格做了一批茶。
2017年，價(jià)格又漲了一倍，因?yàn)橛锌蛻粢€是硬著頭皮做。
到2021年，第六年了，茶園還是那片茶園，價(jià)格幾乎漲了十倍，老張依然在做那片茶。
價(jià)格漲了十倍，只要還有客戶需要，哪怕少賺錢，只要能維系好客戶。很重視自己口碑的張老板絕不造假，只能硬著頭皮做。
經(jīng)濟(jì)繁榮的時(shí)候，大家有錢買茶，喝面子茶的人多。
可如今，茶友掙錢也難，面子茶也不喝了。茶葉所有的價(jià)值，都在口感上。
此時(shí)，名山周圍那些價(jià)格漲起來(lái)不久的山頭，喝的人變少了。
茶客喝得少，茶商做的就少。茶商做的少，茶葉只能積壓在茶農(nóng)手里。
茶葉市場(chǎng)，環(huán)環(huán)相扣
茶農(nóng)的茶葉賣不掉，請(qǐng)茶商吃頓飯，說(shuō)：老板，茶農(nóng)的茶葉不好賣，能不能幫賣點(diǎn)。
茶商也沒(méi)辦法，茶葉，以終端需求為導(dǎo)向，不是茶商想賣就能賣的。
做山頭茶，尤其批發(fā)原料給賣茶的同行，市場(chǎng)很透明，一公斤多10塊錢，客戶都不會(huì)要。
賣茶的同行，也不是拍腦袋做茶。茶客喜歡，找終端同行買茶，他們才會(huì)找茶商訂茶，茶商才會(huì)到茶山做原料。
茶葉這個(gè)市場(chǎng)，一環(huán)扣一環(huán)。喝茶的茶客覺(jué)得好，市場(chǎng)才有需求，茶商才會(huì)做茶。
茶商，逐漸掌握主動(dòng)權(quán)
茶商收秋茶，只收古樹(shù)，一開(kāi)始，茶農(nóng)肯定不愿意。
分明就是：往年收秋茶，都是古樹(shù)和中小樹(shù)一起收，今年只要古樹(shù)了，這怎么行？
前些年，山頭茶市場(chǎng)需求旺盛。找茶農(nóng)買茶的也多。那時(shí)候，茶農(nóng)賣茶玩配額制，十公斤中小樹(shù)配一公斤古樹(shù)。
但這幾年，市場(chǎng)已經(jīng)變了。山頭茶，拼的是性價(jià)比，品質(zhì)要好，價(jià)格便宜，才能賣出去。
秋茶如果像以前一樣古樹(shù)中小樹(shù)一起收，價(jià)格低也賣不出去。
茶葉收回去賣不掉，套住資金的事，已經(jīng)沒(méi)有茶商愿意干了。
最終，茶商挺直腰板問(wèn)一句：只要品質(zhì)好的古樹(shù)，給現(xiàn)錢，賣不賣？不賣的話，我回城里了。
茶農(nóng)心里一萬(wàn)頭野驢在崩騰：看來(lái)，時(shí)代終究是變了。萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到啊，茶商非但不來(lái)巴結(jié)自己，居然還敢不聽(tīng)話了。
可是，時(shí)間不等人，貸款更不等人。只能硬著頭皮賣。
茶農(nóng)與茶商的博弈，已經(jīng)從前幾年茶農(nóng)掌握主動(dòng)權(quán)，逐漸變成茶商掌握一點(diǎn)主動(dòng)權(quán)了。
這個(gè)主動(dòng)權(quán)，僅僅是：只收古樹(shù)茶，收多少茶。
寫(xiě)在最后：
古樹(shù)秋茶賣了，中小樹(shù)秋茶就更沒(méi)人要了。
其實(shí)，不僅是秋茶，春茶也是如此。山頭茶市場(chǎng)，茶客的需求，永遠(yuǎn)是少量精品古樹(shù)。
古樹(shù)是不愁賣的，難賣的是中小樹(shù)。前些年，茶農(nóng)還可以把中小樹(shù)打包給茶商，當(dāng)時(shí)，形勢(shì)所迫，茶商不想要也得硬著頭皮接受。
茶農(nóng)，將長(zhǎng)期承擔(dān)庫(kù)存壓力
但如今，越來(lái)越多的看清了：山頭茶這個(gè)市場(chǎng)，做到最后，都是掌握原材料的茶農(nóng)收租，茶商打工。
按理來(lái)說(shuō)，今年，很多茶客收入都降了。原料也應(yīng)該降點(diǎn)。然而，古樹(shù)不降。
市場(chǎng)變了，還不愿不適應(yīng)市場(chǎng)變化。茶商也不陪茶農(nóng)玩了。茶商改做定制，原料全部積壓在茶農(nóng)手里。
茶農(nóng)承擔(dān)庫(kù)存壓力，是不可逆的大趨勢(shì)。縱然春茶，茶商也不愿再為中小樹(shù)買單。
幾年前不顧一切、毀林種茶種下龐大中小樹(shù)，最終化作無(wú)情的產(chǎn)能流回了茶農(nóng)那里。
茶農(nóng)和茶商，斗而不破
茶農(nóng)和茶商的關(guān)系，變得今天這樣對(duì)立，本質(zhì)上是利益分配問(wèn)題。
二者對(duì)立才是正?，F(xiàn)象。人是經(jīng)濟(jì)動(dòng)物，上至國(guó)家，下到個(gè)人，始終圍繞著搞錢分錢維系著集體或個(gè)體的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。
只要利益分配得好，仇人也能變成兄弟。利益分配不好，縱然表面和氣，也是笑里藏刀。
矛盾和對(duì)立才是事物的本質(zhì)，合理的利益分配是掩蓋矛盾的最佳神器。不僅是茶行業(yè)。各行各業(yè)都是如此。
2018年之前，茶農(nóng)和茶商的關(guān)系非常和睦，因?yàn)樯筋^茶龐大的市場(chǎng)增量掩蓋了所有問(wèn)題，大家都有錢賺，自然是兄弟。
2019年之后，茶山原料漲了一波，掌握原材料的茶農(nóng)獲得更大利益，茶農(nóng)收租，茶商打工，茶農(nóng)拿走7到8成的利益，茶商只有2到3成，茶商肯定要反抗。
最終就是今天這樣：原料那么貴，市場(chǎng)難做，那就只做定制，把庫(kù)存壓力丟給茶農(nóng)。
然而，所有既得利益者的共性是：寧愿玉石俱焚，也不會(huì)輕易讓出已經(jīng)到手的利益。
茶農(nóng)寧愿茶葉積壓，也不甘心降價(jià)。山頭茶的定價(jià)權(quán)，就看誰(shuí)內(nèi)力強(qiáng)，誰(shuí)撐得住。
有茶友說(shuō)：希望茶農(nóng)和茶商不要那么對(duì)立。利益面前，不可能的。
茶農(nóng)和茶商，都靠賣茶為生，斗而不破，是兩個(gè)群體的利益共識(shí)。
說(shuō)白了：大家都靠賣茶為生，把茶葉做好，好好賣茶，靠茶為生這個(gè)鍋，決不能砸掉。
至于希望茶農(nóng)和茶商不要對(duì)立，退一萬(wàn)步講，
茶農(nóng)和茶商要是手拉手在一起做事，除了研究怎么把茶葉高價(jià)茶給茶客，還能干什么？
茶農(nóng)和茶商不停地斗，成為相互依存的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，茶客才能從中取利。
喝好自己的茶，看這比小說(shuō)還精彩的茶葉江湖，相比只喝茶，簡(jiǎn)直太爽了。
那就：喝好自己的茶，好好看戲。
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