最近,中外茶商在市場走訪的過程中,遇到了一位茶商張姐,她給我們講了她賣茶的故事,中外茶商覺得這個故事值得我們研究,故此我們將她的故事簡要列出,供大家參考。
很多茶商做茶久了都會遇到一個問題,客戶老是“新陳代謝”,新客戶來了,老客走了,做了兩三年,客戶穩(wěn)定了,增長卻變慢了。而張姐開新店卻能在一年左右時間內(nèi)讓老顧客主動帶新顧客上門,她是如何做到的?
在和張姐聊天過程中,我們感覺到張姐很會聊天。張姐認為幾乎每一個茶商都知道,要賣好茶要學會像朋友一樣和顧客聊天,可是現(xiàn)實中這樣卻很難做到。很多人預先設定了自己賣茶人的身份,“朋友一樣聊天”的過程很做作,雖然很像和顧客做朋友,但是卻沒法與顧客產(chǎn)生共鳴。張姐,自己說自己不是一個外向的人,“歡迎光臨”這幾個字張姐練習了無數(shù)遍,顧客來了還是說不出口,最后張姐覺得還不如顧客來了就泡茶,給顧客倒上茶,說一句“來,喝茶”習慣。因為,這樣說是自己真實的想法,反而說起來自然。而自己倒上茶,對方一般不會拒絕。
“跟顧客要用心去交流,說一句‘歡迎光臨’就比較機械化。”后來她秉承著這個思路,又自創(chuàng)了其他話術。比如,送走顧客時,要寒暄幾句“下次需要再過來”,并且一定要送到門口;承諾給顧客預留某些產(chǎn)品時,她會跟顧客說“我客戶也比較多,怕有時候記不全,你記得提醒我一下,或者下次來店里就可以帶走。”只是一次簡單的提醒,卻設置了一個熟人間聊天的氛圍。
當然,張姐認為,聊天不是為了推銷產(chǎn)品,而是為了得到對方的回應,挖掘顧客需求。怎么挖掘出顧客需求信息呢?如果追著顧客問,對方就會抵觸。“有時候不是我們一直問,而是讓顧客自己慢慢講出來。”
比如,看到比較胖的中年人來店里的時候,張姐就會拿黑茶泡給對方喝。并會拿自己老公和身邊的顧客舉例子,“我老公前幾年體檢查出血糖高和脂肪肝,后來讓他堅持喝黑茶,喝了半年再體檢血糖下來了,脂肪肝好了,身邊很多朋友喝黑茶都反應對降血糖和預防脂肪肝效果不錯!”往往會促成成交。
總之,“要真正用心去交流,是朋友間的聊天。不要急于賣產(chǎn)品,我們是要推銷自己。”張姐總結。
茶葉銷售,不可避免的要說服顧客購買自己的產(chǎn)品,一流的銷售高手一定是說服高手。銷售是讓顧客認同、接納的過程,最終結果是成交,銷售的過程應該最終應該是說服成交的過程。
有人總結茶葉銷售的技巧如下:
1.真正的茶葉銷售是一個愉快的聊天過程,要聊對方的需求,聊對方的顧慮,聊如何滿足對方的需求,打消對方的顧慮。
2.優(yōu)秀的茶葉銷售人員沒有對立立場,沒有買方和賣方。
3.茶葉銷售應該是站在顧客角度為顧客解決問題。
4.茶葉銷售彼此應沒有壓力,不需要說服對方。
5.我們說的是對方想聽的,我們賣的是對方想要的。
6.真正的茶葉銷售是充滿價值感和意義感。
7.真正的銷售,事成之后對方會說謝謝。
很多人認為,茶葉銷售很難!因為你會覺得說服對方很難,很辛苦。但是,如果改變看法,把銷售當成一個幫助別人滿足需求,為別人解決問題的過程,你會覺得事情很有意義。
真正的茶葉銷售只有兩個步驟:
第一:用心了解對方的需求和顧慮。
第二:運用我們的掌握的茶知識、產(chǎn)品和服務滿足對方的需求,打消對方的顧慮。
好的銷售絕對不會做的三件事情:
1.以貌取人
很多朋友做茶做久了,形成了固定思維,認為自己看一下進店的顧客就覺得自己知道對方會不會買茶。而往往結果也與自己的想法一致,自己認為可能成交的就真成交了,自己認為不會成交的確實就沒成交??墒?,你有沒有想過,從最一開始你就對認為能成交的顧客付出了100%的努力,而對認為不能成交的顧客從一開始就愛答不理?如果你真能洞察每個人,你早就不用干銷售了!對于銷售來說,顧客的感覺是很重要的,尤其是第一次進店的感覺。即使對方今天不買產(chǎn)品,也不代表以后都不買產(chǎn)品。賣茶,做到兩點就可以了。第一點,當然是努力促成成交。第二點,如果不能促成成交,就給顧客一個下次再來的理由。所有賣茶的朋友都該認識到這兩點!
2.不業(yè)余
賣茶,必須專業(yè)!茶葉是一個專業(yè)技能很強的工作,不僅要求茶商懂茶,還要會用通俗的語言把自己懂的東西講出來!試想,如果賣茶的都不懂茶,表達不清楚、言辭不真切、語氣不可能,顧客會怎么想?所以,一定要努力學習茶葉知識,不一定成為行業(yè)專家,但是一定要讓顧客覺得你是專家!
3.不與顧客爭對錯
與顧客爭對錯有用么?與顧客爭對錯的結果,往往是贏了口舌之爭,輸了顧客!要讓顧客相信你,第一,要不說顧客的錯,看破不說破;第二,要勇于承認自己的錯,善于傾聽,不急于成交;第三,要善于引導顧客,讓顧客覺得是自己在做決定,并且提供證據(jù)來證明顧客決定的正確性,最終建立信任感。如果能夠建立信任感,一切銷售都是水到渠成的事!
讓顧客相信你 做到不與顧客爭論;不說顧客的錯;勇于承認自己的錯;多聽少講;不急于成交;讓客戶感覺是自己做決定,并且要提供多種證據(jù)或讓你說的做到有形化,讓顧客可以感知到。建立了信任感,一切都是順水推舟的事情。
很多的時候顧客就是被我們趕跑的,只有靜下來想想顧客要什么?我們到底能給顧客提供什么?才是實體店的未來。少些華而不實,少些杞人憂天。多點微笑,多點用心,我們會有未來的。