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消費(fèi)者在購買一套紅木家具過程中會產(chǎn)生一系列復(fù)雜、微妙的心理活動,他們的這些心理對成交有至關(guān)重要的影響。
1、求實(shí)心理:
消費(fèi)者在家具市場的眾多選擇里面挑選了紅木家具,都是有一定的求實(shí)心理的;他們喜歡紅木的淳樸、內(nèi)斂、實(shí)在,看中紅木家具的內(nèi)涵也特別的重視產(chǎn)品的質(zhì)量問題,他們在選擇家具時(shí)會仔細(xì)的看每一個(gè)地方,可能會從木紋是否一致去看家具在木種上有沒有摻假,還會看接口榫頭是否牢固結(jié)實(shí)。而這一切,導(dǎo)購都要懂得怎么辨別從而去一一解說給消費(fèi)者。
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2、求美心理:
在美感上很多人都會有自己心里喜歡的款式,有的喜歡或豪華或大氣的款式,有的喜歡典雅的款式,有的喜歡有書香氣息的款式,還有的喜歡簡約時(shí)尚的款式。再說就是雕刻與木紋了,雕刻是否活靈活現(xiàn),生動有趣,這都是一般消費(fèi)者眼就能辨別的,木紋則因木種的不同而千差萬別,例如酸枝木的紋理層次分明,給人以古色古香的感覺,具深厚含蓄華貴之美;作為香枝木類的黃花梨則紋路則多變:有山水紋、鬼臉紋、蜘蛛紋、虎皮紋、蟹爪紋、閃電紋,X形紋等并有一股沁人心脾在幽香,這就為其美增添了一種看不到的韻味;而做為花梨木類的刺猬紫檀也會有山水紋,鬼臉紋等;檀香木側(cè)一般紋理通直細(xì)密。而對美的定義可能每個(gè)人都會有自己不同的見解。問題的關(guān)鍵在于導(dǎo)購能否從客戶的視線停留的時(shí)間,面部表情及他們的語言中得到他們所喜歡的款式的信息。
3、求新心理:
隨著消費(fèi)者的市場更加的年輕化,對紅木家具的要求也增添了很多新的元素。紅木家具行業(yè)也掀起了一場革命,出現(xiàn)了眾多設(shè)計(jì)新穎的款式,例如軟體紅木沙發(fā)就是其中的典型例子,雖然沒有沿用紅木家具有史以來都備受青睞的雕刻工藝,而采用了簡約流暢的線條配合時(shí)尚的設(shè)計(jì),再配以厚厚的軟體坐墊靠背等,在給人沉穩(wěn)感覺的紅木上增添了一層柔軟,給人一種溫暖舒適的感覺。給很多追求舒適感而又品味非凡的新生代增添了一個(gè)極佳的選擇。
另外小編采訪了中山市大涌鎮(zhèn)信獨(dú)韻紅木家具的譚總,他說為了更好的貼近現(xiàn)代人“綠色環(huán)?!钡母拍?,信獨(dú)韻的刺猬紫檀系列也是中國首批采用開放性打蠟工藝的紅木家具。這種工藝不僅能很好的展現(xiàn)紅木原有的紋理,并在木頭的表面形成一層保護(hù)膜,還能保持紅木的管孔的開放性,這樣木頭在不斷的接觸到空氣氧化、人手的撫摸和抹布的擦拭等,會讓家具的表面產(chǎn)生一種自然透亮、溫潤如玉的感覺,這正如清水出芙蓉,天然去雕飾。如果要上漆的話會把紅木的管孔封死,就會失去這個(gè)種感覺。
雖然客戶是因?yàn)榍笮滦睦矶a(chǎn)生對此類產(chǎn)品是濃厚興趣,但是特別是第二點(diǎn)未必每一個(gè)消費(fèi)者都懂得,導(dǎo)購還是要把這點(diǎn)介紹與消費(fèi)者。
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4、求利心理:
紅木家具具有收藏價(jià)值有兩大因素。其一就是紅木本身的生長周期長,木材珍貴稀缺,而物以稀為貴,就像檀香紫檀(小葉紫檀)、交趾黃檀(大紅酸枝)、降香黃檀(海南黃花梨)等;但這也要考慮到木材現(xiàn)有價(jià)格是否已經(jīng)居高,同樣的原理一些稀缺但現(xiàn)價(jià)不是太高的木材也同樣存在著一個(gè)升值的空間。另外一個(gè)因素就是家具本身手工藝的精湛與否也影響著紅木家具的升值空間。在購買紅木家具時(shí)有部分消費(fèi)者會考慮到這些問題的就是或多或少存在著求利的心理。
5、求名心理:
有一部分存在這種心理的人會對自己所熟悉的品牌,或更廣泛被大眾認(rèn)可的品牌更加青睞;在這類客戶眼中,名牌代表標(biāo)準(zhǔn),代表高質(zhì)量,代表較高的價(jià)格,也代表著客戶的身份和社會地位。客戶往往是為了追求產(chǎn)品的質(zhì)量保證,或者為了彌補(bǔ)自己產(chǎn)品知識的不足而選購名牌產(chǎn)品。而作為導(dǎo)購就必須要知道自己產(chǎn)品的利弊在哪里。
6、從眾心理:
客戶的從眾心理是指,客戶在對產(chǎn)品的認(rèn)識和行為上不由自主地趨向于同多數(shù)人相一致的購買行為。從客戶的主觀因素方面考慮,主要原因有:
客戶本人的性格,如果是個(gè)意志薄弱型和順從型性格的客戶,他的從眾心理會很強(qiáng);
還有產(chǎn)品知識的缺乏導(dǎo)致的自信心不足,這類情況往往出現(xiàn)在花費(fèi)較大的產(chǎn)品上;從利益角度分析,認(rèn)為隨著大多數(shù)人購買總會得到好處,不可能多數(shù)人都判斷失誤,即使上當(dāng),也是一起上當(dāng),以求得心理上的平衡。
面對有從眾心理的客戶,導(dǎo)購需要把這種從眾心理的成因以及充分的產(chǎn)品知識告知消費(fèi)者,再引導(dǎo)他去選擇更合適的產(chǎn)品。
7、偏好心理:
對紅木家具的偏好心理,首先就是對木種的偏好,這也是因?yàn)椴煌痉N具有著與別不同的特質(zhì),其次就是對款式的偏好。這種偏好性往往同自身性格、某種專業(yè)、知識、生活情趣等有關(guān)。因而偏好性購買心理動機(jī)也往往比較理智,指向也比較穩(wěn)定,具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點(diǎn)。
8、疑慮心理:
這是一種瞻前顧后的購物心理動機(jī),其核心是怕“上當(dāng)”、“吃虧”。他們在購買商品的過程中,對商品的質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度,怕不好使用,怕上當(dāng)受騙,滿腦子的疑慮。因此,反復(fù)向?qū)з弳T詢問,仔細(xì)地檢查家具,并非常關(guān)心售后服務(wù)工作,直到心中的疑慮解除后,才肯掏錢購買。面對有這種心理的客人,導(dǎo)購員要是能將他的疑慮在他提出來之前消除掉,將能營造一個(gè)更好的銷售氛圍。
9、自尊心理:
有這種心理的顧客,在購物時(shí),既追求商品的使用價(jià)值,又追求精神方面的高雅。他們在購買行動之前,就希望他的購買行為受到推銷員的歡迎和熱情友好的接待,其實(shí)大部分的人都會有這樣的心理。如果銷售人員能滿足顧客的這個(gè)心理?xiàng)l件,對同一個(gè)顧客也能更輕易的化解他的疑慮心理。
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