11種茶葉商業(yè)模式揭秘!定位自己的茶葉商業(yè)邏輯

11種茶葉商業(yè)模式揭秘!定位自己的茶葉商業(yè)邏輯

43閱讀 2019-01-22 11:30 頭條

中國(guó)茶的戰(zhàn)略困境是冰火兩重天:一小部分中國(guó)茶的深度嗜好者,大部分現(xiàn)代人并沒(méi)有將茶當(dāng)做生活必需品,反而被咖啡、立頓茶這些非中國(guó)茶飲品替代了。中國(guó)茶企的核心戰(zhàn)略是兩化:規(guī)?;?、消費(fèi)品化。


也就是說(shuō),必須由領(lǐng)先的茶企品牌率先崛起,才能逐步打破中國(guó)茶消費(fèi)小眾化的現(xiàn)狀,重新讓中國(guó)茶成為大眾化、日?;纳畋匦杵?。


商業(yè)模式是企業(yè)獲取收入及利潤(rùn)的方式,一片小茶葉可以變化出多種商業(yè)模式,每種商業(yè)模式都具備產(chǎn)生強(qiáng)大茶品牌的基礎(chǔ)。



模式1:品類(lèi)品牌


釋義:品類(lèi)茶即是中國(guó)茶的六個(gè)基本種類(lèi),2011版《中國(guó)茶經(jīng)》收錄綠茶153種,紅茶3類(lèi)11種,烏龍茶14種,白茶4種,黃茶4種,黑茶6種。該版茶經(jīng)對(duì)烏龍、黑茶、紅茶品種收錄數(shù)量少了點(diǎn)。坊間所謂7萬(wàn)家中國(guó)茶企,絕大部分就是指圍繞六大茶種產(chǎn)業(yè)鏈形成的各類(lèi)茶葉主體(茶農(nóng)、茶商、茶廠、茶貿(mào)易公司)。



目前水平:六大茶種消費(fèi)的地方化現(xiàn)象是非常嚴(yán)重的,從嚴(yán)格意義上看,中國(guó)并沒(méi)有任何一個(gè)茶種實(shí)現(xiàn)了“全國(guó)化”消費(fèi)??上驳氖?,六大茶種的認(rèn)知度全面復(fù)蘇,尤其以紅茶、普洱、黑茶、白茶的表現(xiàn)為近5年的亮點(diǎn)。這種復(fù)興伴隨著各種炒作,但本質(zhì)上是中國(guó)茶消費(fèi)化復(fù)興協(xié)奏曲里的一段旋律,市場(chǎng)機(jī)會(huì)的價(jià)值大于炒作的雜音。


目標(biāo)顧客:除福建、廣東的烏龍茶是全民老少皆飲之外,其他茶種的消費(fèi)顧客以男性、中年(30歲以上)偏多。



消費(fèi)驅(qū)動(dòng)力:地方生活習(xí)慣是核心驅(qū)動(dòng)力,高價(jià)茶炒作是第二驅(qū)動(dòng)力,品牌連鎖專(zhuān)賣(mài)店是第三驅(qū)動(dòng)力。這種驅(qū)動(dòng)力現(xiàn)狀,決定了品類(lèi)茶仍然處于消費(fèi)品化、全國(guó)化的初級(jí)階段。


關(guān)鍵成功要素:按照產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)圖譜里“價(jià)值化”與“規(guī)?;眱深?lèi)驅(qū)動(dòng)引擎的規(guī)律,制定從品類(lèi)中快速成為領(lǐng)先品牌的營(yíng)銷(xiāo)模式,搶奪品類(lèi)第一品牌制高點(diǎn)。



模式2:渠道品牌


釋義:主要有茶葉市場(chǎng)(茶城)、茶行(零售店)、品牌連鎖店、網(wǎng)店四類(lèi),是茶葉銷(xiāo)售的主要形態(tài)。


目前水平:茶葉市場(chǎng)依然是內(nèi)銷(xiāo)的主流渠道,品牌連鎖店是茶城、茶行的精致化,網(wǎng)店則是前面三種的電子商務(wù)版。綜合性渠道品牌比品牌連鎖發(fā)展要好,烏龍茶、普洱茶的渠道品牌做得比其他茶種要好,如天福、八馬、大益等。顯然,其他茶種確實(shí)被“細(xì)分品種縱向切碎”了,甚至沒(méi)有看到“橫向”做渠道品牌的巨大機(jī)會(huì)。



目標(biāo)顧客:渠道品牌的本質(zhì)是生活圈(或商圈)客戶(hù),目標(biāo)顧客是比較泛化。


消費(fèi)驅(qū)動(dòng)力:定價(jià)、品質(zhì)、服務(wù)是核心驅(qū)動(dòng)力,與零售品牌基本相同。

關(guān)鍵成功要素:選址標(biāo)準(zhǔn)、客戶(hù)培育模式、生活圈(商圈)營(yíng)銷(xiāo)——讓每家店都能賺錢(qián),才是渠道品牌的根本,而不是明星代言與大廣告。



模式3:包裝品牌


釋義:有原葉、原葉茶包、制品茶包三種形態(tài),以KA、AB、CVS為渠道的超市包裝茶品牌。


目前水平:以立頓為代表的制品茶包一支獨(dú)大,原葉袋泡茶包、原葉茶粉袋泡茶包技術(shù)上皆無(wú)瓶頸,卻不被重視,原葉(散)包裝茶也沒(méi)有大品牌。一茶一座的袋泡茶、龍潤(rùn)的普洱OfficeTea袋泡茶、帝泊洱的普洱沖調(diào)粉,推廣都不成功。


目標(biāo)顧客:大眾化,尤其是辦公用茶的理想形態(tài)。


消費(fèi)驅(qū)動(dòng)力:口感誘人穩(wěn)定、包裝簡(jiǎn)潔個(gè)性、價(jià)位適中、潮流時(shí)尚。


關(guān)鍵成功要素:渠道、定價(jià)、品質(zhì)、推廣,要按照消費(fèi)品的規(guī)律認(rèn)真研究動(dòng)銷(xiāo)模式。



模式4:茶館品牌


釋義:星巴克式的茶館品牌。

目前水平:個(gè)體化、地方化、餐飲化、棋牌室化,主業(yè)錯(cuò)亂模糊。


消費(fèi)驅(qū)動(dòng)力:非正餐的娛樂(lè)動(dòng)機(jī)。

關(guān)鍵成功要素:投資人的經(jīng)營(yíng)興趣。


模式5:茶藝品牌


釋義:以教授、訓(xùn)練茶文化、茶藝為主的教育品牌。

目前水平:茶道、茶藝作為琴棋書(shū)畫(huà)之外的國(guó)學(xué),是進(jìn)行傳統(tǒng)教育、個(gè)性教育的最好載體,少兒茶藝教育、專(zhuān)業(yè)茶藝師認(rèn)證教育都在各地興起。


目標(biāo)顧客:少兒、年輕人為主。

消費(fèi)驅(qū)動(dòng)力:個(gè)性修養(yǎng)。

關(guān)鍵成功要素:課程標(biāo)準(zhǔn)化、定價(jià)合理化、師資多元化。



模式6:原液茶飲料品牌


釋義:茶葉原液萃取,不加任何香精、糖精的即飲產(chǎn)飲料。包裝形態(tài)有PET瓶裝,鋁罐裝、鐵罐裝等。


目前水平:瀾滄江、帝泊洱等都推出了普洱原液飲料,皆不成功。日本的原液茶飲料技術(shù)較先進(jìn)。


目標(biāo)顧客:尷尬。產(chǎn)品定價(jià)較高,在飲料里是高價(jià)位產(chǎn)品。

消費(fèi)驅(qū)動(dòng)力:原液無(wú)糖。但這個(gè)說(shuō)辭驅(qū)動(dòng)力不夠。


關(guān)鍵成功要素:解決消費(fèi)者利益點(diǎn)與渠道動(dòng)銷(xiāo)模式,即必須研究清楚究竟什么人會(huì)喝,為什么會(huì)經(jīng)常喝的戰(zhàn)略問(wèn)題。


模式7:原液現(xiàn)泡品牌


釋義:在Nessprsso(咖啡機(jī)+咖啡原液)技術(shù)啟發(fā)下衍生的原液茶現(xiàn)泡模式。


目前水平:僅見(jiàn)樂(lè)泡(Lepod)一個(gè)品牌在做探路者。

目標(biāo)顧客:寫(xiě)字樓白領(lǐng)。


消費(fèi)驅(qū)動(dòng)力:原液現(xiàn)泡、口味豐富、茶水溫度配比科學(xué)、提供了辦公茶的新選擇。


關(guān)鍵成功要素:性?xún)r(jià)比、普及化的價(jià)格門(mén)檻、時(shí)尚基因。



模式8:禮品茶品牌


釋義:中國(guó)萬(wàn)億禮品產(chǎn)業(yè)里的茶葉品牌。


目前水平:都在做禮盒裝,打禮品訴求,卻沒(méi)有一家茶企明白“禮品茶”的做法——如何塑造一個(gè)禮品茶的全國(guó)性的、符號(hào)化的品牌。紅歲、八馬不屬于禮品茶,徽府茶行、國(guó)禮徽茶之類(lèi)的所謂橫向茶產(chǎn)品,是對(duì)“橫著做產(chǎn)品”的誤讀。


目標(biāo)顧客:中國(guó)人送禮等級(jí),不同等級(jí)有不同的禮,這是禮品茶設(shè)計(jì)的原點(diǎn)。什么人都能送的禮品,就不是禮品符號(hào)。


消費(fèi)驅(qū)動(dòng)力:禮品符號(hào)化。


關(guān)鍵成功要素:品牌符號(hào)化、產(chǎn)品固定化(性?xún)r(jià)比)、時(shí)尚化。



模式9:茶食品品牌


釋義:主要有茶糕點(diǎn)與茶飯包等,具有中國(guó)特色的食品。

目前水平:地方化、特產(chǎn)化、零碎化。

目標(biāo)顧客:廣譜人群,適應(yīng)性廣,無(wú)限制。


消費(fèi)驅(qū)動(dòng)力:茶香、健康、口感、特色。

關(guān)鍵成功要素:產(chǎn)品研發(fā)、品牌化、市場(chǎng)推廣。


模式10:茶鋪品牌


釋義:類(lèi)似奶茶鋪、水果撈的原液茶現(xiàn)飲模式。

目前水平:無(wú)原葉茶品牌。

目標(biāo)顧客:年輕男女,街客。

關(guān)鍵成功要素:產(chǎn)品研發(fā)、連鎖模式、供應(yīng)鏈管理。



模式11:微商品牌


釋義:通過(guò)微信等社交平臺(tái)傳播。

目標(biāo)顧客:年輕男女、都市白領(lǐng)。

關(guān)鍵成功要素:產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品包裝。


對(duì)于大部分上班族來(lái)說(shuō),品茶是他們?cè)诠ぷ髦嘧钕硎艿氖虑橹?,且?shù)據(jù)顯示大紅袍是茶類(lèi)中比較受歡迎的一種。據(jù)調(diào)查,新時(shí)代年輕人偏向于愛(ài)好喝快茶,因此,“功夫茶”大紅袍迎來(lái)了新時(shí)代的瓶頸期,雖說(shuō)口味獨(dú)特,但是傳統(tǒng)制法大紅袍,若想品其精髓,泡制工具和流程復(fù)雜都讓它不適合快節(jié)奏的都市生活。



中國(guó)茶既是一門(mén)技術(shù)活,又是一個(gè)需要大資本撬動(dòng)、激活的產(chǎn)業(yè)。但只有資源、技術(shù)、大資本,卻不知道戰(zhàn)略方向、不選擇商業(yè)模式,上游茶園并購(gòu)是低投資回報(bào)率的盲動(dòng),營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)(代言人、廣告等投入)是花拳繡腿的假把式,不會(huì)對(duì)塑造品類(lèi)或商業(yè)模式的第一品牌有真正驅(qū)動(dòng)力。

上一頁(yè):回顧|榮昌號(hào)茶業(yè) 2018 精彩瞬間!

下一頁(yè):萬(wàn)源:秋季茶園管護(hù)忙 繪就來(lái)年好“豐”景

相關(guān)閱讀

茶友網(wǎng)
滇ICP備19006320號(hào)-4
滇ICP備19006320號(hào)-4