一分鐘看懂古樹(shù)茶市場(chǎng)的本質(zhì)，兼談今年春茶

了解了一般消費(fèi)品的共性規(guī)律，再了解古樹(shù)這個(gè)市場(chǎng)的個(gè)性，事情就清楚了。

一個(gè)市場(chǎng)你要研究細(xì)了，包括很多方面。要看大的趨勢(shì)，也很簡(jiǎn)單，看資金量，盤(pán)子多大，再看看供需關(guān)系。這些基本概念清楚了，也談不到什么預(yù)測(cè)，因?yàn)椴璨皇鞘裁锤呖萍碱I(lǐng)域，目前也沒(méi)有什么顛覆式創(chuàng)新，來(lái)回來(lái)去就是這么點(diǎn)事兒。思路清楚了，你自己就能做判斷了。

如何興起

古樹(shù)普洱這個(gè)市場(chǎng)怎么起來(lái)的？

因?yàn)樵缒昶斩璩醋黠L(fēng)潮之后，大廠茶和普品茶崩盤(pán)，大家找更有力的概念支撐，其他什么也撐不住，只有古樹(shù)這個(gè)概念能撐得住。于是炒作的獲利盤(pán)進(jìn)入古樹(shù)這個(gè)領(lǐng)域，導(dǎo)致后面十幾年的普洱茶市場(chǎng)都是以古樹(shù)茶帶動(dòng)為主導(dǎo)的。

這個(gè)不是否定古樹(shù)茶的品質(zhì)，古樹(shù)茶的確品質(zhì)比臺(tái)地茶好太多了，否則我也不會(huì)做古樹(shù)，但是光有品質(zhì)沒(méi)用，就跟一個(gè)人光有才華沒(méi)用一樣。品質(zhì)這個(gè)東西只能說(shuō)是輔助因素，錦上添花可以，雪中送炭不行。

之前講歷史的文章中，我給出了一個(gè)重要的結(jié)論，07普洱茶泡沫的本質(zhì)不是泡沫，而是普洱茶這個(gè)市場(chǎng)大量資金進(jìn)入帶來(lái)的快速增值和從業(yè)者的財(cái)富積累。泡沫破不破，資金都沉淀在這個(gè)里面，沒(méi)破繼續(xù)吹，破了就在大賽道中換個(gè)小賽道，我們看07之后那些玩古樹(shù)的茶企，初始資金怎么來(lái)的不就知道了，這些茶企引領(lǐng)了后面普洱茶市場(chǎng)。

所以說(shuō)，普洱茶泡沫是兩面性的，一方面導(dǎo)致很多基礎(chǔ)沒(méi)打好，藏養(yǎng)體系、品鑒體系、文化這些積累都很不夠，導(dǎo)致價(jià)值體系混亂，有很多急功近利的風(fēng)氣，這個(gè)對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展是不利的；另一方面能快速形成一個(gè)市場(chǎng)，積累一定的資金，并且快速站到整個(gè)茶行業(yè)的高位，能在短期成氣候，這也是了不起。時(shí)代大潮，泥沙俱下，就是這么簡(jiǎn)單。

了解古樹(shù)茶市場(chǎng)怎么興起的，再看古樹(shù)的原料價(jià)格怎么來(lái)的。

價(jià)格形成

07年炒作風(fēng)潮剛過(guò)，為了應(yīng)對(duì)金融風(fēng)暴，國(guó)家出臺(tái)四萬(wàn)億計(jì)劃，不斷加大投資力度，帶動(dòng)和影響之后很多年的經(jīng)濟(jì)風(fēng)格。錢(qián)投下去了，價(jià)格漲上來(lái)了，但是你要清楚，這些錢(qián)流向哪里，肉在哪里，菜在哪里，湯又在哪里，對(duì)吃一鍋肉的人和喝半口湯的人影響肯定不一樣。

高端消費(fèi)是快速增長(zhǎng)，居民消費(fèi)也漲，但是漲的幅度就比較有限。古樹(shù)茶，尤其是名山古樹(shù)，你不能按大宗茶葉價(jià)格看，你要按高端消費(fèi)看，漲的幅度雖然比較大，但也在情理之中。

第一階段

古樹(shù)茶價(jià)格在2007年普洱茶泡沫之后，2008年09年屬于低谷調(diào)整期，為什么調(diào)整，泡沫之后肯定有個(gè)冷靜期，大家不太敢動(dòng)，你不敢動(dòng)，對(duì)那些懂行的就是吸籌積累階段，前面說(shuō)的那些茶企都是經(jīng)過(guò)普洱茶炒作鍛煉出來(lái)的，這些并不難理解。另外大的資金投放傳導(dǎo)到消費(fèi)末端，尤其高端休閑消費(fèi)，也有一個(gè)時(shí)間過(guò)程。

這是第一個(gè)階段，古樹(shù)茶價(jià)格大體經(jīng)歷是四個(gè)階段。這些本來(lái)要在名山古樹(shù)發(fā)展史下部里面寫(xiě)的，但是懶得說(shuō)那么細(xì)了，感興趣的可以先看前兩部《名山古樹(shù)發(fā)展史（1993-2022）：上》、《重磅再續(xù)：普洱茶名山古樹(shù)發(fā)展史（1993-2022）中》。這里只把下部的時(shí)間階段簡(jiǎn)單說(shuō)一下。

第二階段

接下來(lái)第二個(gè)時(shí)期是一個(gè)普漲時(shí)期，從2010年到2014年，以老班章為龍頭和代表。所謂普漲，就是有點(diǎn)名氣都在漲，有資金和茶企進(jìn)入的漲得多點(diǎn)，一般的漲得少點(diǎn)，一線名山在十倍左右，普通茶山也有三到五倍，快速站到一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的平臺(tái)上，這個(gè)是市場(chǎng)給出的價(jià)格。

為什么大的古樹(shù)茶市場(chǎng)趨勢(shì)，要看老班章，不僅因?yàn)槔习嗾旅麣獯?，成名早，更重要的是，老班章的量大，茶企多，更有代表性和影響力。有些其他名氣很大的，比如薄荷塘，量太少，價(jià)格再高也沒(méi)有代表性，在古樹(shù)領(lǐng)域，即使更貴的冰島茶，市場(chǎng)代表性也不如老班章。

第三階段

當(dāng)古樹(shù)價(jià)格漲到一個(gè)平臺(tái)之后，就進(jìn)入第三個(gè)階段，熱點(diǎn)輪動(dòng)階段。這個(gè)大致是從2015年到2019年。因?yàn)楣艠?shù)普洱茶山分散，大家對(duì)各個(gè)地方茶的價(jià)值認(rèn)識(shí)評(píng)估有個(gè)過(guò)程，老班章成名早，進(jìn)入茶企多，比較早達(dá)到一個(gè)高位。一些逐漸進(jìn)入大家視野的茶山，需要有一個(gè)接受和評(píng)估的過(guò)程，還有一些雖然已經(jīng)有了名氣，但是資金進(jìn)入和品牌傳播也需要時(shí)間。比如冰島、昔歸等等雖然名氣早就有了，但是在這個(gè)時(shí)間階段，價(jià)格還處于上升通道，大致到2019年，基本上絕大多數(shù)名山都達(dá)到平臺(tái)期了。

第四階段

從2019年到現(xiàn)在，是總體穩(wěn)定，頂尖繼續(xù)漲的階段。在上一個(gè)時(shí)間階段，各大名山，包括一些小微產(chǎn)區(qū)都完成了亮相和價(jià)格確認(rèn)的過(guò)程，這個(gè)價(jià)格基本上就是穩(wěn)定的。這里說(shuō)的頂尖，是指在名山里面最頂尖的尖貨，比如冰島挑樹(shù)，薄荷塘一類，曼松古樹(shù)等等。

為什么這些還能漲，因?yàn)殡S著價(jià)格進(jìn)一步上漲，這些茶觸及到了之前沒(méi)有觸及到的消費(fèi)群體，有的人就是想買(mǎi)五萬(wàn)以上一公斤的茶，之前并沒(méi)進(jìn)入他消費(fèi)的領(lǐng)域，現(xiàn)在進(jìn)入了，反而需求變大了，另外也是名氣傳播也有一定積累了，再加上產(chǎn)量有限，于是價(jià)格上漲。

當(dāng)然這個(gè)所謂尖貨的價(jià)格，也有一定的水分。普通名山古樹(shù)，茶商可以通過(guò)一些技術(shù)手段（不是指作假，后面會(huì)講是指什么）來(lái)博取一點(diǎn)利潤(rùn)空間，這個(gè)尖貨基本沒(méi)有這種可能性，所以報(bào)高一點(diǎn)，也是可以理解的。

當(dāng)然現(xiàn)在也有新出個(gè)別的微小的熱點(diǎn)產(chǎn)區(qū)，地方上通過(guò)某些手段把這個(gè)規(guī)模很小的產(chǎn)區(qū)價(jià)格拉起來(lái)，但是名山古樹(shù)的大格局已經(jīng)確定了，除非有特別大的資金進(jìn)入改變玩法，否則不會(huì)有大的影響。

市場(chǎng)分析

這個(gè)時(shí)間線搞清楚了，要想看今年甚至以后的市場(chǎng)和價(jià)格。接下來(lái)我們只需要做兩件事：

第一件是分析現(xiàn)有的價(jià)格是否合理，是否有不穩(wěn)定的因素，從而引發(fā)比較大的價(jià)格變動(dòng)。

第二件結(jié)合古樹(shù)茶市場(chǎng)的特點(diǎn)，看國(guó)家大的經(jīng)濟(jì)走勢(shì)，對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的影響。

從現(xiàn)有的市場(chǎng)價(jià)格來(lái)看，經(jīng)過(guò)這些年的市場(chǎng)磨合，無(wú)論名山還是非名山，價(jià)格都處在相對(duì)穩(wěn)定的區(qū)間，很難有大的變化。

這兩年受大的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)影響，名山也的確有賣(mài)不出去的情況，但是這并不影響名山茶的價(jià)格。因?yàn)檫@個(gè)對(duì)外價(jià)格指的是頭春，需求相對(duì)強(qiáng)勁的價(jià)格。這個(gè)價(jià)格也是茶山的對(duì)外報(bào)價(jià)，這個(gè)某種程度上是底線，不能輕易突破，突破對(duì)整個(gè)茶山后續(xù)的名聲和價(jià)值都會(huì)產(chǎn)生較大影響。

但是這并不意味著，你不能以低于報(bào)價(jià)買(mǎi)到春茶，如果茶商有經(jīng)驗(yàn)和耐心，是可以用更低的價(jià)格買(mǎi)到較晚的春茶、或者積壓的春茶。這種茶原料是否純粹本身有風(fēng)險(xiǎn)，但是如果茶商經(jīng)驗(yàn)豐富，同時(shí)對(duì)茶農(nóng)比較了解的話，通過(guò)這種方式完全可以買(mǎi)到更便宜的春茶。

去年一線名山中春茶積壓還是比較明顯的，老班章和冰島老寨相對(duì)穩(wěn)一點(diǎn)，昔歸支撐就差一點(diǎn)，而一線中的二線，比如班章五寨、冰島五寨之類，積壓是比較多的。有的時(shí)候以春茶報(bào)價(jià)的半價(jià)買(mǎi)到都是有可能的。這也是做名山茶商通過(guò)經(jīng)驗(yàn)博出來(lái)的一點(diǎn)利潤(rùn)空間。

即使了解這一點(diǎn)，也不希望終端消費(fèi)者茶友對(duì)自己的茶商朋友太苛刻，去拼命砍價(jià)。因?yàn)樽鲆痪€名山投入大，風(fēng)險(xiǎn)高，利潤(rùn)率低，一年做一兩千萬(wàn)春茶，實(shí)際上并不能穩(wěn)賺一兩百萬(wàn)，一個(gè)單跑了就可能全折了。這個(gè)說(shuō)的是真正做名山古樹(shù)純料的，至于比較大的茶商，玩的不同樹(shù)齡，不同茶園，不同季節(jié)拼配的名山，又是另外的玩法，利潤(rùn)空間會(huì)大一些。

至于非一線名山，也不會(huì)有太大變化。非一線包括幾種情況：

一種是一線周圍的二線，這些很多本來(lái)也是拿去當(dāng)一線賣(mài)的，雖然會(huì)碰到積壓的情況，也有可能撿漏，但報(bào)價(jià)不會(huì)有太大變化，而且今年市場(chǎng)還是會(huì)有一些恢復(fù)，積壓會(huì)有一些緩解。

一種是非熱點(diǎn)地區(qū)的名山，比如永德的忙肺和梅子箐，這個(gè)雖然知名度不如一線名山，但是在算當(dāng)?shù)氐拿剑诓栌旬?dāng)中也有認(rèn)可度，價(jià)格也不算高，所以也有一定的支撐。

還有一種是基本沒(méi)有名氣，除了專業(yè)人士一般人不太了解的古樹(shù)，這種本來(lái)也不貴，便宜的就幾百一公斤，也沒(méi)什么下降區(qū)間。

而且有一些反而會(huì)有上漲。比如鎮(zhèn)沅的一些茶山，因?yàn)椴璞旧砥焚|(zhì)相當(dāng)不錯(cuò)，樹(shù)齡也夠，價(jià)格比較合理，過(guò)去因?yàn)榻煌ǖ仍驔](méi)有重視，這兩年因?yàn)槟R高速修通，交通更加方便，反而價(jià)格會(huì)有上漲，當(dāng)然這個(gè)幅度不會(huì)很大，只是慢慢縮小和熱點(diǎn)地區(qū)的差距。因?yàn)楣艠?shù)相對(duì)分散，大的茶企一般不會(huì)進(jìn)入，沒(méi)有資金和宣傳，所以不會(huì)有暴漲。

鎮(zhèn)沅一直是我比較關(guān)注的區(qū)域之一，茗壽堂也是最早做鎮(zhèn)沅古樹(shù)的外來(lái)茶商之一，開(kāi)始很多地方連初制所都沒(méi)有。不僅是因?yàn)樾詢r(jià)比好而選擇這個(gè)區(qū)域，而是從樹(shù)種交匯的角度，從無(wú)量山哀牢山兩大山系小氣候的角度，這個(gè)地方比較容易出幾百公斤這類小范圍風(fēng)味獨(dú)特驚艷的茶品，比較適合我們?cè)缙诘捏w量和對(duì)品質(zhì)的要求。我們的理念就是你喝一次要能記住，過(guò)后要能回想，這個(gè)要求很多熱點(diǎn)地區(qū)的茶都是達(dá)不到的。而且鎮(zhèn)沅茶園分散，普品品質(zhì)一般，要找到好茶有一定門(mén)檻，這些對(duì)我們?cè)缙谧霰容^有利。

這些說(shuō)完了，我們?cè)倏纯创蟮慕?jīng)濟(jì)趨勢(shì)。國(guó)家大量印錢(qián)是事實(shí)，但是前面說(shuō)了，你要看誰(shuí)吃肉，誰(shuí)吃菜，誰(shuí)喝湯?，F(xiàn)在你感受一下，之前很多錢(qián)放出來(lái)，一層一層帶動(dòng)，到下面還能有點(diǎn)油水，現(xiàn)在基本一兩步就卡死了，甚至轉(zhuǎn)移了，除非直接給老百姓發(fā)錢(qián)，短期內(nèi)很難傳導(dǎo)到消費(fèi)末端。

從長(zhǎng)期來(lái)看，這么多錢(qián)放出來(lái)，通貨膨脹是必然的，而且幅度不會(huì)小。但是我估計(jì)今年春茶還是體會(huì)不到這個(gè)影響，大概也就是消費(fèi)有所回暖，回補(bǔ)去年的缺口，茶價(jià)還起不來(lái)。

所以對(duì)整個(gè)古樹(shù)茶的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，目前還不存在大的推動(dòng)力。至于前面說(shuō)的一線里面的尖貨會(huì)不會(huì)進(jìn)一步上漲破十萬(wàn)，我也不知道，這些人也不是我的主要客戶，而且所有最貴名山的尖貨我都喝過(guò)，也就那樣，新茶能好喝到哪兒去，能不能支撐這些人的面子兩說(shuō)。最多也就是拉大整個(gè)普洱茶消費(fèi)的高低差距，也不會(huì)影響大局。

關(guān)鍵的題外話

最后說(shuō)點(diǎn)題外話，但是非常重要。前些天孩子放寒假的時(shí)候，我?guī)е鴥尚≈蝗ノ纳?，順便走了走?dāng)?shù)氐牟枭?。如果從里面篩選，不乏樹(shù)齡生態(tài)風(fēng)味都一流的寨子，但是價(jià)格是不可能上去的，你挑最大的古樹(shù)做單株也不可能比得上一線的小樹(shù)價(jià)格。這更加幫我們理解前面說(shuō)過(guò)的話，對(duì)于市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，品質(zhì)真的只是次要因素，只能錦上添花，沒(méi)法雪中送炭。

這次考察中時(shí)常遇到的大茶樹(shù)

商業(yè)有商業(yè)的規(guī)律，沒(méi)有企業(yè)和資金進(jìn)入，沒(méi)有強(qiáng)大的市場(chǎng)宣傳，好茶最多就是為冒充名山茶的提供原料。就像前面提到的鎮(zhèn)沅茶，有一些就是被茶商拿去冒充一線名山出售的。反過(guò)來(lái)說(shuō)，這些茶真的比一線名山差嗎？當(dāng)然不是，就像很多假的奢侈品可能比真的奢侈品質(zhì)量更好，道理一樣。價(jià)花在品牌而不是品質(zhì)上。

這些年逐漸收集茶樣做茶山數(shù)據(jù)庫(kù)的過(guò)程中，我遇到了很多好茶，一線名山我們每年也在做監(jiān)測(cè)，茶有好壞之分，但到了一定程度，就是風(fēng)格差異而已。還有的同樣風(fēng)格，但是可以打分仍然可以高過(guò)名山的。就像我們做的九畹，除了新茶體感稍遜曼松，從樹(shù)齡生態(tài)香氣滋味湯感都是升級(jí)版的曼松，但是價(jià)格是十幾倍以上的差距。

因?yàn)楣艠?shù)普洱作為一種商品，作為一種高端消費(fèi)品，是品牌價(jià)值主導(dǎo)的。在古樹(shù)普洱這個(gè)領(lǐng)域，茶山就是品牌，品牌就是茶山。再大的茶商大不過(guò)茶山，無(wú)論陳升號(hào)為老班章做過(guò)什么貢獻(xiàn)，老班章離開(kāi)陳升號(hào)一點(diǎn)問(wèn)題沒(méi)有，陳升號(hào)離開(kāi)老班章行嗎？馬上就有人補(bǔ)位上來(lái)。這是這個(gè)市場(chǎng)最關(guān)鍵的一點(diǎn)。

從某種程度上來(lái)說(shuō)，茶山和茶農(nóng)才是品牌方，茶商都是代工廠而已。只不過(guò)品牌方不掌握銷售渠道，代工廠卻掌握銷售渠道和終端，所以才會(huì)出現(xiàn)看起來(lái)別扭的種種現(xiàn)象，你要能理解到這一步，名山古樹(shù)你算是看出門(mén)道了。這是茶樹(shù)的產(chǎn)權(quán)本身決定的，怎么破局，當(dāng)然有方案，有機(jī)緣再說(shuō)。

而我們?nèi)绻敿?xì)分析茶山品牌的構(gòu)成，就會(huì)得出我們前面的結(jié)論，風(fēng)味和品質(zhì)只是一個(gè)輔助因素，和歷史機(jī)緣，茶山的體量，茶企和資金的進(jìn)入，地理位置都有關(guān)系。我喝到幾十種綜合打分和超一線名山處于同一水平線的古樹(shù)，但是沒(méi)有品牌光環(huán)，都是產(chǎn)量微小的純古樹(shù)一噸以下的寨子茶園，我也不敢漏產(chǎn)地，一漏了隨便進(jìn)來(lái)兩個(gè)人就能讓我沒(méi)法做。

做古樹(shù)茶十年多了，很多事兒看透了，如果讓我重新來(lái)做，我可能不會(huì)像當(dāng)初那樣傻乎乎的做最笨的功夫：茶山數(shù)據(jù)庫(kù)，品鑒體系，藏養(yǎng)方法……，這些到現(xiàn)在也還沒(méi)有完全完成。商業(yè)和做學(xué)問(wèn)是兩碼事，做學(xué)問(wèn)是求真，而真相對(duì)商業(yè)來(lái)說(shuō)并不重要，好不好喝和好不好賣(mài)也沒(méi)有必然關(guān)系。我很可能會(huì)圍繞所謂的一線名山玩一種新的品牌玩法。

不過(guò)，很多東西看清楚了，反而過(guò)了那種心氣兒了，重新開(kāi)啟一個(gè)模式破局名山古樹(shù)，過(guò)去的我可能敢拼一拼，現(xiàn)在心力不及了。如果有心正、腦子清楚、不急著賺快錢(qián)的朋友，大家一起玩可以；如果沒(méi)有，我繼續(xù)研究我的茶道，把前面說(shuō)的古樹(shù)茶的幾項(xiàng)基礎(chǔ)工作繼續(xù)梳理清楚，這些工作也很好玩，有這么多茶友關(guān)照，夠吃夠喝就行了。

今年春茶的詳細(xì)情況，后面再說(shuō)，今年春茶的收茶計(jì)劃大概在月底發(fā)出，包括為茶人茶商開(kāi)啟的友商定制模式，需要的朋友敬請(qǐng)關(guān)注。

春天是生發(fā)的季節(jié)，希望大家多開(kāi)懷，少生氣，身體棒棒的，好茶來(lái)日方長(zhǎng)，我們慢慢品。

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