一分鐘看懂古樹茶市場的本質(zhì)，兼談今年春茶

了解了一般消費(fèi)品的共性規(guī)律，再了解古樹這個(gè)市場的個(gè)性，事情就清楚了。

一個(gè)市場你要研究細(xì)了，包括很多方面。要看大的趨勢，也很簡單，看資金量，盤子多大，再看看供需關(guān)系。這些基本概念清楚了，也談不到什么預(yù)測，因?yàn)椴璨皇鞘裁锤呖萍碱I(lǐng)域，目前也沒有什么顛覆式創(chuàng)新，來回來去就是這么點(diǎn)事兒。思路清楚了，你自己就能做判斷了。

如何興起

古樹普洱這個(gè)市場怎么起來的？

因?yàn)樵缒昶斩璩醋黠L(fēng)潮之后，大廠茶和普品茶崩盤，大家找更有力的概念支撐，其他什么也撐不住，只有古樹這個(gè)概念能撐得住。于是炒作的獲利盤進(jìn)入古樹這個(gè)領(lǐng)域，導(dǎo)致后面十幾年的普洱茶市場都是以古樹茶帶動(dòng)為主導(dǎo)的。

這個(gè)不是否定古樹茶的品質(zhì)，古樹茶的確品質(zhì)比臺地茶好太多了，否則我也不會做古樹，但是光有品質(zhì)沒用，就跟一個(gè)人光有才華沒用一樣。品質(zhì)這個(gè)東西只能說是輔助因素，錦上添花可以，雪中送炭不行。

之前講歷史的文章中，我給出了一個(gè)重要的結(jié)論，07普洱茶泡沫的本質(zhì)不是泡沫，而是普洱茶這個(gè)市場大量資金進(jìn)入帶來的快速增值和從業(yè)者的財(cái)富積累。泡沫破不破，資金都沉淀在這個(gè)里面，沒破繼續(xù)吹，破了就在大賽道中換個(gè)小賽道，我們看07之后那些玩古樹的茶企，初始資金怎么來的不就知道了，這些茶企引領(lǐng)了后面普洱茶市場。

所以說，普洱茶泡沫是兩面性的，一方面導(dǎo)致很多基礎(chǔ)沒打好，藏養(yǎng)體系、品鑒體系、文化這些積累都很不夠，導(dǎo)致價(jià)值體系混亂，有很多急功近利的風(fēng)氣，這個(gè)對長遠(yuǎn)發(fā)展是不利的；另一方面能快速形成一個(gè)市場，積累一定的資金，并且快速站到整個(gè)茶行業(yè)的高位，能在短期成氣候，這也是了不起。時(shí)代大潮，泥沙俱下，就是這么簡單。

了解古樹茶市場怎么興起的，再看古樹的原料價(jià)格怎么來的。

價(jià)格形成

07年炒作風(fēng)潮剛過，為了應(yīng)對金融風(fēng)暴，國家出臺四萬億計(jì)劃，不斷加大投資力度，帶動(dòng)和影響之后很多年的經(jīng)濟(jì)風(fēng)格。錢投下去了，價(jià)格漲上來了，但是你要清楚，這些錢流向哪里，肉在哪里，菜在哪里，湯又在哪里，對吃一鍋肉的人和喝半口湯的人影響肯定不一樣。

高端消費(fèi)是快速增長，居民消費(fèi)也漲，但是漲的幅度就比較有限。古樹茶，尤其是名山古樹，你不能按大宗茶葉價(jià)格看，你要按高端消費(fèi)看，漲的幅度雖然比較大，但也在情理之中。

第一階段

古樹茶價(jià)格在2007年普洱茶泡沫之后，2008年09年屬于低谷調(diào)整期，為什么調(diào)整，泡沫之后肯定有個(gè)冷靜期，大家不太敢動(dòng)，你不敢動(dòng)，對那些懂行的就是吸籌積累階段，前面說的那些茶企都是經(jīng)過普洱茶炒作鍛煉出來的，這些并不難理解。另外大的資金投放傳導(dǎo)到消費(fèi)末端，尤其高端休閑消費(fèi)，也有一個(gè)時(shí)間過程。

這是第一個(gè)階段，古樹茶價(jià)格大體經(jīng)歷是四個(gè)階段。這些本來要在名山古樹發(fā)展史下部里面寫的，但是懶得說那么細(xì)了，感興趣的可以先看前兩部《名山古樹發(fā)展史（1993-2022）：上》、《重磅再續(xù)：普洱茶名山古樹發(fā)展史（1993-2022）中》。這里只把下部的時(shí)間階段簡單說一下。

第二階段

接下來第二個(gè)時(shí)期是一個(gè)普漲時(shí)期，從2010年到2014年，以老班章為龍頭和代表。所謂普漲，就是有點(diǎn)名氣都在漲，有資金和茶企進(jìn)入的漲得多點(diǎn)，一般的漲得少點(diǎn)，一線名山在十倍左右，普通茶山也有三到五倍，快速站到一個(gè)相對穩(wěn)定的平臺上，這個(gè)是市場給出的價(jià)格。

為什么大的古樹茶市場趨勢，要看老班章，不僅因?yàn)槔习嗾旅麣獯?，成名早，更重要的是，老班章的量大，茶企多，更有代表性和影響力。有些其他名氣很大的，比如薄荷塘，量太少，價(jià)格再高也沒有代表性，在古樹領(lǐng)域，即使更貴的冰島茶，市場代表性也不如老班章。

第三階段

當(dāng)古樹價(jià)格漲到一個(gè)平臺之后，就進(jìn)入第三個(gè)階段，熱點(diǎn)輪動(dòng)階段。這個(gè)大致是從2015年到2019年。因?yàn)楣艠淦斩枭椒稚?，大家對各個(gè)地方茶的價(jià)值認(rèn)識評估有個(gè)過程，老班章成名早，進(jìn)入茶企多，比較早達(dá)到一個(gè)高位。一些逐漸進(jìn)入大家視野的茶山，需要有一個(gè)接受和評估的過程，還有一些雖然已經(jīng)有了名氣，但是資金進(jìn)入和品牌傳播也需要時(shí)間。比如冰島、昔歸等等雖然名氣早就有了，但是在這個(gè)時(shí)間階段，價(jià)格還處于上升通道，大致到2019年，基本上絕大多數(shù)名山都達(dá)到平臺期了。

第四階段

從2019年到現(xiàn)在，是總體穩(wěn)定，頂尖繼續(xù)漲的階段。在上一個(gè)時(shí)間階段，各大名山，包括一些小微產(chǎn)區(qū)都完成了亮相和價(jià)格確認(rèn)的過程，這個(gè)價(jià)格基本上就是穩(wěn)定的。這里說的頂尖，是指在名山里面最頂尖的尖貨，比如冰島挑樹，薄荷塘一類，曼松古樹等等。

為什么這些還能漲，因?yàn)殡S著價(jià)格進(jìn)一步上漲，這些茶觸及到了之前沒有觸及到的消費(fèi)群體，有的人就是想買五萬以上一公斤的茶，之前并沒進(jìn)入他消費(fèi)的領(lǐng)域，現(xiàn)在進(jìn)入了，反而需求變大了，另外也是名氣傳播也有一定積累了，再加上產(chǎn)量有限，于是價(jià)格上漲。

當(dāng)然這個(gè)所謂尖貨的價(jià)格，也有一定的水分。普通名山古樹，茶商可以通過一些技術(shù)手段（不是指作假，后面會講是指什么）來博取一點(diǎn)利潤空間，這個(gè)尖貨基本沒有這種可能性，所以報(bào)高一點(diǎn)，也是可以理解的。

當(dāng)然現(xiàn)在也有新出個(gè)別的微小的熱點(diǎn)產(chǎn)區(qū)，地方上通過某些手段把這個(gè)規(guī)模很小的產(chǎn)區(qū)價(jià)格拉起來，但是名山古樹的大格局已經(jīng)確定了，除非有特別大的資金進(jìn)入改變玩法，否則不會有大的影響。

市場分析

這個(gè)時(shí)間線搞清楚了，要想看今年甚至以后的市場和價(jià)格。接下來我們只需要做兩件事：

第一件是分析現(xiàn)有的價(jià)格是否合理，是否有不穩(wěn)定的因素，從而引發(fā)比較大的價(jià)格變動(dòng)。

第二件結(jié)合古樹茶市場的特點(diǎn)，看國家大的經(jīng)濟(jì)走勢，對消費(fèi)市場的影響。

從現(xiàn)有的市場價(jià)格來看，經(jīng)過這些年的市場磨合，無論名山還是非名山，價(jià)格都處在相對穩(wěn)定的區(qū)間，很難有大的變化。

這兩年受大的經(jīng)濟(jì)形勢影響，名山也的確有賣不出去的情況，但是這并不影響名山茶的價(jià)格。因?yàn)檫@個(gè)對外價(jià)格指的是頭春，需求相對強(qiáng)勁的價(jià)格。這個(gè)價(jià)格也是茶山的對外報(bào)價(jià)，這個(gè)某種程度上是底線，不能輕易突破，突破對整個(gè)茶山后續(xù)的名聲和價(jià)值都會產(chǎn)生較大影響。

但是這并不意味著，你不能以低于報(bào)價(jià)買到春茶，如果茶商有經(jīng)驗(yàn)和耐心，是可以用更低的價(jià)格買到較晚的春茶、或者積壓的春茶。這種茶原料是否純粹本身有風(fēng)險(xiǎn)，但是如果茶商經(jīng)驗(yàn)豐富，同時(shí)對茶農(nóng)比較了解的話，通過這種方式完全可以買到更便宜的春茶。

去年一線名山中春茶積壓還是比較明顯的，老班章和冰島老寨相對穩(wěn)一點(diǎn)，昔歸支撐就差一點(diǎn)，而一線中的二線，比如班章五寨、冰島五寨之類，積壓是比較多的。有的時(shí)候以春茶報(bào)價(jià)的半價(jià)買到都是有可能的。這也是做名山茶商通過經(jīng)驗(yàn)博出來的一點(diǎn)利潤空間。

即使了解這一點(diǎn)，也不希望終端消費(fèi)者茶友對自己的茶商朋友太苛刻，去拼命砍價(jià)。因?yàn)樽鲆痪€名山投入大，風(fēng)險(xiǎn)高，利潤率低，一年做一兩千萬春茶，實(shí)際上并不能穩(wěn)賺一兩百萬，一個(gè)單跑了就可能全折了。這個(gè)說的是真正做名山古樹純料的，至于比較大的茶商，玩的不同樹齡，不同茶園，不同季節(jié)拼配的名山，又是另外的玩法，利潤空間會大一些。

至于非一線名山，也不會有太大變化。非一線包括幾種情況：

一種是一線周圍的二線，這些很多本來也是拿去當(dāng)一線賣的，雖然會碰到積壓的情況，也有可能撿漏，但報(bào)價(jià)不會有太大變化，而且今年市場還是會有一些恢復(fù)，積壓會有一些緩解。

一種是非熱點(diǎn)地區(qū)的名山，比如永德的忙肺和梅子箐，這個(gè)雖然知名度不如一線名山，但是在算當(dāng)?shù)氐拿?，在茶友?dāng)中也有認(rèn)可度，價(jià)格也不算高，所以也有一定的支撐。

還有一種是基本沒有名氣，除了專業(yè)人士一般人不太了解的古樹，這種本來也不貴，便宜的就幾百一公斤，也沒什么下降區(qū)間。

而且有一些反而會有上漲。比如鎮(zhèn)沅的一些茶山，因?yàn)椴璞旧砥焚|(zhì)相當(dāng)不錯(cuò)，樹齡也夠，價(jià)格比較合理，過去因?yàn)榻煌ǖ仍驔]有重視，這兩年因?yàn)槟R高速修通，交通更加方便，反而價(jià)格會有上漲，當(dāng)然這個(gè)幅度不會很大，只是慢慢縮小和熱點(diǎn)地區(qū)的差距。因?yàn)楣艠湎鄬Ψ稚?，大的茶企一般不會進(jìn)入，沒有資金和宣傳，所以不會有暴漲。

鎮(zhèn)沅一直是我比較關(guān)注的區(qū)域之一，茗壽堂也是最早做鎮(zhèn)沅古樹的外來茶商之一，開始很多地方連初制所都沒有。不僅是因?yàn)樾詢r(jià)比好而選擇這個(gè)區(qū)域，而是從樹種交匯的角度，從無量山哀牢山兩大山系小氣候的角度，這個(gè)地方比較容易出幾百公斤這類小范圍風(fēng)味獨(dú)特驚艷的茶品，比較適合我們早期的體量和對品質(zhì)的要求。我們的理念就是你喝一次要能記住，過后要能回想，這個(gè)要求很多熱點(diǎn)地區(qū)的茶都是達(dá)不到的。而且鎮(zhèn)沅茶園分散，普品品質(zhì)一般，要找到好茶有一定門檻，這些對我們早期做比較有利。

這些說完了，我們再看看大的經(jīng)濟(jì)趨勢。國家大量印錢是事實(shí)，但是前面說了，你要看誰吃肉，誰吃菜，誰喝湯?，F(xiàn)在你感受一下，之前很多錢放出來，一層一層帶動(dòng)，到下面還能有點(diǎn)油水，現(xiàn)在基本一兩步就卡死了，甚至轉(zhuǎn)移了，除非直接給老百姓發(fā)錢，短期內(nèi)很難傳導(dǎo)到消費(fèi)末端。

從長期來看，這么多錢放出來，通貨膨脹是必然的，而且幅度不會小。但是我估計(jì)今年春茶還是體會不到這個(gè)影響，大概也就是消費(fèi)有所回暖，回補(bǔ)去年的缺口，茶價(jià)還起不來。

所以對整個(gè)古樹茶的市場來說，目前還不存在大的推動(dòng)力。至于前面說的一線里面的尖貨會不會進(jìn)一步上漲破十萬，我也不知道，這些人也不是我的主要客戶，而且所有最貴名山的尖貨我都喝過，也就那樣，新茶能好喝到哪兒去，能不能支撐這些人的面子兩說。最多也就是拉大整個(gè)普洱茶消費(fèi)的高低差距，也不會影響大局。

關(guān)鍵的題外話

最后說點(diǎn)題外話，但是非常重要。前些天孩子放寒假的時(shí)候，我?guī)е鴥尚≈蝗ノ纳?，順便走了走?dāng)?shù)氐牟枭健Ｈ绻麖睦锩婧Y選，不乏樹齡生態(tài)風(fēng)味都一流的寨子，但是價(jià)格是不可能上去的，你挑最大的古樹做單株也不可能比得上一線的小樹價(jià)格。這更加幫我們理解前面說過的話，對于市場來說，品質(zhì)真的只是次要因素，只能錦上添花，沒法雪中送炭。

這次考察中時(shí)常遇到的大茶樹

商業(yè)有商業(yè)的規(guī)律，沒有企業(yè)和資金進(jìn)入，沒有強(qiáng)大的市場宣傳，好茶最多就是為冒充名山茶的提供原料。就像前面提到的鎮(zhèn)沅茶，有一些就是被茶商拿去冒充一線名山出售的。反過來說，這些茶真的比一線名山差嗎？當(dāng)然不是，就像很多假的奢侈品可能比真的奢侈品質(zhì)量更好，道理一樣。價(jià)花在品牌而不是品質(zhì)上。

這些年逐漸收集茶樣做茶山數(shù)據(jù)庫的過程中，我遇到了很多好茶，一線名山我們每年也在做監(jiān)測，茶有好壞之分，但到了一定程度，就是風(fēng)格差異而已。還有的同樣風(fēng)格，但是可以打分仍然可以高過名山的。就像我們做的九畹，除了新茶體感稍遜曼松，從樹齡生態(tài)香氣滋味湯感都是升級版的曼松，但是價(jià)格是十幾倍以上的差距。

因?yàn)楣艠淦斩鳛橐环N商品，作為一種高端消費(fèi)品，是品牌價(jià)值主導(dǎo)的。在古樹普洱這個(gè)領(lǐng)域，茶山就是品牌，品牌就是茶山。再大的茶商大不過茶山，無論陳升號為老班章做過什么貢獻(xiàn)，老班章離開陳升號一點(diǎn)問題沒有，陳升號離開老班章行嗎？馬上就有人補(bǔ)位上來。這是這個(gè)市場最關(guān)鍵的一點(diǎn)。

從某種程度上來說，茶山和茶農(nóng)才是品牌方，茶商都是代工廠而已。只不過品牌方不掌握銷售渠道，代工廠卻掌握銷售渠道和終端，所以才會出現(xiàn)看起來別扭的種種現(xiàn)象，你要能理解到這一步，名山古樹你算是看出門道了。這是茶樹的產(chǎn)權(quán)本身決定的，怎么破局，當(dāng)然有方案，有機(jī)緣再說。

而我們?nèi)绻敿?xì)分析茶山品牌的構(gòu)成，就會得出我們前面的結(jié)論，風(fēng)味和品質(zhì)只是一個(gè)輔助因素，和歷史機(jī)緣，茶山的體量，茶企和資金的進(jìn)入，地理位置都有關(guān)系。我喝到幾十種綜合打分和超一線名山處于同一水平線的古樹，但是沒有品牌光環(huán)，都是產(chǎn)量微小的純古樹一噸以下的寨子茶園，我也不敢漏產(chǎn)地，一漏了隨便進(jìn)來兩個(gè)人就能讓我沒法做。

做古樹茶十年多了，很多事兒看透了，如果讓我重新來做，我可能不會像當(dāng)初那樣傻乎乎的做最笨的功夫：茶山數(shù)據(jù)庫，品鑒體系，藏養(yǎng)方法……，這些到現(xiàn)在也還沒有完全完成。商業(yè)和做學(xué)問是兩碼事，做學(xué)問是求真，而真相對商業(yè)來說并不重要，好不好喝和好不好賣也沒有必然關(guān)系。我很可能會圍繞所謂的一線名山玩一種新的品牌玩法。

不過，很多東西看清楚了，反而過了那種心氣兒了，重新開啟一個(gè)模式破局名山古樹，過去的我可能敢拼一拼，現(xiàn)在心力不及了。如果有心正、腦子清楚、不急著賺快錢的朋友，大家一起玩可以；如果沒有，我繼續(xù)研究我的茶道，把前面說的古樹茶的幾項(xiàng)基礎(chǔ)工作繼續(xù)梳理清楚，這些工作也很好玩，有這么多茶友關(guān)照，夠吃夠喝就行了。

今年春茶的詳細(xì)情況，后面再說，今年春茶的收茶計(jì)劃大概在月底發(fā)出，包括為茶人茶商開啟的友商定制模式，需要的朋友敬請關(guān)注。

春天是生發(fā)的季節(jié)，希望大家多開懷，少生氣，身體棒棒的，好茶來日方長，我們慢慢品。

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