“古樹拼配?不就是為了隱藏成本,好在價格上獅子大開口嘛!”
“要我說啊,古樹拼配沒有一點技術(shù)含量,玩家們年年都搞!”
“古樹拼配就是在以次充好,還是喝純料最實在!”
不知從何時起,普洱茶市場就充斥著對古樹拼配的口誅筆伐:隱瞞成本、虛標價格、沒有門檻、沒有市場,所有的罵聲,無非是想讓市場只聚焦在古樹純料上。
但實際上,古樹拼配才是真正考驗茶企實力的硬指標,顯優(yōu)隱次、控制成本、優(yōu)化口感、原料選取、市場調(diào)研、長線運營...稍有不慎,滿盤皆輸。
拼配專題的最后一篇文章,陸離就來帶茶友們了解古樹拼配的市場亂象。
本末倒置的純料概念
第一波全國級普洱茶熱潮,是在2005年春季,但由于不理性的市場,以及瘋狂的炒作投資,這場來得快去得更快的普洱茶市場熱潮,在07年崩盤。
知識延伸:07年普洱茶崩盤:至今未愈的可怖傷口
普洱之殤后,一些大廠還能勉強維持運作,而中小企業(yè)再不想辦法開發(fā)新市場,可能就真的要倒閉了,為了自救,產(chǎn)量稀少又有營銷空間的古樹茶被瞄上了。
當時的古樹茶原料不過幾十元一斤,而最大的難點反而落在了拼配上,由于技術(shù)不足,這些小廠干脆把純料壓成餅,并把各產(chǎn)料村寨的名字寫在了包裝上。
無心栽柳柳成蔭,山頭純料概念在炒作推動下爆火,普洱茶市場迅速抬頭,短短幾年間,不僅擺脫了當年的困境,而且一舉進入了古樹茶時代。
直到今天,古樹純料的概念依然盛行,而且已經(jīng)從最初的產(chǎn)地級,內(nèi)卷到了寨子里的某一片茶園(茶王地),甚至是同一茶樹(單株)的程度。
由于過度炒作,供不應(yīng)求,原料暴漲,真正的古樹純料市場,已經(jīng)成了非常小眾的高端市場,而留存下的概念熱度和市場需求,則轉(zhuǎn)移到了古樹拼配上。
難點眾多的古樹拼配
首先,不管臺地茶還是古樹茶,拼配技術(shù)的原理都是一樣的,而這些茶企之所以要將這兩者區(qū)分開來,無非是因為炙手可熱的古樹茶市場,所帶來的高額利潤。
制作古樹純料茶的難點,在于與當?shù)卣咏⑿湃侮P(guān)系,保證優(yōu)質(zhì)原料供給,而初加工品控和后續(xù)制茶工藝,各家古樹茶企都盡善盡美,體現(xiàn)不出太大差距。
而制作古樹拼配茶的難度會大更多,一款合格的拼配方案,需要考慮原料種類、選料配比、成本均衡、口感協(xié)調(diào)等諸多環(huán)節(jié),主要體現(xiàn)在以下幾個方面。
第一,拼配是基于龐大基準原料庫的精確認知。精確認知少數(shù)幾種原料,那么你的拼配方案,可選擇面很窄,也就很難達到最佳效果。
這里的概念相對抽象,陸離舉個例子來幫助大家理解:如果你是一名新手拼配師,最熟悉易武山的普洱茶,那你拼配方案的風格和成本,就只能限于這一個地區(qū)。
如果過了幾年后你的拼配認知有所增長,甚至突破了勐海和版納,能放眼整個產(chǎn)地。那你能選的基準原料就會更多,給出的拼配方案在商業(yè)化上就會更成熟。
而云南各個產(chǎn)地風格突出的山頭茶有近200種,單是把這些特色茶的口感特征研究清楚,就需要數(shù)十年的積累。更別說在這之上的拼配了。
因此,拼配的入門成本不高,像陸離身邊就有一位熟知山頭的普洱茶玩家,每年都會試著玩拼配,成品也會在圈子里分享,讓大家一起嘗鮮品鑒。
前幾年他靈光一閃,把兩款風格迥異的原料拼在一起,產(chǎn)生了讓人眼前一亮的口感。在得到大家的一致好評后,他決定投些資金,量產(chǎn)化這個拼配方案。
但當他聯(lián)系好廠家,進行首次規(guī)模試制時,卻發(fā)現(xiàn)成品口感和之前大相徑庭。而這就是陸離想告訴茶友們的第二個難點:玩家拼配和商業(yè)拼配不在一個維度。
不失毫厘的基準配比
第二,不管是哪類拼配方案,只要想達成可復(fù)制,能量產(chǎn)的目標,對基準原料品質(zhì)的穩(wěn)定性,和原料配比的精確性,都會有很高的要求。
在小規(guī)模試制拼配時,很容易就能找到合適的基準毛茶。而當大規(guī)模生產(chǎn)時,卻經(jīng)常發(fā)現(xiàn)和試制拼配時差異很大,這說明基準原料的品控不過關(guān)。
試驗時所需的基準原料比較少,可以全程監(jiān)制。而當大規(guī)模生產(chǎn)時,茶農(nóng)和地方初制所的制茶品質(zhì),就會出現(xiàn)上下浮動,導(dǎo)致拼配優(yōu)勢無法體現(xiàn)。
而解決辦法就是茶企在各個村寨,自掏腰包建立起高標準的茶葉初制所,收取茶農(nóng)的鮮葉,然后自行加工,前期高昂的建設(shè)成本,是古樹拼配其中一個高門檻。
說回這位玩家,首次試制失敗讓他很不甘心,在逐一比對所有環(huán)節(jié)后,他發(fā)現(xiàn)時其中一種茶青的初加工出了問題,進而產(chǎn)生連鎖反應(yīng),毀掉了總體口感。
雖然發(fā)現(xiàn)了癥結(jié),但這位玩家思慮良久,還是選擇了放棄。因為即使這款因巧合產(chǎn)生的小眾拼配能落實,那接下來也要面對兩個未知:資金投入和市場口碑。
前景未知的市場反饋
第三,古樹拼配需要投入海量的前期資金,還要面對未知的市場反饋。
一款拼配茶,需要使用不同產(chǎn)地,不同時節(jié),甚至是不同年份的原料,因此需要先行收料,用料周期短則數(shù)月,長達多年,這期間會有大量資金積壓在原料上。
古樹純料茶,大多來自備受追捧的名山名寨,潛在消費需求旺盛,而且消費者也能從口感上辨別真假,并根據(jù)市場價格購買,而古樹拼配茶就沒這么簡單了。
首先,古樹拼配茶的配方不公開,就意味著更大的成本操縱空間,難以捉摸的口感特征,以及隨之增加的原料真假辨別難度,這些都需要消費者承擔。
每一款古樹拼配方案,都代表著一種創(chuàng)新,全新的口感可能會引發(fā)獵奇性消費心理,但更多時候,茶客都很難接受之前從未嘗試過的口感。
因此,在市場銷售方面,相比于受眾較多的古樹純料茶,古樹拼配茶的購買決策成本會更高,而在推廣成本方面,茶企需要投入的體驗和營銷成本會大大增加。
古樹拼配茶所需的推廣成本越多,推廣難度越大,對茶企的要求就越高,如果該茶企之前沒有認可度高的拼配案例,這些投入短期還未必會取得收效。
換句話說,每一款上市古樹拼配,意味著廠家要著很大的市場風險,而一旦如果沒有得到市場認可,那輕則庫存積壓,重則資金鏈斷裂,企業(yè)破產(chǎn)倒閉。
商業(yè)化的拼配,是在熟知各類基準原料、保證原料品質(zhì)穩(wěn)定、籌備前期資金投入、面對未知市場反饋的基礎(chǔ)上,才能形成第一版的古樹拼配方案。
接下來還要長期沉浸在這個配方里,根據(jù)市場的持續(xù)反饋而不斷改進,以及深入了解更多新原料下,才能形成穩(wěn)定的配方。
這個過程少則三年,多則10年,而膾炙人口的7581、7542等經(jīng)典拼配方案,也是被市場檢驗了幾十年,才有了如今毋庸置疑的地位。
回到那位玩家身上,后來一次閑聊中,他也對自己在臨門一腳時選擇放棄,而有點后悔,但陸離告訴他了兩個更具限制性的因素:顯優(yōu)隱次、控制成本。
顯優(yōu)隱次和控制成本
拼配的最初目的,就是為了規(guī)避某些品種的先天性缺陷,比如有些山頭茶苦重而回甘慢,有些回甘而湯薄,有些香高而澀重,都有各自的缺點。
而拼配則可以通過合適的比例,將這些茶顯優(yōu)隱次,合理利用好各自的長處,并用對方的口感優(yōu)勢,隱化自身的短板,達到1+1>2的效果。
其實在這點上,雖然這位玩家的拼配方案,各基準原料的配比是一錘定音,還有待優(yōu)化,但口感畢竟做得很不錯,但接下來的這點,注定了這方案沒法商業(yè)化。
拼配的商業(yè)目的,是為了在規(guī)定成本下達成最佳效果,而如果想滿足大眾市場的的特定需求,這個規(guī)定成本就不能太高,換句話說,拼配必須要考慮成本。
而反觀這位玩家的方案,用到的頂級山頭料,占到了整個配方的近8成,成本高昂,又是新配方,而最重要的是,沒有做市場調(diào)研,無法與市場特定需求對接。
以一位在茶企工作的朋友透露的信息為例,他們品牌在廣東地區(qū)的客戶需求為:市場價5000元,古樹春茶料,回甘快,苦底重,15~20泡左右的耐泡度。
有了清晰指向,茶企再去制作相應(yīng)產(chǎn)品,才相對穩(wěn)健。而想要得出這些關(guān)鍵詞,需要做數(shù)年的市場調(diào)研,所有的一切,構(gòu)成了古樹拼配的市場困境。
虛標原料的古樹拼配
當然,古樹拼配存在的諸多難點,但這不意味著做古樹拼配的廠家,是一心為了開辟新市場,造福全行業(yè),實際上這個領(lǐng)域也有不少亂象還有待解決。
自古樹茶概念興起以來,很多資本以新晉茶企的身份入局,宣揚古樹拼配概念,主打精致版面和嚴格品控,用豪華發(fā)布會的方式,吸引了高端市場的注意。
而現(xiàn)在各大茶山名寨原料價早已不是什么秘密。甚至已經(jīng)進入了前所未有的公開狀態(tài),動動手指就能一覽無遺,在這一背景下,古樹拼配就變得耐人尋味了。
古樹茶原料不斷攀升的價格,老班章冰島等名寨火爆的市場需求,幾近透明的茶山原料收購價,似是而非的古樹口感,引出了兩個尖銳的問題:
所謂的古樹拼配,到底是在揚長避短,優(yōu)化口感,還是為了模糊成本,并以此牟利呢?如果茶企用鄰近的低廉原料拼配出了相似的口感,消費者又該怎么識別?
作者:陸離
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