普洱茶圈靈魂拷問:是茶葉真的難賣,還是賣茶的太貪?

普洱茶圈靈魂拷問:是茶葉真的難賣,還是賣茶的太貪?

29閱讀 2022-09-21 06:27 觀點(diǎn)

價(jià)格,茶商與茶客,無法調(diào)和的矛盾。

茶商覺得,我的茶原料好,工藝也不錯,就值這個價(jià),你不買是你的損失。

茶客卻覺得,茶葉價(jià)格炒得那么高。太貴了,喝不起,我不喝了,改喝水還不行嗎?

-01-

茶難賣的背后

周末,在一個賣茶的朋友那里喝茶。

茶老板說:現(xiàn)在,名山茶太難賣了,根本賣不動,一個月連房租都掙不回來。

老楊一聽,不至于吧,趕緊說:市場對高端茶始終是有需求的。你做茶好歹十來年了,而且做的是真正的山頭茶,應(yīng)該積累了很多客戶,不至于這么難吧。

茶老板無奈地說:是真的難賣。

茶葉品質(zhì)沒問題,只可能是價(jià)格和宣傳的問題了。

想著,幫這位茶商朋友宣傳一下,畢竟,很多茶友,交了學(xué)費(fèi),想買好茶卻沒有渠道,而這位茶商朋友,剛好有真正的山頭茶。

隨口問一句:冰島壩歪單株,你也做的嘛,你賣什么價(jià)?

茶老板說:6800一公斤啊,一餅200克的1300。

聽到這里,嚇得老楊一哆嗦。這么貴,賣不出去也能理解了。同一個茶農(nóng)家的茶園的原料,同樣的工藝,不同的人賣,一公斤單價(jià)竟然有2000多塊的差別。

對于富豪來說:一公斤茶多花2000塊,根本不算什么。然而,富豪追捧的茶是冰島老寨單株、一類古樹和二類古樹,老樹和中小樹都入不了他們的眼。

冰島壩歪這類茶,不會進(jìn)入頂級富豪的視野。如果茶老板也覺得,冰島老寨幾萬塊一公斤,冰島壩歪好歹也是冰島五寨之一,賣個8000塊一公斤也沒問題。那真的悲劇了。

一想到這里,老楊趕緊說:哥們,賣的太貴了,同樣的貨,我平時才賣4000多,銷量還是好的。

然而,茶老板仍然覺得:你賣太低擾亂市場,我這是冰島五寨之一的單株啊,真正的單株。市場就值得6800一公斤。我房租水電成本加上,賣這個價(jià)才是正常利潤。

都被扣上擾亂市場的鍋了,也不敢再說什么。然而,普洱茶市場本來就已經(jīng)很亂了,9塊9的冰島沒有擾亂市場,真正的冰島茶,賣便宜些,薄利多銷,就成了擾亂市場,也是神邏輯。

老楊只能說:冰島壩歪的單株,茶湯成團(tuán),苦澀度低,花香融在湯里,喉韻深邃,的確值6800一公斤。

不過,老楊心里想的是:一公斤茶葉或許真的值6800。然而,茶葉,流通起來才有意義。堆在倉庫里賣不出去,只是紙上財(cái)富。

如果一味保持高價(jià),沒有賣出去,就算表面上值6萬8一公斤,不過是紙上富貴。

除了冰島老寨這類富豪追捧的茶,絕大多數(shù)茶葉,終究還是要親民。

縱然茶葉品質(zhì)真的很好,薄利多銷,才能長久。

-02-茶葉市場的商業(yè)規(guī)律

《國富論》里說:利潤降低是商業(yè)繁榮的必然結(jié)果。

說簡單點(diǎn)就是:商業(yè)越繁榮,客戶選擇越多元化,利潤越趨近于零。

賣茶的路上,一直守著高價(jià),不與時俱進(jìn),終究被庫存拖垮。

傳統(tǒng)賣貨時代,賣方市場

2002年之前,完全是實(shí)體店的天下。那時,茶葉產(chǎn)品相對短缺。

能生產(chǎn)茶的,只有幾個國營茶廠,其他人想做茶,只能做大廠的經(jīng)銷商。

賣茶,是一個層層賺差價(jià)的過程。拼的是生產(chǎn)和渠道。廠家生產(chǎn)出來,經(jīng)過經(jīng)銷商、批發(fā)商,才到終端實(shí)體店,每一層都有相應(yīng)的利潤。茶老板在街上開個店,等客戶上門,小日子過得優(yōu)哉游哉的。

至于價(jià)格,茶老板說了算,你若不想買他的茶,覺不強(qiáng)求。因?yàn)?,賣茶的就那么幾家,茶葉品類就那么幾種,消費(fèi)者別無選擇。這時候,賣茶利潤還是挺高的。

傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)時代、第三方市場

2003年后,生產(chǎn)還沒有變,能夠生產(chǎn)普洱茶的,仍然是少數(shù)幾個大廠,以及少數(shù)新成立的茶廠。

但是,賣茶方式徹底變了。各類茶葉商家的貨和產(chǎn)品,在第三方平臺一覽無余。網(wǎng)店的出現(xiàn),徹底撕裂“人為”和“空間”,讓茶葉價(jià)格透明化。

在網(wǎng)店出現(xiàn)之前,誰敢相信29塊9的茶葉也干凈衛(wèi)生可以喝。

互聯(lián)網(wǎng)時代背景下,有的茶老板把線下門店搬到線上,成功轉(zhuǎn)型。就像茶城里的一些老板,原本只想著線上賣點(diǎn)茶葉補(bǔ)貼線下成本,卻不想站在時代的風(fēng)口,一不小心做成了千萬富翁。

而那些依然守著老舊模式,坐等茶客上門的茶老板,只能降價(jià),讓利給茶客。還跟以前一樣守著門店賣高價(jià)的,只能倒閉關(guān)門。

此時,賣茶的利潤,已經(jīng)被電商壓縮。

產(chǎn)能過剩時代,買方市場

2009年,古樹茶大爆發(fā)以后,打破了中大型茶企壟斷生產(chǎn)資料的局面。

茶老板靠著小眾的古樹茶,在市場分一杯羹。跑到茶山,建一個初制廠,從茶農(nóng)手里收點(diǎn)原料,就掌握了生產(chǎn)。

茶葉產(chǎn)能一路狂飆幾年,市場必然進(jìn)入產(chǎn)能過剩時代,在供大于求的市場狀況下。茶老板手中的貨,都急著出手。你的古樹茶舍不得賣,總有人賣。

茶老板為了活下去,不斷創(chuàng)新,不斷適應(yīng)市場。這個時代最大的特征,是茶葉市場多元化。

諸如小青柑、碎銀子這類創(chuàng)新式樣的茶品,都在這個階段涌現(xiàn)出來。

這時候,借著圖文內(nèi)容電商這個低成本的流量入口,賣茶初步實(shí)現(xiàn)薄利多銷。這時候,賣茶的利潤,又被進(jìn)一步壓薄了。

媒體電商時代、買方(興趣)市場

隨著市場發(fā)展越充分,競爭越激烈。生產(chǎn)也隨之多元化,除了企業(yè)生產(chǎn),出現(xiàn)由客戶主導(dǎo)的定制服務(wù)。

這幾年,人人都說茶葉不好賣。然而,還有一類人做得好,內(nèi)容做得好的人。

比如,文章寫得好的人,文章內(nèi)容引起茶友的共鳴,茶有也想試試茶。短視頻內(nèi)容好,茶葉銷量也非??捎^。

這個時代,賣茶最好的營銷已經(jīng)不是去砸廣G了,而是內(nèi)容。只要內(nèi)容優(yōu)質(zhì)、有傳播力,茶葉品質(zhì)很好,銷量還是可觀的。但是,利潤已經(jīng)接近0了。更多的是靠增值服務(wù)賺錢。

直播帶貨的出現(xiàn),加快了內(nèi)容賣茶的步伐,而視頻的內(nèi)容,比圖文更加豐富。

有茶農(nóng)在原產(chǎn)地直播,真正做到了沒有中間商,自己賺差價(jià)。比如,茶農(nóng)的冰島老寨中小樹賣4000一公斤。而茶老板手中的冰島茶卻想賣6000,還告訴自己,這是真正的冰島茶,就值得6000塊一公斤。那么,同樣的茶,價(jià)格更貴,縱然是真正的冰島茶,又有多少茶客愿意買單呢。

市場越繁榮,信息越透明,利潤越來越低。未來幾年,茶葉市場的利潤,一定會被進(jìn)一步壓縮的。

那些守著高價(jià),以為品質(zhì)好就一定要賣高價(jià),舍不得降價(jià)的茶商,終將成為曬干在沙灘上的咸魚。

寫在最后:

賣茶,沒那么難。

品質(zhì)、價(jià)格、宣傳,三者缺一不可。

品質(zhì),是任何一個行業(yè)存在市場的基礎(chǔ),離開了品質(zhì),任何生意都無法長久。

價(jià)格,是茶客關(guān)心的問題。要想銷量好,價(jià)格一定要比別人便宜,保證質(zhì)量的同時,千方百計(jì)壓縮成本。

有茶商直到今天還抱著普洱茶越陳越香,會升值,不能降價(jià)的邏輯,擔(dān)心降價(jià)音響品牌。諷刺的是,大多數(shù)茶客,在內(nèi)容電商平臺買了茶,只關(guān)心茶葉品質(zhì),只記得主播的IP,還不一定關(guān)心茶葉是哪個廠家生產(chǎn)的。

宣傳,就是靠內(nèi)容。不斷寫文章、拍短視頻發(fā)發(fā)發(fā),吸引茶客的注意,覺得你內(nèi)容不錯,想試試你的茶,就是這么個套路。

產(chǎn)能過剩的市場,賣茶,總結(jié)為12個字就是:

做好品質(zhì),做好宣傳,薄利多銷。

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