一位茶葉經(jīng)銷商說:
年復一年,只有一堆又一堆的茶葉,積壓在自己的倉庫里。
要說不賺吧,茶葉在升值。要說賺吧,除了賺到一堆茶葉,別的好像也沒賺到啥。
-01-經(jīng)銷商的輝煌
曾經(jīng),做茶葉經(jīng)銷商,是一件很幸福的事。
2004-2007年,普洱茶復興的風口。市場剛打開,茶葉生產(chǎn)權還掌握在少數(shù)幾個大廠手里。
那時候,經(jīng)銷商的日子,簡直太舒服。
2004年2月8日,廣州廣東大廈,魯迅收藏3克普洱茶膏,被其子周海嬰拍出1.2萬元。
1克普洱茶4000塊,在當時,簡直是天價。人們對普洱茶感興趣的時候,轉過身一看,云南普洱茶在大陸市場已經(jīng)出現(xiàn)了斷代。
當時,會做普洱茶的,只有少數(shù)幾個已經(jīng)半死不活的老茶企。
有設備、有工藝,有老員工的老茶企,在港臺資本的加持下,滿血復活。
一些鉆研普洱茶多年、有大廠工作經(jīng)驗和資金的茶圈老前輩,自己投資辦廠。
有大廠工作經(jīng)驗,卻沒有資金的人,被剛入行、對普洱茶一竅不通的茶老板,請去指揮工藝。
普洱茶供不應求、大茶企掌握生產(chǎn)資料的背景下。
某大茶企,經(jīng)不住巨額利益的誘惑,直接祭出了普洱茶歷史上最神奇的操作:只要給錢,本大廠的茶號你隨便用。
大量的垃圾茶涌入的市場,為2007年、普洱茶的崩盤立下汗馬功勞(看普洱茶的歷史,不要局限,崩了才有新生)。而殺敵800自損1000的大茶企,順便玩壞了自己名聲。
總之,2004-2007年的普洱茶,大廠生產(chǎn)什么,市場就只能賣什么。
市場的運作方式是:廠家產(chǎn)出來——經(jīng)銷商進貨——賣到終端市場。經(jīng)銷商,是整個市場繞不過去的坎。
能成為普洱茶大廠的經(jīng)銷商,自然也跟著吃香喝辣。
然而,一切繁華都是有限的。
-02-古樹茶的沖擊
今天,我們看古樹茶。
會覺得:2009年,古樹茶成為行業(yè)共識,是因為高端品飲價值。
其實,古樹茶最猛的地方在于:打破了大廠的供應鏈模式。
古樹茶生長的地方,交通不便,不易采摘,茶樹資源較為分散。大廠根本無法發(fā)揮自身機械化等優(yōu)勢。這讓中小茶企撿了一個漏。
中小茶企,依托古樹茶高端品飲價值,把茶葉做小做精,服務少部分茶客。
茶老板們跑到茶山,找茶農(nóng)承包茶園,建初制廠,站在自媒體的風口,宣傳古樹茶的價值。
普洱茶都能越陳越香,喝古樹茶才高級。宣傳的時候還不忘踩一腳:臺地茶有農(nóng)殘。
就這樣,在大廠主導的市場之外,中小茶企重新開辟出一條高端品飲路線。把大廠的市場分割了。
經(jīng)銷商的茶客,也被玩古樹茶的中小茶企挖了墻角。
隨著古樹茶市場越做越大。一些通過倒賣原料完成資本積累的茶企,有了自己的品牌,也有了自己的經(jīng)銷商。
無數(shù)個大大小小的品牌,經(jīng)銷商,夫妻店,茶山直播的茶農(nóng),一起混在普洱茶市場里。人人都說自己真,自己是古樹。
信任危機遍及茶行業(yè)的每一個角落。整個市場、亂成一鍋粥了。
混亂的市場里,茶葉品牌的影響力,越來越小。
這樣的大背景下:大廠的經(jīng)銷商還能依靠品牌幾十年的影響力,混口飯吃。
古樹茶時代發(fā)展起來的小品牌,知名度并不高。
到了終端,就成了經(jīng)銷商自己單打獨斗。
-03-經(jīng)銷商的無奈
做經(jīng)銷商,最大的好處是:
方便,茶葉品牌的東西,拿過來就用。
然而,一旦入了經(jīng)銷商這個坑,就很難脫身了。
品牌的庫存
一旦做了某個品牌的經(jīng)銷商,就要年年拿貨。有時候,廠家還會壓貨。
茶葉一堆又一堆地從廠家進過來。一年的茶葉,好賣的就那么幾款。剩下的茶葉,只能堆在倉庫里,一年積累一批,做幾年經(jīng)銷商,庫存已經(jīng)相當可觀了。
茶行業(yè),小茶老板在囤自己的茶葉,經(jīng)銷商囤廠家的茶葉。其實,大家都在為庫存接盤。
重要的是:賣茶能掙多少流水。
如果賣茶帶來足夠的流水,庫存再大也可以忽略不計,擺在倉庫里,多賣一餅就是多賺。如果沒有足夠的流水,這一堆茶葉,就是一堆茶葉。
廠家一提價。哇!茶葉又升值了。可是,沒有賣出去的庫存茶,就是紙上財富??!
更無奈的是:做經(jīng)銷商,本是想找大廠庇護,但茶行業(yè)品牌力較弱,終端的經(jīng)銷商,市場存亡全靠經(jīng)銷商自己,廠家?guī)筒簧隙嗌倜Α?
沒有自主權
茶葉經(jīng)銷商,還在品牌的框框條條中。
比如,抖音火了,經(jīng)銷商想做直播,想在網(wǎng)上放一波福利,可廠家不允許
說:你這么干,會影響品牌和其它經(jīng)銷商的利益。抖音上的品牌宣傳,廠家不會讓經(jīng)銷商放開手去做。
哪怕經(jīng)銷商在終端市場自己打出一片天,廠家某東某寶等電商平臺一波福利,就把經(jīng)銷商的客戶收走了。
做茶葉的經(jīng)銷商,哪怕自己打出一片天,結果卻是:品牌吃肉,自己喝湯。
寫在最后:
多庫存,少自主,經(jīng)銷商都懂。為何還愿意做經(jīng)銷商。
做自己的品牌要燒錢,還很操心。做經(jīng)銷商,用現(xiàn)成的,好歹能混口飯吃。
還有一個原因:賭金融茶
茶行業(yè),大白菜創(chuàng)造的傳說還被人津津樂道。然而,當年的大白菜,兩三百一提。后來,卻創(chuàng)下了7200萬一件的金融茶神話。
大品牌加盟費很高,一般人玩不起。于是,就找一個不大不小的品牌,賣別人的茶養(yǎng)活自己的同時,賭這個品牌未來的可能性。
要是品牌做起來,可以玩金融茶了,一件茶葉能賣幾百萬了。自己手中又有品牌的貨,豈不是烏雞變鳳凰了。
一想到這里,經(jīng)銷商眼帶笑意:
你笑我接品牌庫存的盤,卻不明白,我的明天充滿了等待和希望。
茶企成千上萬,又有幾個,能脫穎而出?
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