本文主講線下渠道。
在找到精準(zhǔn)客戶群之前，首先，要先研究客戶群體。
通常購(gòu)買茶葉的客戶分為三類：
第一類是分銷渠道，即茶葉分銷商；
第二類是團(tuán)購(gòu)渠道；
第三類是門店的個(gè)人消費(fèi)。
如果有貨源優(yōu)勢(shì)，可以從分銷渠道入手，開始招加盟商。如果貨源優(yōu)勢(shì)不太明顯，建議可以從個(gè)人消費(fèi)這個(gè)板塊下工夫。
個(gè)人消費(fèi)通常有三類人群：
A、買茶送禮，這部分消費(fèi)人群要求檔次高，包裝好；
B、家里待客飲用的，一般也會(huì)選擇中上等茶葉；
C、真正愛(ài)喝茶的茶友，這類人不管春夏秋冬，每天無(wú)茶不歡。
弄清楚了客戶群體是誰(shuí)，那么怎樣走出去，才能找到精準(zhǔn)客戶群？
01
如何數(shù)量級(jí)找店家百度地圖：打開百度地圖，在百度地圖輸入“××城市”（你所在城市），然后在右上角“視野內(nèi)搜索”，輸入茶葉、特產(chǎn)店、商行、茶藝館等，地圖上就會(huì)顯示當(dāng)?shù)厮械母瓣P(guān)鍵詞有關(guān)”的門店。比如：在“視野內(nèi)搜索”輸入茶葉，百度地圖就會(huì)顯示出所有××城市的茶葉門店。
02
如何精準(zhǔn)找店家？打開百度地圖查看門店門頭形象，結(jié)合線下走訪，對(duì)該門店外觀和店內(nèi)裝修檔次的實(shí)地考察，劃分該店的檔次，將客戶類型按A、B、C進(jìn)行等級(jí)劃分，結(jié)合自身產(chǎn)品對(duì)門店制定相應(yīng)的方案。
03
如何判斷該門店，是否為意向客戶？通過(guò)數(shù)量級(jí)拜訪，基本拜訪三次后，大概可以收集到客戶的經(jīng)營(yíng)情況、店內(nèi)主要流通產(chǎn)品類型、客戶的商業(yè)模式、盈利模式以及客戶的消費(fèi)群需求是否跟我們的產(chǎn)品吻合。
04
怎樣才能把茶葉賣出去？結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，并激發(fā)到極致，選擇相應(yīng)客戶群。目前要先解決不能開單的問(wèn)題，無(wú)論客戶大小，無(wú)論開單多少，先開單出貨，找回自信，養(yǎng)活門店再考慮其他。根據(jù)單點(diǎn)爆破的原則，少就多，集中全部力量以某個(gè)最容易攻破的渠道客戶為主，以此為主攻方向做突破口，堅(jiān)決不往大海里撒鹽。
根據(jù)自身實(shí)際情況，尋找主攻方向，逐一單爆。
另外，從目標(biāo)細(xì)分法入手做分析：客戶群特點(diǎn)、產(chǎn)品特點(diǎn)是什么？
1、客戶渠道：
（1）區(qū)域代理（一級(jí)）
（2）專柜批發(fā)（二級(jí)）
（3）團(tuán)購(gòu)（三級(jí)）
（4）終端零售（四級(jí)）
2、客戶類型：
（1）批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)銷商
（2）當(dāng)?shù)卮笮吞禺a(chǎn)店（機(jī)場(chǎng)、高鐵）
（3）古玩店
（4）畫廊
（5）美術(shù)館
（6）茶藝館
（7）棋牌室
（8）私人高端會(huì)所
（9）茶煙酒商行
（10）高檔小區(qū)茶莊
（11）街邊普通茶莊
（12）街邊中、高檔茶莊
（13）大型商行
（14）茶樓
（15）飯店
請(qǐng)?zhí)暨x不超過(guò)兩個(gè)渠道，做單點(diǎn)爆破的渠道，積累該行業(yè)更多客戶群。這是銷售戰(zhàn)略問(wèn)題，需引起高度重視，而這樣做的好處是：
1、快速了解客戶所在行業(yè)的各種信息，有利于和客戶聊他所在行業(yè)內(nèi)的事情，容易引起客戶共鳴，為搞透人情打下基礎(chǔ)；
2、方便積累該行業(yè)更多開單案例，給甲方更多采購(gòu)信心；
3、集中精力了解該行業(yè)客戶，可以批量復(fù)制為甲方做各種增值服務(wù)；
4、樹立該行業(yè)專供茶商形象。
來(lái)源：知乎 ?作者：沙發(fā)發(fā)順豐
