剛剛過去的這一年，幾乎所有茶企都在做出改變，他們開始越來越重視品牌、渠道、品類的升級，終端市場的變革也悄然而至。
當今時代，中國的主流呈現(xiàn)消費品品牌集中提升的趨勢。即便在國內(nèi)茶葉內(nèi)需擴張的形勢之下，品牌融合迭代、商業(yè)模式復雜變幻，依舊打碎了眾多茶圈中的創(chuàng)業(yè)夢。應時代之變，不僅僅是時代給予品牌的大命題，也是經(jīng)銷商們所要正面應對的“生存危機”。
趁著這股變革之風，開創(chuàng)不到17個月的新銳白茶品牌“鼎存”，在疫情影響之下完成了22家門店、10多家專柜的優(yōu)異成績，拿下了金雞電影節(jié)官方指定合作白茶品牌的殊榮。鼎存成為2020年福建茶界最具爆發(fā)力的新品牌之一。
從經(jīng)銷商群體破題，強化服務營銷思路
商品流通渠道的變化、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的快速發(fā)展、市場結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變以及日益嚴格的市場監(jiān)管，都讓傳統(tǒng)的經(jīng)銷商渠道越來越行不通。人們往往更關(guān)注于消費升級所帶來的消費者行為、場景等變化，而忽略了中間環(huán)節(jié)。
消費升級的本質(zhì)是更好的綜合服務，對消費者而言是如此，對經(jīng)銷商而言也是如此。鼎存的創(chuàng)始人鐘芳永正是基于對此的洞察，通過自己從品牌茶企到加盟商，再到自立品牌的15年履歷，以及對全國茶葉終端市場的研究，探索出了一套“幫你賣好白茶”的經(jīng)銷商解決方案，并以此快速打開了局面。
△鼎存白茶創(chuàng)始人鐘芳永福清的劉建燕是鼎存的第一位加盟商，如今店內(nèi)的白茶熱銷，也證明了當初的選擇是正確的。劉建燕當初對鼎存進行了全面的考察，對產(chǎn)品體系、茶葉基地、品質(zhì)安全、運營能力、倉儲能力等各方面都評估過。“他們的基礎(chǔ)好、規(guī)劃長遠，讓我對鼎存將來的發(fā)展非常有信心。”劉建燕評價。
“我在2009年就開始開茶葉店，接觸過很多品牌。在去年決定加入鼎存?！眮碜云翁锏年惣邀愂滓剂康氖钱a(chǎn)品是否迎合市場需求，她認為鼎存的產(chǎn)品性價比高，包裝有新意，品質(zhì)安全也有保障，在茶葉的倉儲上也有科技茶倉的支撐。此外，品牌的運營理念、精細化管理，以及企業(yè)實力給了她很大的保障。
“我們把頂層設(shè)計架好，把基礎(chǔ)建設(shè)夯實，把‘創(chuàng)業(yè)者’們團結(jié)在一起，去共享共贏?！辩姺加懒晳T將加盟商和員工視為成長伙伴，他說，“這條路上，我們都是創(chuàng)業(yè)者?！?/p>
△鐘芳永與團隊的培訓日常懂得教同行者賣好茶，品牌才能壯大
總部反饋慢、產(chǎn)品與當?shù)厥袌霾环?、需求匹配有誤等一系列的問題都是經(jīng)銷商之殤。
常年與市場打交道，深諳運營之道的鐘芳永，決定將鼎存的服務下沉到一線工作者身上。他所創(chuàng)立的鼎存加盟商服務管理，貫徹“政策支持更務實、需求對接更精準、市場培訓更落地”的三大原則。
這也成為22家門店合作伙伴選擇鼎存的原因之一。從他們口中的鼎存印象是：總部不是在千里之外，而是就在身邊。
“一個月總部大概會來店里六七趟，跟我們進行溝通交流?！逼翁锛用松汤钛帑愓f道。
李燕麗在2020年8月接觸鼎存后便選擇加入。鼎存注重細節(jié)和服務的特征，以及創(chuàng)始人鐘芳永的格局與運營才能，讓她感受到前景光明。“他們會根據(jù)各地門店的不同而制定策略，跟蹤門店活動效果，如果效果不佳，也會及時提供新的思路。還有在客戶維護、拉新等方面，他們也都會提建議，還常常會提醒一些平時我們不太注意的地方，確實有效?！?/p>
△鼎存營銷對策討論會定期詢問記錄門店或?qū)９竦慕?jīng)營情況和需求，是鐘芳永和他的團隊的工作日常。鐘芳永始終認為，因地制宜、因人而異地為加盟商制定解決方案，才能更好地找到市場突破點，而加盟商們的信賴和支持，是品牌長久與壯大的基石。
“每個人的能力基礎(chǔ)不一樣，擅長的專業(yè)方向也不一樣，我們要做的是發(fā)揮所長，補齊短板?！睆恼勗捴锌梢钥闯?，鐘芳永既是一位領(lǐng)頭人，也是一名師者。
他和他的團隊常常和加盟商交流到深夜，談論產(chǎn)品陳列、營銷話術(shù)、客戶定位、門店策略等等一系列問題，“不能只有我一個人懂，大家都學會營銷、懂得運營，才能共同成就鼎存?！辩姺加勒f道。
供應鏈完善、運營力強，在新品牌中少有
茶行業(yè)的入行門檻并不高，創(chuàng)業(yè)者多在不成熟模式中步步探索。很多入局者往往憑借著自家的茶山，開始成立工廠、公司，因為缺乏市場運營的理論與實戰(zhàn)經(jīng)驗，品牌成長緩慢。還有一部分是在市場上經(jīng)歷過磨礪后進入茶行業(yè)，這類創(chuàng)業(yè)者則是在基地和供應鏈上有所困擾。
也因此，鼎存這類既具有完善供應鏈，又集聚了運營智慧的品牌的出現(xiàn)是難得的。鼎存集生態(tài)種植、科技研發(fā)、加工生產(chǎn)、連鎖經(jīng)營及茶文化傳播于一體。
擁有“最核心、最早”的原產(chǎn)地資源優(yōu)勢
福鼎市是全國最大的白茶生產(chǎn)基地，鼎存基地所在的白琳鎮(zhèn)是福鼎白茶四大核心產(chǎn)區(qū)之一。鼎存擁有距今62年歷史的福鼎國營翁江茶場，是中國生產(chǎn)白茶最早的茶廠之一。
擁有從源頭把控產(chǎn)品的科學管控體系
鼎存一方面與茶農(nóng)直接合作，從源頭把控品質(zhì)，引進高新智能全自動清潔化生產(chǎn)設(shè)備，保障高效高質(zhì)；另一方面與福建農(nóng)林大學科研團隊開展深度合作，依托福建省茶產(chǎn)業(yè)工程技術(shù)研究中心，合作組建白茶存儲研究分中心，實現(xiàn)從源頭到倉儲和銷售的全程質(zhì)量與安全管控。其產(chǎn)品已經(jīng)全面通過 ISO22000 食品安全管理體系認證 和 HACCP 體系認證。
擁有“離市場最近的茶倉”
鼎存強調(diào)為客戶“存好料、存得好”的理念，在福建廈門“天下茶倉”設(shè)立了總面積4000平方米的專業(yè)白茶倉儲中心。以恒溫干倉標準，規(guī)范存儲空間，實現(xiàn)科學管理，自然存放陳化。同時通過新風系統(tǒng)保證倉內(nèi)空氣潔凈。還搭載有24小時云平臺監(jiān)控系統(tǒng)。根據(jù)客戶需求，可享受即買即存的貼心服務。
擁有先進服務型運營理念
鼎存創(chuàng)始人鐘芳永在2004年開始進入茶行業(yè)，分別在天福集團、華祥苑、熹茗擔任市場運營管理干部。在華祥苑就任期間，成功打開了華祥苑在福州的市場，后成為全國運營總監(jiān)。在深諳運營之道的同時，鐘芳永也不斷在充實自己的茶專業(yè)知識，師承福建農(nóng)林大學教授、博導，福建省茶學重點學科帶頭人孫威江教授。
△鐘芳永與孫威江教授（左）由鐘芳永所帶領(lǐng)的鼎存團隊，聚集了來自全國各地茶領(lǐng)域的精英。在產(chǎn)品上，他們致力于通過“茶源、技藝、存儲、技術(shù)”的提升與創(chuàng)新，為廣大白茶愛好者提供集品飲、存儲于一體的優(yōu)質(zhì)消費體驗；在經(jīng)營上，他們用高素質(zhì)、專業(yè)化說話，通過連鎖化、規(guī)范化、系統(tǒng)化的運營方式，從上游供應鏈到銷售窗口的垂直管理，從人員培訓管理、技術(shù)運用等精細化運營，加強市場銷售的廣度和深度。
鼎存在用實際行動證明“我們是一個可靠的品牌”，而從我們與22家加盟商的對話中也可見一斑。
因為，當他們對顧客的消費行為產(chǎn)生疑慮時，有人會解析促成購買決策最核心的驅(qū)動力是什么、什么樣的消費體驗可以增加復購率；當他們的客戶資源難以進一步提升時，有人會告知如何定位目標受眾、有效開拓新客源；當他們的客戶對老套的營銷活動感到疲軟時，有人會指導如何用更創(chuàng)新的營銷玩法……這種保姆式營銷服務，使得經(jīng)銷商快速成長，也能夠獲取極高的企業(yè)文化與價值觀的認可度。
△鼎存產(chǎn)品堆頭新時代下，茶葉品牌要保證貨源、保障安全、保持創(chuàng)新，也要提供信任、提供識別、提供調(diào)性。從目前所知的情況來看，鼎存的策略符合當下，成長速度和品牌力也值得進一步關(guān)注。我們也期待茶行業(yè)中，有更多新品牌、新戰(zhàn)略等新生力量涌入，為這個傳統(tǒng)的行業(yè)賦能。
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