前言：隨著電商的快速發(fā)展，實(shí)體店紛紛迎來(lái)倒閉潮，很多茶城空鋪越來(lái)越多。茶企的招商政策打得火熱，可是市場(chǎng)上出現(xiàn)的經(jīng)銷商店鋪卻不增反減。
近日【亞太茶業(yè)】全媒體編輯走訪市場(chǎng)觀察到：目前廣州以及周邊地區(qū)很多茶城空鋪比以往多了，就廣州芳村茶葉市場(chǎng)而言，有幾家大型茶城三樓以上變得空蕩蕩的，有的甚至一樓的黃金當(dāng)鋪也是空的。塵封的當(dāng)鋪、蕭條的景象，“低迷氣味”彌漫著茶葉市場(chǎng)。很多茶葉實(shí)體店老板、品牌經(jīng)銷商等紛紛抱怨：“實(shí)體店現(xiàn)在的生意是越來(lái)越難做了。”
到底是什么原因?qū)е虏枞~市場(chǎng)出現(xiàn)如此蕭條的景象？
很多人說(shuō)是這幾年行情不好，茶葉生意不好做！
很多人又說(shuō)這是市場(chǎng)大浪淘沙的結(jié)果，誰(shuí)有實(shí)力堅(jiān)持下來(lái)了，誰(shuí)就是最后的贏家！
還有人說(shuō)現(xiàn)在連茶企都開(kāi)設(shè)自己的電商平臺(tái)了，對(duì)經(jīng)銷商與實(shí)體店的沖擊更大了！
據(jù)了解，目前說(shuō)茶行業(yè)行情不好，這只是針對(duì)某種茶類，這幾年一些茶類在市場(chǎng)上還是很火爆的，比如柑普茶，以及逐漸升溫的熟茶。
大浪淘沙是每一個(gè)行業(yè)發(fā)展必須經(jīng)歷的過(guò)程，這是一個(gè)優(yōu)勝劣汰的自然發(fā)展。很多人表示：“認(rèn)可，無(wú)可避免！”
而對(duì)于茶企開(kāi)設(shè)自己的電商對(duì)經(jīng)銷商造成的影響卻有不同的答案。目前，很多茶企在品牌推廣以及產(chǎn)品銷售上都使用了電商平臺(tái)，經(jīng)銷商作為實(shí)體店的代表，互聯(lián)網(wǎng)上的電商發(fā)展對(duì)于他們而言已有一定的沖擊力，而自己代理的茶企建立的電商平臺(tái)對(duì)他們的影響又如何呢？經(jīng)銷商對(duì)茶品牌開(kāi)設(shè)電商持什么態(tài)度？
筆者走訪了幾十家極具代表性的、坐落在廣州及周邊地區(qū)的品牌經(jīng)銷商來(lái)了解情況。以下是三種比較有代表性的態(tài)度。
一、三種態(tài)度
市場(chǎng)上各大茶企品牌大多都有自己的電商平臺(tái)，如淘寶店、微店、或自建商城，有些是借助某一個(gè)茶葉電商平臺(tái)進(jìn)行茶葉的線上售賣與宣傳。
據(jù)了解，對(duì)于茶企品牌開(kāi)設(shè)電商平臺(tái)，一部分經(jīng)銷商采取觀望的態(tài)度，例如某品牌經(jīng)銷商黃先生。
他說(shuō)：“目前對(duì)于電商我們作為一家小經(jīng)銷商還不是很懂！而且茶企要開(kāi)啟電商平臺(tái)也是他們的權(quán)利，作為經(jīng)銷商，我們也沒(méi)能力去反駁。至于影響好不好，我現(xiàn)在還真不好說(shuō)，就先看看吧，目前還在觀望當(dāng)中。”
而另一部分人則認(rèn)為茶企的電商平臺(tái)在和經(jīng)銷商搶客戶，嚴(yán)重?fù)p害了經(jīng)銷商利益。
某品牌經(jīng)銷商祁先生氣憤地說(shuō)：“我們經(jīng)銷商在線下拼死拼活地為茶企打開(kāi)市場(chǎng)，擴(kuò)大知名度，可是消費(fèi)者最后都是認(rèn)品牌的，茶企開(kāi)了電商平臺(tái)，很多消費(fèi)者就不會(huì)再親自來(lái)我們（經(jīng)銷商）店里買茶葉了，而是直接從茶企的電商平臺(tái)購(gòu)買。這無(wú)形之中就讓我們（經(jīng)銷商）損失了很大一部分客人。而且從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來(lái)看，最后會(huì)容易形成這樣一種情況，就是品牌的知名度打響了，其電商平臺(tái)逐漸成熟了，那我們經(jīng)銷商也就要退出了。”
還有一部分人認(rèn)為：茶企建立自己的電商平臺(tái)對(duì)于其經(jīng)銷商而言是利大于弊。
某茶品牌經(jīng)銷商徐先生說(shuō)到：“根據(jù)我自己目前的經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)觀察來(lái)說(shuō)，我個(gè)人認(rèn)為茶企建立電商平臺(tái)這對(duì)于我們經(jīng)銷商而言是利大于弊。因?yàn)槲覀冏鳛橐粋€(gè)茶企的經(jīng)銷商，只有茶企的品牌知名度夠響，我們手上的貨才有更多的人來(lái)找。電商對(duì)于茶企品牌起到很好的宣傳作用，而對(duì)于我們經(jīng)銷商而言，對(duì)外宣傳也有了更強(qiáng)大的線上信息資源在背后支持?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，電商道路是不得不走的，但如果說(shuō)電商可能會(huì)搶走實(shí)體店的一個(gè)客人，那電商的線上宣傳也許會(huì)給經(jīng)銷商帶來(lái)兩個(gè)客人呢！”
二、三種形式
針對(duì)上述的不同看法，【中國(guó)茶業(yè)】全媒體調(diào)查收集了近百個(gè)茶企在電商與經(jīng)銷商之間發(fā)展的協(xié)調(diào)政策。對(duì)此，我們概括出三種比較有代表性的形式。
第一種形式：茶企電商平臺(tái)與經(jīng)銷商的貨物不重疊。就如普洱茶知名品牌大益，目前大益有益購(gòu)商城，益購(gòu)商城上有產(chǎn)品在售賣，但商城上面的產(chǎn)品和經(jīng)銷商手上的茶一般不重合。
據(jù)大益經(jīng)銷商介紹：他們覺(jué)得目前茶企的電商平臺(tái)對(duì)于他們是有好處的，因?yàn)閷?shí)體店與益購(gòu)商城上的貨物不重合，且都是以零售價(jià)出售，而其他人如果想從經(jīng)銷商手上獲取益購(gòu)商城上的貨物，經(jīng)銷商還可以調(diào)貨。
第二種形式：茶企電商平臺(tái)和經(jīng)銷商貨物有重疊，但平臺(tái)上的產(chǎn)品以零售價(jià)出售，且茶企電商與經(jīng)銷商之間有直接利益掛鉤。拿斗記茶企來(lái)說(shuō)，目前斗記有一個(gè)斗記市集，經(jīng)銷商可以通過(guò)介紹顧客在斗記電商平臺(tái)上購(gòu)買茶品，來(lái)獲得一部分利潤(rùn)。
據(jù)本刊采訪的幾家斗記經(jīng)銷商了解到：其中一部分經(jīng)銷商持觀望態(tài)度（雖然斗記推出這種模式已近一年了），據(jù)該經(jīng)銷商介紹：“斗記市集這一理念剛推出的時(shí)候，受到北方很多經(jīng)銷商的支持，而廣州這邊有一些經(jīng)銷商卻因?yàn)槎酚涍@一舉措而退出了。所以目前我們還在持觀望態(tài)度。”而另一家斗記經(jīng)銷商表示非常支持斗記這一電商舉措，在他看來(lái)，斗記市集對(duì)于經(jīng)銷商而言有利無(wú)弊，斗記的經(jīng)銷商有了斗記市集等于有了自己的電商平臺(tái)，還不用自己花時(shí)間精力去管理，而且斗記市集對(duì)于自己手上的顧客而言，是多了一個(gè)購(gòu)買場(chǎng)所。經(jīng)過(guò)自己介紹進(jìn)入斗記市集的顧客如果購(gòu)買了商品，自己還能獲得利潤(rùn)分成，所以不會(huì)害怕茶企電商平臺(tái)把經(jīng)銷商的顧客搶走，而產(chǎn)生利益沖突，這一電商是更加緊密了經(jīng)銷商與品牌茶企“利益共同體”的概念。
第三種形式：茶企電商和經(jīng)銷商貨物不單有重疊，在某一時(shí)期，例如茶企電商平臺(tái)搞活動(dòng)時(shí)，價(jià)格會(huì)低于零售價(jià)。在筆者采訪的經(jīng)銷商中，很多經(jīng)銷商對(duì)于茶企這樣的做法表示反對(duì)。某品牌經(jīng)銷商表示：“雖然說(shuō)這是茶企為了擴(kuò)大其企業(yè)知名度的一種手段，但是這種既沒(méi)有價(jià)格保護(hù)，又沒(méi)有產(chǎn)品保護(hù)的方式，我們?cè)谙旅鎺退ㄆ髽I(yè)）打開(kāi)市場(chǎng)，提升品牌知名度，可是茶企電商這樣做，我們經(jīng)銷商是很難做下去。”
三、經(jīng)銷商如何借勢(shì)茶企電商平臺(tái)
經(jīng)過(guò)半個(gè)月的市場(chǎng)調(diào)研，從市場(chǎng)反饋的情況來(lái)看：不同的茶企采用不同的經(jīng)銷商與電商之間的“協(xié)議”，從某種程度上代表了該企業(yè)的發(fā)展策略。而經(jīng)銷商對(duì)于茶企開(kāi)啟電商的不同態(tài)度也反映了不同經(jīng)銷商的“應(yīng)對(duì)之策”。
茶企開(kāi)啟電商已是發(fā)展趨勢(shì)所致，作為經(jīng)銷商很難阻擋，因?yàn)樵陔娚淌⑿兄?，無(wú)論是出于品牌的宣傳還是產(chǎn)品營(yíng)銷，大多數(shù)茶企都不會(huì)放棄這個(gè)成本低的宣傳、營(yíng)銷渠道。無(wú)論茶企采用的電商與經(jīng)銷商之間的“協(xié)議”是哪一種形式，經(jīng)銷商都不應(yīng)簡(jiǎn)單的“利大于弊”或“弊大于利”來(lái)一句概括，更不應(yīng)該只知道抱怨而不結(jié)合自身情況做出新規(guī)劃，當(dāng)下經(jīng)銷商應(yīng)該思考的是如何在不被茶企電商截流的情況下，讓茶企電商“為己所用”。
四、做好服務(wù)，提升軟實(shí)力
筆者在市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程中發(fā)現(xiàn)很多經(jīng)銷商都說(shuō)到一點(diǎn)：“茶做的是熟客生意”。
電商的便利吸引著一部分消費(fèi)者，而對(duì)于茶這種注重體驗(yàn)的消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，單有便利不能滿足顧客的需求，所以說(shuō)茶企電商在截流這一塊的影響是有限的。因?yàn)榧词雇黄放?，同年份的茶其口感也可能不一樣。消費(fèi)者只有喝過(guò)，才知道哪一款適合自己，而經(jīng)銷商在向顧客推薦茶的過(guò)程是一種類似“定制化”服務(wù)，把服務(wù)做好，做好喝茶的體驗(yàn)才能讓生客變成熟客。中國(guó)茶葉銷售情景式培訓(xùn)導(dǎo)師，戴高諾在《茶葉“新零售”經(jīng)營(yíng)好顧客》中講到：在新經(jīng)濟(jì)常態(tài)下，需提高導(dǎo)購(gòu)的水平，做好服務(wù)才能更好地經(jīng)營(yíng)好顧客。所以說(shuō)目前最主要的是提升自己的軟實(shí)力，比如店面的裝修、服務(wù)等。目前很多茶空間給人的體驗(yàn)比一般經(jīng)銷商店的體驗(yàn)好，導(dǎo)致其分流一部分客人。所以經(jīng)銷商應(yīng)考慮做好服務(wù)，提高服務(wù)質(zhì)量，做好增值服務(wù)，比如幫客人找茶，定制茶等，把生客做成熟客，利用服務(wù)鞏固熟客。
五、利用茶企電商，宣傳自身店面
除此之外，經(jīng)銷商還可以借勢(shì)茶企電商平臺(tái)的影響力來(lái)擴(kuò)大宣傳。電商是網(wǎng)絡(luò)銷售和宣傳的重要平臺(tái)，利用茶企電商平臺(tái)上的宣傳活動(dòng)舉辦線下體驗(yàn)，做到茶企線上的大力宣傳，經(jīng)銷商線下步伐緊跟。成熟的茶企，都會(huì)保護(hù)經(jīng)銷商的利益。線上的官方店一般會(huì)銷售200元以下的產(chǎn)品，或者是線上線下的零售價(jià)保持一致。品牌擁有線上的傳播，而實(shí)體店也可以做促銷活動(dòng)。而且線上的顧客一般沒(méi)有粘著性，經(jīng)銷商舉辦線下活動(dòng)是讓顧客有生客轉(zhuǎn)為熟客的好方式。
六、認(rèn)清現(xiàn)狀 做好定位
其實(shí)經(jīng)銷商的困境是同質(zhì)化太多，競(jìng)爭(zhēng)太激烈，比如：老班章火了，很多店都出現(xiàn)了老班章；冰島火了，很多店出現(xiàn)了冰島茶，但是冰島沒(méi)有那么多。盲目跟風(fēng)，沒(méi)有一個(gè)明確的定位， 而電商的影響其實(shí)沒(méi)那么大。
目前市場(chǎng)上限制一個(gè)經(jīng)銷商只賣一種茶品的情況已經(jīng)很少，把產(chǎn)品做好，多元化加盟品牌，才會(huì)降低“倒閉”風(fēng)險(xiǎn)。
未來(lái)的道路是兼容并進(jìn)的，曾經(jīng)普洱茶以神秘為魅力，現(xiàn)在以公開(kāi)透明為魅力。
品牌經(jīng)銷商應(yīng)該主動(dòng)擁抱這個(gè)時(shí)代，才能更好地規(guī)劃自身的發(fā)展。
文/鐘艷梅（寫(xiě)于2017年4月）
